Conheça as 6 melhores estratégias de ABM para B2B

Conheça as 6 melhores estratégias de ABM para B2B

Uma boa estratégia de ABM para B2B pode ser um diferencial para o sucesso de muitas empresas que atuam no setor atualmente.

Isso porque o account-based marketing (ABM) abrange um conjunto de táticas estratégicas para atrair leads e contas muito específicos ao seu funil de vendas.

Com o ABM sua empresa consegue otimizar seus gastos e recursos de marketing para uma rede menor de leads, aumentando sua chance de fechar vendas qualificadas e possivelmente até diminuir o custo por lead.

Mas para todos estes esforços gerarem bons resultados é preciso conhecer as melhores estratégias de ABM para B2B. É por isso que abordaremos neste artigo algumas táticas para campanhas bem-sucedidas de ABM para empresas B2B – confira a seguir.

6 estratégias de ABM para B2B com alto potencial para o sucesso

As ações a seguir ajudam sua empresa a trabalhar leads altamente qualificados através de uma abordagem assertiva – o que pode aumentar sua chance de converter mais em vendas e clientes conquistados.

1) Use o público-alvo do LinkedIn com anúncios e InMail

O LinkedIn é um excelente canal de geração de leads para aplicar o ABM para B2B, pois você pode segmentar de maneira muito granular com base em diferentes fatores.

É possível executar um dos vários tipos diferentes de campanhas, como postagens otimizadas, anúncios ou conteúdo patrocinado.

2) Crie conteúdo específico para atrair, converter e nutrir contas-alvo

O conteúdo é um grande investimento na geração de leads, especialmente no ABM para B2B. Certifique-se de ter ofertas de conteúdo direcionadas para seus leads-alvo em todo o funil:

  • Conteúdo em estágio de conscientização para capturar pessoas no início da jornada de compra, como um relatório ou um e-book, que pode ser acessado através de uma landing page com um formulário;
  • Conteúdo em fase de consideração para despertar interesse em sua empresa, como estudos de caso;
  • Conteúdo em fase de decisão, como pagers e vídeos de demonstração, que você pode enviar por e-mail após capturar o lead.

Outra boa tática é aproveitar um conteúdo existente e redimensioná-lo para uma fatia específica do seu público-alvo, seja adaptando o título para dialogar diretamente com aquele segmento ou apenas atualizando com informações mais específicas daquele setor. Os leads da sua conta de destino do ABM anotarão se virem conteúdo que é adaptado para eles.

Para atrair os leads certos para o seu conteúdo, use as práticas recomendadas de SEO e otimize o conteúdo em termos de termos-chave.

3) Personalize seu site para um segmento de contas

É altamente recomendável personalizar o conteúdo, as imagens e os pontos de conversão do site, para o ABM para B2B.

Se sua empresa possui um CMS que permite a personalização em tempo real, pode automatizar diferentes blocos de conteúdo com base nos fatores principais.

Se o seu CMS não permitir personalização em tempo real, peça para sua agência de marketing digital criar páginas de sites separadas ou até um subdomínio e otimizar seu conteúdo para as contas de destino.

Certifique-se apenas de configurar os URLs de rastreamento para poder medir a eficácia de suas campanhas ABM para B2B na geração de leads para essas páginas.

4) Faça upload de listas de e-mail e remarketing com o AdWords

Assim como no LinkedIn, é possível fazer upload de listas de endereços de e-mail no Google AdWords para campanhas segmentadas nas redes de pesquisa ou exibição. Mas lembre-se de que você precisa de pelo menos 10 mil endereços de e-mail para aumentar seu público.

Além disso, explore o recurso de colocar em camadas seus endereços de e-mail com pixels de redirecionamento colocados globalmente em seu site ou em landing pages específicas. Mas recomendamos começar com não mais do que 2-3 para segmentar as “camadas” para começar.

5) Faça Upload da lista de destinos para públicos-alvo personalizados do Twitter

O Twitter funciona da mesma forma que outros canais de ABM para B2B que destacamos aqui, ou seja, LinkedIn e AdWords.

A plataforma do Twitter cruzará os endereços de e-mail com as alças dos usuários no Twitter. Lembre-se de que são necessárias no mínimo 300 correspondências para iniciar sua campanha.

Como em todas as campanhas ABM, verifique se o seu conteúdo está direcionado para os leads que você deseja capturar.

6) Revisite alertas de site com segmentos individuais de e-mail

Se o seu CRM / CMS permitir, configure alertas de revisitar o site para mostrar quando os leads de cada conta de destino estão revisando seu site.

Verifique se essas notificações estão altamente visíveis para você e sua equipe por meio de notificação por push na área de trabalho ou por e-mail. Em seguida, instrua sua equipe de negócios ou vendas acompanhe imediatamente com um e-mail.

Essa comunicação de acompanhamento deve ser altamente personalizada. Apresente-se e dirija-se de maneira útil e direcionada no que diz respeito ao conteúdo que o lead estava visitando, baixando ou lendo.

Por exemplo, se um lead estiver baixando um e-book, não pule diretamente para as informações de preços. Discuta o tópico em questão, ofereça conselhos personalizados e faça perguntas como: “Você tem alguma dúvida sobre este tópico?” ou “Sua empresa está enfrentando algum problema com esse problema?”.

Não faça uma reunião de vendas antes de fazer o contato inicial e estabelecer alguma relação com o lead. As velhas maneiras de ir direto e ferozmente para a venda não são mais eficazes.

Considerações finais

Para ter sucesso com o ABM para B2B, sua empresa precisa conectar os pontos: entre equipes, conjuntos de dados, marketing e vendas e entre as expectativas dentro da organização. O ABM requer essas conexões para ter sucesso.

Se você quer colocar essas estratégias em prática, mas ainda não sabe exatamente como ou por onde começar, nossos especialistas podem ajudá-lo a gerar bons resultados.

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