Saiba como identificar corretamente um SQL – e garantir mais conversões!

Uma das questões mais importantes quando falamos de Inbound Marketing é saber como identificar corretamente um SQL – Sales Qualified Lead.
Uma qualificação errada dos leads pode gerar perda de tempo, dinheiro e desgaste para todas as equipes – e sua empresa ainda corre o risco de ter deixado um verdadeiro SQL de lado durante o processo.
Por isso siga com a gente na leitura e descubra o que faz um SQL ser realmente um SQL – e depois compartilhe esse artigo com seus times de Vendas e Marketing!

Como identificar corretamente um SQL e saber trabalhá-lo

Resumidamente falando (você pode saber mais nesse artigo), SQL é aquele perfil de lead que mostra mais chances de gerar uma conversão – e é por isso que sua empresa deve concentrar os esforços de Vendas nele.
O problema é quando eles são qualificados dessa forma – mas erroneamente.
E isso se repete bastante no cenário atual: segundo uma pesquisa da MarketingSherpa, 61% das empresas B2B envia todas as suas ligações diretamente para Vendas – mas só 27% é realmente um SQL.
Além disso, as empresas ainda têm de lidar com outro número cruel: cerca de 35 a 50% das vendas são feitas pelo fornecedor que responde primeiro.
Tudo isso cria um grande desafio para as equipes de Marketing e Vendas: como identificar corretamente um SQL e entregá-lo para as Vendas, antes que um concorrente passe na frente?
É por isso que sua empresa precisa implementar já uma boa política de identificação de SQL. E nós separamos quatro dicas para sua empresa colocar já essa necessidade em prática:

1) Alinhar os esforços de Marketing e Vendas de sua empresa

Já falamos anteriormente sobre a importância de garantir a sincronia entre Marketing e Vendas: o SMarketing.
Garanta que ambas as equipes estejam preparadas para encarar esse desafio em conjunto – sua empresa só tem a ganhar.
Além disso, examine a jornada de compras atual de seus clientes.
Veja de qual fonte eles vieram, que páginas do site visitaram, como eles conduziram suas pesquisas de mercado.

2) Utilizar Lead Scoring para rastrear MQLs

Antes de ser um SQL, boa parte de seus clientes potenciais são identificados como Lead Marketing Qualified (MQLs).
São os prospects que foram classificados pelo Marketing como clientes potenciais – mas que ainda não estão prontos para comprar.
Para saber exatamente como acompanhar esse processo, sua empresa pode adotar um sistema de lead scoring, baseado em Adequação ao Público e Nível de Engajamento.
A Adequação trabalha em cima da definição de sua empresa de um cliente ideal (que é determinado de acordo com suas definições de Buyer Persona).
E como o Marketing pode obter informações para isso? Incluindo perguntas sobre cargos, tamanho da empresa e segmento nos formulários da landing page, por exemplo.
Já o Nível de Engajamento é normalmente determinado sobre dados baseados em comportamento. Isso ajuda a medir o interesse do comprador e o quanto ele está pronto para se transformar em cliente: atividades dentro do site e nos e-mails, interações via redes sociais.
Acompanhar isso de perto é o que garante que sua equipe de Vendas possa abordá-lo com a mensagem certa na hora certa.

3) Criar conteúdo para cada fase do ciclo de Vendas

Já falamos sobre a importância de oferecer conteúdo específico para cada fase do Ciclo de Vendas.
Nossa sugestão é que você divida seu funil em três seções (topo, meio e inferior) e crie um conteúdo que seja pertinente em cada um desses momento,
O topo concentra leads que podem não estar procurando uma solução ainda. Nessa fase, artigos e posts em redes sociais, white papers, vídeos e infográficos ajudam a nutrir seus possíveis clientes.
Leads que estão no meio do funil já sabem que precisam de soluções – e estão começando a considerar sua empresa como possível fornecedor para ela.
Aqui funciona bem a apresentação de cases, conteúdos de longa duração, webinars e auto avaliações on-line.
Leads na parte inferior do funil estão quase prontos para comprar. E é aqui que sua equipe de Vendas entra – e os conteúdos devem destacar que sua empresa entende e tem a solução certa para a dor deles.
Ofertas especiais, demonstrações do seu produto e apresentações de seus produtos e serviços são formas eficazes de trabalhar esse público.

4) Use o sistema BANT

Este é um importante sistema para qualificar um SQL.
Se você ainda não estiver familiarizado com o termo, BANT significa Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidade (Need) e Prazo (Timeline).
Então suas equipes devem buscar as seguintes informações:
– Qual é o orçamento do seu Lead para resolver sua dor?
– Seu contato tem autoridade dentro do processo de compra?
– Qual é a necessidade específica de seu Lead? E seu produto ou serviço realmente é a solução?
– Qual é o prazo que seu Lead tem para efetuar a compra?
Combine uma ou mais opções desses métodos de seleção para identificar corretamente um SQL e separá-lo do montante de contatos que acessam sua empresa.
E assim você poderá entregar para sua equipe de Vendas um lead mais preparado para conversão – garantindo mais negócios para sua empresa!