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A geração de leads B2B via LinkedIn pode trazer resultados expressivos - desde que sua empresa saiba trabalhar a rede social do jeito certo!

Geração de leads B2B: 4 estratégias para obter resultados no LinkedIn

Você já parou para analisar a fundo o potencial de geração de leads B2B que o LinkedIn oferece? Será que sua empresa tem explorado todos os recursos dessa rede?

Pois se você tem mantido sua presença digital na rede apenas porque “tem que estar lá”, é hora de mudar radicalmente – de opinião e de estratégia. Então saiba como fazer isso com as dicas a seguir.

LinkedIn como alavanca de novos negócios e geração de leads B2B

O LinkedIn nasceu em 2003 como um pequeno site de rede profissional. Mas desde então, passou por inúmeras transformações. Tanto que hoje cerca de 50% dos compradores business-to-business (B2B) usam especificamente o LinkedIn como fonte para tomar suas decisões de compra.

Com isso, cada vez mais empresas estão usando o poder das mídias sociais para a geração de leads B2B. Mas, apesar de ser uma estratégia popular, a maioria das empresas B2B não está explora as mídias sociais como de fato deveria. E o LinkedIn pode ser um dos equívocos mais significativos.

Um dos motivos disso vem do fato de que os CMOs das principais organizações só usam a rede como uma ferramenta para a consciência da marca. E esquecem de encarar a plataforma como uma possível fonte de geração de receita.

O problema é que a conscientização da marca é um objetivo de marketing fundamental para as empresas B2C. Já o setor B2B foca sua meta de marketing na geração de leads. Então se você quer fazer negócios com a ajuda do LinkedIn, precisa ir além desse padrão de pensamento.

Dicas para a geração de leads B2B no LinkedIn

Então antes de compartilhar algumas dicas, achamos importante mostrar números que comprovam que o LinkedIn ajuda empresas B2B a gerar leads.

Como você pode ver no infográfico a seguir, mais de 10% dos leads são gerados a partir de posts em perfis de empresas B2B. E a participação nos grupos também é fundamental.

Infográfico sobre a geração de leads B2B no LinkedIn
(clique na imagem para acessar o infográfico completo)

Ou seja: o LinkedIn tem um grande potencial. Desde que seu time ou agência de marketing digital acompanhe cuidadosamente a trajetória do seu lead – desde o post inicial até a venda final. Para isso, aposte nestas quatro estratégias a seguir:

1) O perfil de sua empresa não deve se tornar uma extensão do seu site

Sua empresa só tem utilizado o LinkedIn apenas para divulgar processos seletivos e divulgar lançamentos de produtos? Então é hora de ampliar os horizontes:

Destaque-se dos concorrentes, usando recursos visuais atraentes

A imagem do banner é a primeira coisa que os leads veem. Por isso, ele não só deve ser esteticamente agradável, mas também agregar valor através de um call to action eficaz.

Encare a descrição da empresa como um pitch

As primeiras duas ou três linhas de sua descrição devem ir direto ao assunto. Ao elaborar, imagine-se, conversando diretamente com seu público. Assim você vai envolve-los e fazer com que eles queiram clicar para “ver mais”.

Crie o status de liderança de pensamento de sua empresa na indústria

Por isso, distribua e compartilhe conteúdo relevante: postagens de blog, infográficos, webinars ou outros conteúdos de líderes de pensamento.

Certifique-se de que seu feed esteja constantemente atualizado com conteúdo envolvente. Assim sua empresa mostra aos potenciais clientes que você é mais do que uma página de perfil com um link para seu site.

Crie showcases

O LinkedIn oferece esse recurso para ajudar as empresas na geração de leads B2B. Isso permite apresentar uma marca, iniciativa ou uma unidade de negócios para segmentos específicos de clientes.

As páginas ajudam a atingir uma fatia específica do seu público, ajudando sua empresa a construir relacionamentos a longo prazo.

2) Não deixe que a automação de marketing assuma o controle da geração de leads B2B

Quando um CMO faz o primeiro contato no LinkedIn e, em seguida, permite que um programa de automação de marketing siga o processo, “esfria” a imagem da empresa.

Afinal, as pessoas estão navegando através de grupos, páginas e perfis do LinkedIn para estabelecer um relacionamento real com uma empresa – e não com robôs.

Por isso, tenha sempre em mente que a automação de marketing pode ajudar muito sua empresa a fechar negócios – mas em outras estratégias. Neste caso é importante investir tempo. Assim você inicia uma interação pessoal com os leads e mostra-lhes a sua experiência ao longo do processo de compra.

Mesmo que este toque pessoal não venha diretamente do CMO, isso mostra que a empresa está lá de verdade, que é o que atrai os leads.

3) Junte-se aos grupos e crie o seu próprio

Encontre grupos que se ajustem aos seus interesses e à indústria para a qual trabalha e participe ativamente deles.
Como o LinkedIn classifica os grupos de acordo com seu nível de atividade, você precisa escolher grupos que são bem ativos.

Quando você interage positivamente nos grupos, estabelece conexões e se prepara para criar seu próprio grupo.
Assim você consegue estabelecer uma posição de especialista no mercado, como autoridade no assunto – o que favorece muito a geração de leads B2B para sua empresa.

4) Construa e alimente os relacionamentos

A plataforma é um ambiente profissional para construir relacionamentos entre empresas, clientes e especialistas.
Dessa forma, CEOs, CMOs e empresários podem construir uma comunidade diversificada e solidária. Além disso, podem compartilhar seus próprios conselhos e aprender com os outros.

Com isso, você ganha a autoridade para nutrir leads por toda a jornada de compra, até transformar leads em clientes valiosos.

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