Como o conteúdo pode guiar leads na jornada de compra

Na nova era da venda, os leads não querem ser incomodados – mas sim envolvidos e auxiliados em suas tomadas de decisão. O marketing de conteúdo é o caminho para alcançar estes potenciais clientes e envolvê-los em seus negócios e serviços, respeitando a jornada de compra.

Através de sua estratégia de conteúdo, seus clientes ficam mais e melhor preparados para suas decisões de compra, a partir de várias perspectivas diferentes.

Em vez de dizer-lhes por que eles devem escolher sua empresa para o serviço ou produto em questão, o conteúdo fornece informações a partir das quais eles podem tomar suas decisões.

Mas como produzir o conteúdo certo para guiar leads através da jornada de compra? Siga as dicas que você vai encontrar na leitura a seguir.

Influenciando leads com o seu conteúdo

A crescente concorrência e a falta de confiança na publicidade afetaram a jornada do cliente e o processo de tomada de decisão. Seu negócio precisa se adaptar de acordo.

Especialmente quando consideramos que 84% dos consumidores não confiam mais no outbound marketing. Essa crescente falta de confiança mostra que os consumidores de hoje estão procurando marcas que coloquem seus clientes em primeiro lugar e criem comunidades de defensores da marca, recompensando a lealdade.

Os consumidores esperam que as marcas sejam mais “humanas”, que ouçam e solucionem seus problemas. Eles querem confiar novamente.

Para confiar em uma empresa e seus produtos, os consumidores fazem uma quantidade considerável de pesquisas antes de tomar uma decisão e comprar on-line, tornando a jornada do cliente mais longa e mais competitiva.

Cerca de 76% das decisões de compra tomadas no ano passado envolveram pesquisas on-line no Google. O marketing tradicional está se tornando cada vez menos efetivo, pois leads procuram mais informações (e não meros anúncios) antes de fechar negócios – tanto no B2C quanto no B2B.

Como resultado, as marcas se voltaram para o marketing de conteúdo buscando impactar e influenciar a decisão do consumidor ao longo da jornada de compra.

Como produzir o conteúdo certo para atrair leads

Com certeza você já deve ter entendido a importância do marketing de conteúdo quando se trata de informar os leads e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

Mas isso não garante que você ou seu time de marketing saibam exatamente qual conteúdo deve ser compartilhado em cada etapa da jornada.

Nesta tópico, abordaremos como é possível mapear cada conteúdo específico para seu público, de acordo com o ponto onde eles estão na jornada de compra em uma estratégia de inbound marketing.

Fase 1: Conscientização

Esse estágio representa o período onde os leads reconhecem um problema e buscam uma solução para isso. Essa a oportunidade que sua empresa tem para conscientizar os clientes sobre o problema que sua empresa resolve.

Os conteúdos dessa etapa devem atuar como um agente provocador: chamar a atenção, causar uma impressão e deixar o cliente querendo mais.

Então o marketing de conteúdo para conduzir leads para o próximo estágio deve focar em:

  • Postagens no blog,
  • Vídeos,
  • Infográficos,
  • Testes e simuladores,
  • Checklists.

Se você quer que sua empresa seja notada pelos clientes nesta fase, deve entender onde eles estão procurando informações e como se posicionar lá. Os canais mais indicados incluem:

  • Blogs,
  • Motores de busca,
  • Mídia social,
  • TV / Rádio,
  • Newsletters.

Fase 2: Consideração

Esta fase começa quando o lead vai além da ampla pesquisa sobre seu problema e começa a procurar caminhos específicos para uma solução. É neste momento que eles também começam a compilar e comparar provedores de soluções.

Os esforços desenvolvidos por sua empresa para conduzir leads nesse momento devem posicionar sua marca logo na frente dos resultados.

Mostre ao cliente o que esperar de um relacionamento com sua empresa, promovendo sua solução real. Aproveite também para falar da qualidade do seu serviço ao cliente, projetos inovadores, cases e parceiros satisfeitos.

Para isso, foque em ações de conteúdo como:

  • Vídeos e artigos de blog com demonstrações de produtos,
  • Tutoriais,
  • Webinars,
  • Testemunhos de clientes,
  • Amostras ou trials.

O objetivo da estratégia nesta fase pode parecer muito parecida com a da fase anterior, mas há uma grande diferença: o conteúdo promovido durante esta etapa é um passo adiante, visando públicos menores e mais definidos.

Estes leads já demonstraram interesse em seu tipo de solução. Agora é hora torna-la mais familiar. Nossa dica é utilizar canais como:

  • Seu site ou blog corporativo,
  • Mídia social,
  • Eventos e conferências do seu setor,
  • Ações em seus pontos de venda físicos.

Para mensurar o sucesso destes esforços, aposte em métricas que indicam a profundidade do interesse que seu conteúdo desperta.

Essas métricas vão além dos simples cliques e compartilhamentos do estágio de conscientização, como:

  • Inscrições,
  • Taxas de abertura,
  • Downloads de conteúdos,
  • Visitantes novos ou mais engajados com o site.

Etapa 3: Decisão

Este é o momento tão esperado por sua equipe de vendas: quando os leads estão prontos para fechar negócio.

A questão é: qual, entre os fornecedores de soluções anteriormente pesquisados, será o escolhido? Como posicionar sua empresa como a melhor alternativa?

Os clientes nesta etapa dão muita importância a questões como a facilidade na transação, atendimento ao cliente e credibilidade da empresa.

Para este estágio, o foco é manter uma boa experiência para seus leads. Para continuar a oferecer uma experiência notável no cliente, você deve continuar a educar através do conteúdo, como:

  • Kits especiais para novos clientes,
  • Guias de início rápido,
  • Testemunhos positivos de clientes,
  • Manuais do usuário – em vídeo, preferencialmente.

Etapa 4: Repetição

Para garantir a recompra, não espere que estes leads liguem para você. É preciso manter sua empresa no topo da mente – e uma ótima maneira de fazer isso é fornecer-lhes conteúdo de alto nível.

Uma das melhores maneiras de conquistar clientes fiéis é fazê-los entender o valor que recebem fazendo negócios com sua empresa.

Nesta etapa, é importante considerar um processo de revisão de resultados, bem como pontos de contato adicionais de upsell e crosssell:

  • Newsletter que estendam o conhecimento sobre a solução contratada e apresente produtos adicionais,
  • Contato de sua empresa e membros de equipe de vendas em datas especiais para o contato dentro da empresa que foi o responsável pela compra,
  • Compartilhamento de menções na mídia, prêmios conquistados e cases especiais,
  • Boletins informativos apenas para clientes.

Etapa 5: Referência no mercado

O grande objetivo do inbound marketing é transformar leads em clientes felizes em indicar sua empresa. Para conquistar esse objetivo, é essencial criar processos e campanhas que tornem mais fácil para seus clientes indicarem sua empresa:

  • E-books, vídeos ou certificados que seus clientes e parceiros estratégicos podem utilizar e distribuir,
  • Compartilhar seus cases de clientes em seus materiais de marketing,
  • Elabore uma lista com 100 prospects quentes e compartilhe com clientes especiais, para fomentar novos negócios.

Vale lembrar que você nem sempre precisa se reinventar quando se trata de desenvolvimento de conteúdo. Reutilizar conteúdos antigos (como transformar os vídeos educacionais em postagens de blog) e otimizar conteúdos anteriores com bom desempenho é uma estratégia bastante válida.

Caso você ainda tenha dúvidas sobre o tipo certo de conteúdo para guiar seus leads através da jornada de compras, clique a seguir e fale com nossos especialistas!

 

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