Como converter leads B2B no funil de vendas em clientes

Falamos em um artigo anterior sobre como converter leads usando a estratégia certa de inbound marketing a cada etapa da jornada de compra.

Identificamos então as três etapas básicas da jornada (também chamada de funil de vendas):

  • Consciência,
  • Consideração e
  • Compra.

Mas a natureza das relações B2B é ainda mais peculiar – e longa. E a jornada de compra nestes casos pode envolver muitas outras etapas.

É preciso preparar sua empresa como um todo. Foi justamente pensando nisso que preparamos esse artigo – confira.

Saber como converter leads envolve saber como o funil de vendas B2B funciona

Embora ele possa ter muitas outras etapas, o funil de vendas de três passos é uma forma de analisar seu relacionamento com o cliente.

O que muitas vezes define esse volume de etapas é o segmento da empresa, o produto e a natureza do comprador.

Nos casos de negociações complexas, fechar uma venda pode envolver as seguintes fases:

  • Um lead não qualificado acessa o site de sua empresa pela primeira vez – e 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar;
  • Sua empresa faz um contato inicial, geralmente através de um e-mail;
  • Estabelece-se uma “sessão de descoberta” para nutrir esse cliente;
  • Seu time de vendas desenvolve uma solução personalizada com base nas necessidades do cliente;
  • Um ou mais membros da equipe apresentam essa solução, seja on-line ou em uma reunião presencial;
  • O cliente avalia a solução por um período de tempo;
  • O pessoal de vendas entra em negociação sobre os detalhes específicos;
  • Sua empresa obtém um compromisso verbal do cliente;
  • Chega a ordem de compra vinda do cliente;
  • Sua empresa realiza a entrega e recebe o pagamento.

Analisando dessa forma, a jornada de compras pode ser longa, complicada e exaustiva.

Saber como converter leads B2B em clientes envolve uma preparação dos vendedores para empreender esforços a longo prazo.

E especificamente falando sobre os ciclos de vendas B2B, a tendência é que eles fiquem cada vez mais longos, com mais pessoas envolvidas em cada decisão.

E aí entra a próxima questão: como não perder o lead e garantir a conversão em longos processos?

Como converter leads B2B afastando os perigos na jornada de compra

Como falamos no tópico anterior, esse prolongamento natural nos processos de decisão de compra no B2B é uma realidade.

Com isso sua empresa precisa de estratégias para manter os clientes no rumo da conversão – ou eles podem se perder no caminho.

É importante esclarecer que não importa se o seu foco é B2B ou B2C: todos os leads podem apresentar os mesmos problemas durante o processo de vendas.

Embora não exista uma ciência exata para controlar esses problemas, certas medidas podem garantir o menor impacto possível no seu tempo de venda.

Existem três problemas comuns a todos os processos de compras – e antecipar-se a eles certamente fará a diferença em suas conversões. Veja a seguir:

Leads se distraem

Não importa quão motivado o lead B2B esteja motivado dentro do processo de compra, o fato é que ele ou ela pode ter dezenas de outras coisas acontecendo ao mesmo tempo.

Mesmo que o marketing de conteúdo de sua empresa seja eficaz, leads podem simplesmente esquecer que precisam lidar com esse problema específico.

Uma campanha bem estruturada de nutrição de leads por e-mail marketing pode controlar isso.

Leads se perdem

Há uma regra de ouro no marketing digital: se você quer ter certeza de que alguém dará o próximo passo, precisa dizer explicitamente qual é esse passo.

Não importa o quão clara essa sequência pareça para você, seu time ou agência de marketing digital, leads podem ignorar o “óbvio”.

Call to actions diretos e claros podem contornar isso.

Leads perdem o interesse

Perder o interesse é diferente da simples distração que mencionamos acima.

Isso significa que algo, geralmente uma oferta do concorrente, chamou a atenção do lead. Não é impossível reavivar o interesse, mas exige que sua empresa seja persistente e ativa na negociação.

Como converter leads B2B nesse estágio? Experimente usar promoções especiais ou cupons de desconto.

Não importa quanto tempo um lead tenha estado em seu funil de vendas: esses três obstáculos podem surgir a qualquer momento. Para tornar as coisas um pouco mais complicadas, em alguns casos sua empresa não saberá exatamente o que está acontecendo.

Saber como converter leads B2B envolve muita atitude proativa. E uma campanha eficaz de inbound marketing. Com as abordagens certas, é possível obter muitas dicas como retorno – independentemente do problema.

 

Para saber como obter essas dicas e descobrir definitivamente como converter leads B2B, volte nessa quinta para conferir nosso artigo especial! Para isso, siga nossas redes sociais. Até quinta!

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MARKETING & NEGÓCIOS

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