Blog

dicas para um plano de account-based-marketing

5 dicas para um plano de account-based-marketing eficaz

5 dicas para um plano de account-based-marketing eficaz: Segundo pesquisas recentes, as empresas que possuem um plano de account-based-marketing geram 208% mais receita de seus esforços de marketing.

Números como este, além de todo o buzz ligado ao conceito que pode ser observado no mercado, fazem com que toda empresa – seja qual for o seu ramo de atuação, queira começar já a colocar estratégias de ABM em prática.

Por isso, elaboramos este post com essas noções básicas e estratégias de implementação do ABM.

Por que ter um plano de account-based-marketing é importante?

Contar com um projeto de ABM é mais eficaz em situações que normalmente se alinham aos modelos de negócios de muitas indústrias:

  • As vendas são altamente consideradas;
  • Existe um pequeno conjunto de leads de grande porte;
  • A cross-sell para a atual base de clientes gera alta lucratividade;
  • Alto valor da vida útil do cliente (CLV);
  • Forte ênfase no alcance mais rápido das metas de vendas.

Como desenvolver o plano de account-based-marketing “certo”?

Depois da definição das metas, construir uma campanha em torno delas geralmente consiste em uma dessas duas abordagens:

  • Buscar contatos em diferentes divisões de empresas com as quais sua organização já estabeleceu relacionamentos e promover a eficácia do trabalho usando ferramentas como landing pages personalizadas;
  • Identificando empresas que possuem atributos comerciais desejáveis ​​e semelhantes, bem como enviando contatos importantes para direcioná-los ao longo da jornada do consumidor.

Para maximizar a eficácia tática do plano de account-based-marketing dentro de um mix de marketing, é preciso escolher a abordagem que melhor se alinha com:

  • O número de contas segmentadas;
  • A estrutura interna das contas direcionadas;
  • O valor monetário projetado das contas-alvo;
  • Os sistemas de automação de marketing e CRM que sua empresa possui.

5 dicas essenciais para um plano de account-based-marketing mais eficaz

Antes de lançar uma campanha, é preciso dar atenção especial a estas cinco questões a seguir:

1) Aproveite bem sua biblioteca de conteúdo

Como as contas de destino podem não ter conhecimento prévio ou interação orgânica on-line com sua empresa, é necessário compartilhar conteúdo relevante para fornecer contexto por trás de sua divulgação.

Por isso é preciso avaliar as ofertas de conteúdo para ver quais peças podem ser adaptadas às necessidades e dores dos buyer personas.

Caso o orçamento alocado permita, criar um novo conteúdo para preencher as lacunas, é uma boa estratégia. Também será preciso desenvolver uma cadência estratégica para a entrega de conteúdo que siga este formato geral:

  • Executar um anúncio direcionado do LinkedIn ou outro canal on-line pago para destacar sua empresa entre os principais contatos – isso também dá a chance de se converterem organicamente;
  • Acompanhar e-mails estratégicos, a divulgação de vendas, mensagens do LinkedIn, convites para eventos etc. Lembrete: cada oferta deve ser única e refletir sua compreensão do destinatário e de suas necessidades comerciais específicas;
  • Certificar-se de que as equipes de vendas e atendimento ao cliente conheçam as etapas a serem seguidas após um contato manifestar interesse ou converter uma das suas mensagens, para que possam se aproximar de um negócio fechado / conquistado.

2) Mantenha os times de marketing e vendas alinhados

Um plano de account-based-marketingnão obterá resultados expressivos se não houver protocolos comumente entendidos para acompanhar os leads e o que fazer com aqueles que expressam interesse. Se sua empresa estiver executando um programa eficaz de inbound marketing, já terá esse processo resolvido.

3) Defina metas com clareza

É preciso detalhar como o plano de ABM será executado. Estabeleça metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado.

Direcionar arbitrariamente e entrar em contato com contatos sem os KPIs certos para avaliar o sucesso é desperdiçar o dinheiro da sua empresa.

Recomenda-se um orçamento e um prazo de 90 dias para determinar se sua campanha ABM vai alcançar resultados de acordo com o conteúdo de sua estratégia e quanto tempo esperar antes de obter as análises finais sobre a eficácia geral da campanha.

4) Identifique os leads potenciais

Faça com que suas equipes de vendas e marketing definam seu perfil de cliente ideal com base em características como setor, tamanho, localização, compras anteriores, oportunidades de crescimento em diferentes departamentos / divisões e receita anual.

Além disso, identifique os cargos dos potenciais compradores. Use os critérios para obter listas de empresas e contatos da sua plataforma de automação de marketing, CRM, redes sociais, entre outros.

5) Defina os requisitos de tecnologia e configuração da campanha

Escolha uma plataforma que possa fornecer relatórios de pontuação da empresa, fluxos de trabalho, propriedades personalizadas, de contato, anúncios de mídia social e URLs de rastreamento. Contar com o suporte de uma agência de marketing digital pode ser muito estratégico nesta etapa.

3, 2, 1 e já!

Quando essas peças-chave estiverem no lugar, é hora de lançar seu plano de account-based-marketing! Certifique-se de:

  • Monitorar os resultados ao longo da duração da campanha;
  • Agendar uma avaliação periódica da campanha para avaliar o alcance das metas e o alinhamento ao orçamento;
  • Identificar contas ainda em andamento que se beneficiariam de cuidados adicionais.

O ABM é uma estratégia B2B popular e eficaz para indústrias, especialmente se criada para complementar uma estratégia de inbound já existente. Mas, para sua empresa se beneficiar de tudo o que ela tem a oferecer, conte com o apoio de especialistas.  

5 dicas para um plano de account-based-marketing eficaz: Clique e confira nosso Guia de Marketing Digital para Indústrias – totalmente gratuito – para entender como uma estratégia digital personalizada pode agregar mais valor aos seus negócios!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email
Saiba como utilizar o Digital para Aumentar Vendas e Conquistar Novos Clientes
Clique aqui e solicite gratuitamente uma avaliação da sua Estratégia Digital
O Guia Definitivo da Automação de Marketing
Baixe o seu GUIA PRÁTICO DE GERAÇÃO DE LEADS
Ebook Guia de ofertas de conteúdo para uma geração eficaz de leads
REPRESENTANTE DE VENDAS – DIGITAL​
EBOOK MARKETING DIGITAL PARA INDÚSTRIAS​
GUIA DE MÍDIA PAGA​

ABM Account-based Marketing

Cadastre-se e receba conteúdos inéditos sobre Marketing Digital

Posts Relacionados

EN PT ES