4 passos para uma nutrição de leads que converte mais

Atrair mais clientes potenciais só funciona quando sua empresa conta com uma estratégia de nutrição de leads que converte mais. É preciso ajudá-los a progredir ao longo do caminho para obter mais vendas.

Mas ainda existem muitas empresas que se preocupam só em gerar mais leads – mas esquecem do caminho entre o topo e o fundo do funil de vendas. Em ciclos de vendas mais longos, como é o caso do B2B, isso pode se transformar em desperdício de tempo e dinheiro.

Para evitar um desastre deste tipo para sua estratégia de marketing digital integrado agora em 2019, siga na leitura.

O conteúdo certo para uma nutrição de leads que converte mais

Se você estiver se perguntando que tipos de conteúdo compõem uma estratégia de nutrição de leads que converte mais, faça o seguinte: pergunte à sua equipe de vendas.

Comece perguntando para seus vendedores coisas como:

Qual é o conteúdo que você compartilha com leads que parece ajudar mais?
Que tipo de conteúdo você usa para ajudar a levar as pessoas ao próximo nível da jornada?

A geração de leads depende de uma comunicação consistente e significativa com clientes potenciais viáveis, independentemente do seu ciclo de vendas.

Uma nutrição de leads eficaz envolve um caminho às vezes longo e tortuoso – veja como superar isso nos tópicos a seguir.

Mas lembre-se: ao longo desta jornada, sua empresa estará estabelecendo relacionamentos significativos, confiáveis possivelmente duradouros com as pessoas certas.

Etapa 1: compreenda profundamente o seu cliente potencial

Contemple a experiência do cliente – do contato inicial, passando pelo processo de engajamento até um relacionamento de longo prazo.

Defina o cronograma de etapas de compra na perspectiva do cliente, com os dados obtidos com base nas respostas destas questões:

O que eles estão fazendo? (acessando artigos, baixando materiais ricos, obtendo uma demonstração etc.)
O que eles estão pensando? (será que isso funciona?)
Como eles estão se sentindo? (ansiedade, estresse, curiosidade, empolgação?)

A partir daí, identifique as dúvidas que os clientes têm em cada etapa da jornada:

Como este produto ou serviço ajudará minha empresa?
Vale a pena ocupar minha equipe para resolver esse problema? Por quê?
Essa solução funcionará? Eles podem provar isso?
Existe outra empresa por aí que seja melhor?
A empresa tem credibilidade?
Podemos pagar?

Ajude os possíveis clientes a encontrar as respostas para essas perguntas e lembre-os dos benefícios de trabalhar com sua empresa. Você está criando valor ao fornecer informações úteis em bocados pequenos e fáceis de digerir.

Etapa 2: planeje sua estratégia de nutrição de leads que converte mais

Invista tanto na produção de conteúdo criativo e para a progressão de leads quanto para a captura de leads.

Como mencionamos lá em cima, trazer leads e não os manter até a conversão é puro desperdício. Dê atenção às seguintes questões:

As táticas empregadas e a frequência dos contatos dependerão das soluções que sua empresa vende e do ciclo de compra do lead;
É preciso promover diferentes linhas de incentivo de leads com base em critérios demográficos – tamanho, setor, papel no processo de compra e muito mais.

Etapa 3: caminhe lado a lado com o seu lead

Certifique-se de que sua empresa está nutrindo seus leads ao longo da jornada e os guiando para a decisão mais adequada às suas necessidades.

Desacelerar e andar no ritmo do cliente faz parte do jogo – mesmo que isso signifique pegar o caminho mais longo com a jornada deles.

Se você os apressar, seu time de vendas pode acabar com um cliente exausto, que não se sente bem com a jornada e que não vai converter.

Uma venda mais complexa, algo padrão no B2B, exige que seu lead:

Esteja familiarizado com sua empresa e com o que ela faz;
Tenha sua empresa como uma especialista em seu campo;
Acredite que sua empresa entende seus problemas específicos e pode resolvê-los;
Goste de sua empresa – a ponto de querer trabalhar com ela.

Ao fornecer educação e informações valiosas para leads em potencial, sua empresa passa a ser uma fonte confiável – passando a ser percebida como um especialista.

Desenvolver a confiança deve ser o foco primário em uma estratégia de nutrição de leads que converte mais. Isso fará seu negócio ser mais lucrativo e menos dependente da concorrência de preço.

Etapa 4: siga pela jornada

Um relatório recente mostrou que empresas que apostaram na nutrição de leads relataram um ROI 45% maior do que aquelas que não aplicaram uma estratégia do tipo.

Se sua empresa está deixando que os leads tirem suas dúvidas diretamente com representantes, parceiros ou distribuidores, retome a estratégia com mais força.

É assim que as empresas jogam até oito em cada dez leads nos braços (e nos bolsos) de seus concorrentes.