4 estratégias para aumentar a geração de leads B2B com o LinkedIn

Você já parou para analisar a fundo a presença de sua empresa no LinkedIn? Será que você tem aproveitado o potencial de geração de leads B2B dessa rede?
Se você tem mantido sua presença digital na rede apenas porque “tem que estar lá”, é hora de mudar radicalmente de opinião – e esse artigo vai te ajudar nisso.

LinkedIn como alavanca de novos negócios

O LinkedIn nasceu em 2003 como um pequeno site de rede profissional.
Desde então, passou por inúmeras transformações e agora é considerada por 94% das empresas B2B como a plataforma de mídia social número um para o marketing de conteúdo.
Com isso, cada vez mais empresas estão usando o poder das mídias sociais para a geração de leads B2B.
Mas apesar de ser uma estratégia popular, a maioria das empresas B2B não está usando as mídias sociais e, mais especificamente o LinkedIn, como de fato deveria.
Um dos motivos disso vem do fato de que os CMOs das principais organizações só usam a rede como uma ferramenta para a consciência da marca – e não como fonte de geração de receita.
O problema é que a conscientização da marca é um objetivo de marketing fundamental para as empresas B2C. Já o setor B2B foca sua meta de marketing na geração de leads.
Se você quer fazer negócios com a ajuda do LinkedIn, precisa ir além desse padrão de pensamento.

Dicas para a geração de leads B2B no LinkedIn

Antes de compartilhar algumas dicas, é importante mostrar números que comprovam que o LinkedIn ajuda empresas B2B a gerar leads.
Como você pode ver no infográfico a seguir, mais de 10% dos leads são gerados a partir de posts em perfis de empresas B2B. E a participação nos grupos também é fundamental.

Infográfico sobre a geração de leads B2B no LinkedIn — (clique na imagem para acessar o infográfico completo)

Ou seja: o LinkedIn tem um grande potencial, desde que seu time ou agência de marketing digital acompanhe cuidadosamente a trajetória do seu lead – desde o post inicial até a venda final.
E estas quatro estratégias podem ajudá-lo a fazer exatamente isso. Confira mais a seguir!

1) O perfil de sua empresa não deve se tornar uma extensão do seu site

Se sua empresa tem utilizado o LinkedIn apenas para divulgar processos seletivos e divulgar lançamentos de produtos, é hora de ampliar os horizontes,

Destaque-se dos concorrentes, usando recursos visuais atraentes.
A imagem do banner é a primeira coisa que os leads veem, por isso ele não só deve ser esteticamente agradável, mas também agregar valor através de um call to action eficaz.
Encare a descrição da empresa como um pitch: as primeiras 2-3 linhas devem ir direto ao assunto, conversando diretamente com seu público. Assim você vai envolve-los e fazer com que eles queiram clicar para “ver mais”.

Crie o status de liderança de pensamento de sua empresa na indústria.
Para isso distribua e compartilhe conteúdo relevante: postagens de blog, infográficos, webinars ou outros conteúdos de líderes de pensamento.
Certifique-se de que seu feed esteja constantemente atualizado com conteúdo envolvente. Assim sua empresa mostra aos potenciais clientes que você é mais do que uma página de perfil com um link para seu site.

Crie showcases
O LinkedIn oferece esse recurso para ajudar as empresas na geração de leads B2B, permitindo-lhes apresentar uma marca, iniciativa ou uma unidade de negócios para segmentos específicos de clientes.
As páginas ajudam a atingir uma fatia específica do seu público, permitindo que sua empresa construa relacionamentos a longo prazo.

2) Não deixe que a automação de marketing assuma o controle

Quando um CMO faz o primeiro contato no LinkedIn e, em seguida, permite que um programa de automação de marketing siga o processo, “esfria” a imagem da empresa.
As pessoas estão navegando através de grupos, páginas e perfis do LinkedIn para estabelecer um relacionamento real com uma empresa – e não com robôs.
A automação de marketing pode ajudar muito sua empresa a fechar negócios – mas em outras estratégias. Neste caso é importante investir tempo. Assim você inicia uma interação pessoal com os leads e mostra-lhes a sua experiência ao longo do processo de compra.
Mesmo que este toque pessoal não venha diretamente do CMO, isso mostra que a empresa está lá de verdade, que é o que atrai os leads.

3) Junte-se aos grupos e crie o seu próprio

Encontre grupos que se ajustem aos seus interesses e à indústria para a qual trabalha e participe ativamente deles.
Como o LinkedIn classifica os grupos de acordo com seu nível de atividade, você precisa escolher grupos que são bem ativos.
Quando você interage positivamente nos grupos, estabelece conexões e se prepara para criar seu próprio grupo.
Assim você consegue estabelecer uma posição de especialista no mercado, como autoridade no assunto – o que favorece muito a geração de leads B2B para sua empresa.

4) Construa e alimente os relacionamentos

A plataforma é um ambiente profissional para construir relacionamentos entre empresas, clientes e especialistas.
CEOs, CMOs e empresários podem construir uma comunidade diversificada e solidária, para compartilhar seus próprios conselhos e aprender com os outros.
Com isso, você ganha a autoridade para nutrir leads por toda a jornada de compra, até transformar leads em clientes valiosos.