A regra é clara: uma gestão de leads eficaz depende da sincronia entre os times de Marketing e Vendas de sua empresa.
Afinal, ambos podem até possuir abordagens diferentes e atuem sobre cada lead de formas distintas. Porém, os dois times precisam estar na mesma página quando se trata de levar a gestão de leads a sério.
A sincronia nesse caso vai além de encontros aleatórios e reuniões: sua empresa precisa colocar o Smarketing em prática. Dessa forma, as duas equipes devem chegar a um consenso e criar uma diretriz conjunta, que será aplicada nas atividades diárias de gestão de leads da empresa.
Separamos cinco pontos de atenção que você, como CEO ou maior responsável pelo sucesso das estratégias de vendas em sua empresa, deve focar para garantir uma boa sincronia entre o Marketing e Vendas para a gestão de leads. Confira:
1) Quantidade importa tanto quanto qualidade
A expressão “Quanto mais, melhor” se aplica muito bem na fase de geração de leads. Mas perde parte de seu efeito na etapa da gestão de leads.
Afinal, seu time de Marketing precisa se concentrar tanto na quantidade quanto na qualidade dos MQLs (Marketing Qualified Lead) recebidos e obtidos através de suas ações de captação.
Já o departamento de Vendas precisa concentrar seus esforços em leads qualificados, os SQL (Sale Qualified Lead). Pois são eles que oferecem oportunidades mais concretas de conversões, ao invés de investir seu tempo no primeiro grupo.
2) Usar o Lead Scoring para acompanhar a gestão de leads
O Lead Scoring é um processo fundamental para obter bons resultados durante a gestão de leads. É um processo que pode até parecer complexo, mas é o melhor para qualificar leads e pode ser usado pelos times de Marketing e Vendas.
Então para estabelecer sua metodologia, utilize critérios diferentes para classificar seus leads: dados demográficos, comportamento na web, padrão de compra e muito mais.
3) Estimule a troca de informações entre as equipes de Vendas e Marketing
As equipes de Marketing e Vendas de sua empresa precisam ser transparentes na hora de partilhar conhecimentos e informações sobre os leads potenciais da empresa.
O Lead Scoring auxilia a identificar os leads mais propensos à conversão. Porém, este intercâmbio de informações ajuda ainda mais a ampliar o conhecimento sobre cada lead.
Aqui a percepção sobre o comportamento de compra de um lead e seu status de acordo com o funil de vendas podem indicar caminhos que para que o Marketing possa criar abordagens mais certeiras e outras ações. Então o time de Vendas pode usar estas informações durante suas chamadas e interações de acompanhamento.
4) O Marketing deve fazer follow-ups dos leads com Vendas
É importante que a equipe de Marketing continue a acompanhar o progresso de compra de cada lead, mesmo depois de enviá-los para o time de Vendas.
Afinal, é este follow-up que fornece informações para aprimorar o processo. Pois é através dele que a equipe pode monitorar a eficácia das vendas e compreender se existem falhas de comunicação em alguma das etapas. Lembre-se: qualquer ponta solta neste processos pode se transformar em uma oportunidade de negócios perdida.
5) Implemente e acompanhe o processo de nutrição de leads
Equipes de Marketing eventualmente podem passar para Vendas um lead que de fato ainda não está pronto para sua decisão de compra. Isso costuma acontecer quando os quando o lead não é nutrido da forma correta.
A melhor forma de solucionar esta questão é criar um processo completo de nutrição de leads, que deverá ser observado etapa por etapa pelo Marketing. Dessa forma, é possível garantir que apenas leads qualificados serão repassados.
Alternativas não faltam, já que sua empresa pode:
- Utilizar uma abordagem omnichannel,
- Estabelecer um planejamento de disparo de e-mails,
- Fornecer e-books, whitepapers e webinars que contribuam para o processo de tomada de decisão, entre outros.
Nada de lotar a caixa de e-mails ou floodar a timeline de seu lead potencial nas redes sociais. Aposte em conteúdo relevante, para atrair e envolver este lead em sua jornada de compras até o estágio final: a sonhada conversão.
Este é o momento de apostar na segmentação e na comunicação personalizada – a famosa máxima “falar a coisa certa para a pessoa certa no momento certo”.
Além disso, é importante também monitorar, analisar e medir a taxa de sucesso de cada campanha de nutrição, para medir a eficácia de cada ação e a penetração em cada perfil de público. Pois isso vai permitir maximizar os esforços de verba para as próximas ações de mídia e planejamento de campanha.
Para otimizar suas campanhas de mídia digital, conte com a ajuda da UP2Place – e baixe o e-book “Marketing Digital – Passo a passo completo para iniciantes” agora mesmo!
