3 passos para identificar leads prontos para fechar negócio

As empresas B2B estão investindo cada vez mais na geração de leads – mas muitas vezes enfrentam dificuldades para identificar leads prontos para fechar negócio.

Anteriormente, a quantidade de leads costumava ser o objetivo mais importante. Quanto mais leads no seu funil de vendas, mais oportunidades de vendas sua empresa deveria ter.

Mas a realidade é bem diferente: na hora de converter, a qualidade tornou-se mais importante que a quantidade.

Estima-se que 61% dos profissionais de marketing B2B envia todos os leads diretamente para o time de vendas – mas apenas 27% são leads prontos, realmente qualificados.

Isso faz com que seus executivos de vendas desperdicem uma quantidade significativa de tempo para trabalhar leads que ainda não estão prontos para fechar.

Se você quer otimizar esse processo em sua empresa, siga na leitura e descubra a maneira mais eficaz para identificar leads prontos – e fechar mais vendas.

Primeiro passo: o que são leads prontos para ser cliente de sua empresa?

Um lead qualificado para vendas é aquele que está pronto para falar com seu time de vendas. Ele tem poder de compra e está preparado para ser engajado por seu vendedor.

Mas para chegar a este ponto, ele precisa atender a requisitos específicos.

O nível de envolvimento de seus leads será um grande indicador de sua posição no funil de vendas.

Se o lead acabou de visitar o seu site uma única vez, ou apenas acompanhou o seu negócio nas mídias sociais, talvez ele não esteja pronto.

Mas se ele fizer o download de um produto ou solicitar mais informações, o nível de engajamento mostrará que ele está pronto para ser abordado pelo time de vendas.

Se sua empresa ainda não criou um perfil de cliente ideal (ICP), este é o momento certo. Sua equipe de vendas precisa ter uma ideia específica dos clientes potenciais quando eles estão em prospecção.

Para determinar se o seu lead está qualificado, responda a estas três perguntas:

  • Este lead é o principal tomador de decisões? Ou tem o poder de compra?
  • Este lead está pronto para comprar?
  • Este lead está perfeitamente ajustado para nossos produtos? – falando em termos de orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

Certifique-se de que seus times de marketing e vendas estejam alinhados com o mesmo objetivo e coletando as mesmas informações.

Segundo passo: aplique o Lead Scoring

Depois que seus leads forem identificados pelo marketing e passados ​​para o pessoal de vendas como qualificados, é hora de pontuá-los.

Verifique se cada dado do lead se alinha ao seu ICP tenha. Quanto mais pontos em comum houver, maiores e melhores são as oportunidades de conversão para este lead.

Defina a pontuação mínima que um lead deve atingir para estar pronto para a venda. Se seu ICP for formado por dez pontos-chave de dados que devem ser marcados antes que um lead esteja pronto para vendas, defina uma pontuação mínima (digamos, 7 ou 8 pontos) que um lead deve atingir antes de ser enviado de volta para o marketing.

Veja a seguir alguns exemplos de identificação de ações e dados que podem formular seu lead scoring:

  • Visualizações de página: quantas páginas do seu site o lead visitou?
  • Pesquisas no site: ele fez pesquisas específicas no site?
  • Taxa de abertura de e-mail: ele fez download de conteúdos em seu site e o acessou? Eles se inscreveram para sua newsletter e a abriu todas as vezes?
  • Natureza do conteúdo baixado: o lead fez o download de um e-book ou manual de utilização de seu produto?
  • Informações específicas da empresa: a indústria, o tamanho e a localização da empresa onde seu lead atua correspondem ao seu ICP?
  • Posição hierárquica: este lead está em uma posição com autonomia para decisões de compra?

Terceiro Passo: identifique leads prontos para vendas (ou quase prontos)

Neste ponto é preciso reunir todas as informações dos passos anteriores:

  • Sua empresa tem um perfil de cliente ideal (ICP);
  • Suas equipes de marketing e vendas estão trabalhando em conjunto;
  • Sua equipe ou agência de marketing digital criou um conteúdo relevante para seu público;
  • Seu cliente potencial interagiu com suas ações – e foi classificado como um lead pronto.

Agora é hora de fazer a próxima jogada: ajudar o lead a dar o passo final no seu funil de vendas e partir para a conversão.

Tenha em mente um dado importante: 22% dos leads qualificados para vendas são convertidos em clientes.

Isso significa que, se sua empresa está segmentando leads que não estão prontos para aproveitar as oportunidades de vendas, está desperdiçando tempo e recursos que poderiam ser mais bem gastos direcionando leads prontos para a ação.

Veja a seguir três indicadores de que você tem leads prontos em mãos:

  • O lead preencheu um formulário específico “entre em contato” ou indicou interesse em ser contatado;
  • O lead demonstrou interesse ao interagir com um CTA (“entre em contato”, “pegue meu cupom de descontos”, “obtenha uma análise personalizada” etc.);
  • O lead interagiu com conteúdo automatizado – como um e-mail, um chatbot ou um telefonema;
  • O lead está no estágio final de compra.

Seu time de vendas está pronto para criar uma proposta personalizada ou combinar o lead com a solução certa que seu produto oferece? Entre em contato com o lead pronto por telefone ou e-mail e faça essas perguntas relacionadas à urgência:

  • Quando você gostaria que esse problema fosse resolvido? Essa é uma necessidade imediata que podemos ajudar a resolver?
  • Onde esta solução para o seu problema está classificada em termos de prioridade e urgência?
  • Gostaria de saber sobre outras soluções que atendam às suas necessidades? Ou estudos de caso que mostram como empresas similares se beneficiaram do nosso produto?

Estas são as nossas dicas para ajudar a sua empresa a identificar leads prontos. A UP2Place tem uma série de soluções para contribuir neste processo – fale conosco e saiba mais!

MARKETING & NEGÓCIOS

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