Conheça o novo funil de vendas B2B – e como sua empresa pode se preparar para ele

O surgimento de novo funil de vendas B2B não deveria ser surpresa para ninguém – especialmente para quem viu nosso artigo sobre o novo perfil dos compradores B2B aqui no blog. Mas a realidade é que muitas empresas ainda não entenderam que o movimento atual do mercado demanda uma operação verdadeiramente centrada no cliente.

Por isso preparamos este artigo, que vai abordar as mudanças no setor B2B e o que sua empresa precisa fazer para se adequar e garantir bons negócios. Então siga na leitura e prepare-se!

Mudanças no cenário B2B atual

Estamos todos acostumados a funis: funis de marketing, funis de vendas, funis de conversão. Essas estruturas podem ser úteis para orientar suas estratégias, mas há uma desconexão inerente em jogo: elas tendem a comoditizar os clientes, porque esses modelos são exclusivamente focados no resultado final – a receita.

Tradicionalmente, o funil é projetado para levar leads pelos estágios do conhecimento, passando pela consideração até a compra – e aí o trabalho meio que se encerra em muitas organizações.

No panorama atual controlado pelos compradores, onde a retenção e a defesa são preciosas, é preciso haver um alinhamento entre todas as outras unidades de negócios, para que permaneçam voltadas para o cliente, de forma a garantir que a confiança esteja sendo construída em cada interação – inclusive (e especialmente) após a compra. Este é o esboço para o novo funil de vendas B2B.

Entenda o novo funil de vendas B2B

Este novo funil de vendas B2B é uma reconfiguração do ciclo de compra, com uma mudança de orientação e objetivo. O foco agora não é apenas gerar vendas, mas também gerar confiança (o que leva ao mesmo resultado).

O novo funil de vendas B2B é essencialmente destinado a otimizar cada um dos três primeiros estágios para apoiar os dois últimos, inspirando lealdade e cultivando relacionamentos de longo prazo.

Por que isso é importante? Porque dominar com sucesso este processo é a chave para administrar um negócio eficiente e sustentável.

Saiba como otimizar cada estágio do novo funil de vendas B2B

Adotar a metodologia do novo funil de vendas B2B envolve uma mudança de mindset em sua empresa. Os estágios não são fundamentalmente diferentes do funil tradicional, mas este novo conceito torna sua empresa melhor posicionada para atender seus clientes – atuais e futuros:

1) Atração / Credibilidade

É preciso ir além de tornar as pessoas conscientes de sua marca: é essencial incutir um senso imediato de credibilidade, de modo que a confiança seja estabelecida já nas primeiras interações. Como é possível conseguir isso? Concentre-se em três pontos de contato vitais:

  • Seu site;
  • Suas redes sociais;
  • Sua visibilidade dentro dos mecanismos de pesquisa.

2) Consideração / Relacionamento

Depois de desenvolver sua credibilidade junto aos leads, é hora de consolidar essa percepção à medida que eles começarem a se envolver com sua marca. Aproveite estas oportunidades para fazer isso:

  • Esteja disponível e seja responsivo;
  • Estimule o envolvimento dos seus funcionários com a sua marca nos meios digitais;
  • Conte com parceiros influenciadores – eles desempenham um papel fundamental em todas as fases do novo funil de vendas B2B, pois seu reconhecimento e autoridade são especialmente cruciais para destacar sua solução da concorrência nesse estágio crucial da deliberação.

3) Conversão / Rede de conforto

À medida que um lead se aproxima de tomar uma decisão, as apostas vão para mesa. Até agora, um comprador (ou comitê de compras) provavelmente se envolveu com a sua marca e está sentindo a pressão que acompanha a tomada de uma decisão de compra de grandes empresas. É imperativo construir uma rede de conforto neste estágio. Para isso, aposte em:

  • Transparência e honestidade: seja transparente sobre os problemas e como eles estão sendo resolvidos. Isso ajuda a gerar confiança na marca, um dos principais diferenciais na hora de transformar clientes em defensores leais;
  • Estudos de caso e depoimentos;
  • Garantir um processo de compra sem atrito: torne o processo de compra o mais prático, organizado e ágil possível.

4) Retenção / Acompanhamento

Um dos erros mais comuns das empresas está em não levar em conta a experiência do cliente no pós-venda.

Este é, de fato, talvez o seu momento mais crítico para causar um impacto positivo e garantir um ciclo de vida mais positivo. Faça a diferença aqui investindo em:

  • Total suporte na implementação;
  • Loop de Lealdade: envolva seus clientes nesta etapa de forma a reforçar sua decisão de compra;
  • Conteúdo pós-compra: produza conteúdo como instruções para cuidado e manutenção, guias de configuração e ajuda para reparo. Esse tipo de conteúdo pode se alinhar funcionalmente com um ou ambos dos itens acima.

5) Lealdade / Manutenção de Relacionamento

Os defensores de sua empresa são incrivelmente valiosos, mas também extremamente raros. Estas são as pessoas que recomendarão sua marca autonomamente para os outros organicamente, porque eles simplesmente amam sua marca, ou através da fomentação do engajamento e da construção de relacionamentos. Isso pode ser obtido através de:

  • Manutenção do contato entre empresa e cliente;
  • Envio de newsletters relevantes ao cliente;
  • Promoção das realizações do cliente: faça alguns estudos de caso que mostrem mais do que como sua solução ajudou aquele cliente. Vá mais fundo e exalte a participação do cliente neste sucesso:  como ele lidou com um problema de maneira inteligente e obteve o máximo de seu produto ou serviço.

O novo funil de vendas B2B é sobre confiança

Os verdadeiros objetivos finais de qualquer estratégia moderna de marketing digital devem ser inspirar lealdade, afinidade e defesa. O novo funil de vendas B2B é construído para fazer exatamente isso. Como um resultado natural, as vendas, a receita e o impacto final seguirão – consistentemente e no longo prazo.

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