Entenda o cliente B2B atual – e como isso afeta sua empresa

Para muitas empresas e especialistas de marketing digital, o cliente B2B atual pode parecer uma incógnita.

A busca por leads é uma preocupação constante – mas, eventualmente, pode ser difícil saber o que eles estão pensando em determinados momentos.

É preciso observar cuidadosamente os sinais, acompanhar os dados e atuar nos ambientes onde seus leads trafegam – para assim chegar à conversão.

Listamos abaixo alguns pontos sobre o cliente B2B atual que podem ajudar sua empresa a elaborar as estratégias certas e fisgar leads por sua jornada de compra até o estágio final. Confira a seguir:

1) Os ciclos de compras estão mais extensos

Não existe de fato um consenso sobre quanto tempo o ciclo médio de vendas B2B leva em média, já que isso pode variar de acordo com o perfil dos clientes potenciais e de sua indústria.

Mas os especialistas afirmam que os ciclos de compras B2B aumentaram na última década, por conta da ramificação das hierarquias e também das questões econômicas.

Por isso, é importante apostar no marketing integrado, que ajuda sua empresa a manter-se conectada com seus leads por meses.

2) As compras são baseadas em consenso

O cliente B2B sempre apresentou ciclos mais longos por conta do volume de pessoas envolvidas no processo de decisão dentro de uma empresa.

Mas hoje os compradores reconhecem que tomar uma decisão de compra envolve muito mais variáveis: para que a solução entregue valor real, é preciso alcançar uma implementação suave e uma adoção com alto engajamento.

Isso traz pelo menos o departamento de compras e de TI, além de um representante dos usuários finais para a mesa de negócios – e o seu conteúdo deve entregar relevância para estas figuras-chave.

3) O cliente B2B atual está entre os millennials

Os millennials já formam a maior parte da força de trabalho e, dentro de poucos anos, serão a maioria dos clientes B2B também.

Com idades entre 18 e 35 anos, estima-se que até 2020, essa geração corresponderá a 50% dos profissionais atuantes no mercado.

Isso obrigada sua empresa a oferecer uma maior autenticidade da marca, focadas em tecnologia e com propostas flexíveis e mais personalizadas – esqueça os “pacotes fechados” ao negociar com este perfil de cliente B2B.

4) O cliente B2B atual é mobile

Cerca de 50% das consultas de pesquisa B2B de hoje são feitas em um smartphone. Ao mesmo tempo, a maioria das pesquisas atuais de produtos e serviços B2B começa com uma consulta genérica em mecanismos de pesquisa.

Aumentar a visibilidade na pesquisa e garantir uma boa experiência móvel ajudará sua empresa a capturar os responsáveis pelas decisões B2B nos estágios de conscientização e consideração de suas pesquisas, quando a conexão é mais fácil de ser estabelecida.

5) Os clientes B2B estão nas redes sociais – atuando por suas organizações

Engana-se quem pensa que as redes sociais hoje não representam um canal de comunicação eficaz com o cliente B2B atual.

Especialistas dizem que cerca de 80% dos contatos obtidos através de redes sociais vêm do LinkedIn. Isso significa que sua empresa deve estruturar sua presença e uma estratégia eficaz de conteúdo para atingir leads potenciais.

As mudanças recentes tornaram o Facebook uma ferramenta importante também para a geração de leads no B2B. Estude suas buyer personas e encontre a estratégia certa para suas redes sociais.

6) Clientes B2B já convertidos querem valor a longo prazo

Uma abordagem centrada na retenção para as vendas B2B simplesmente não é suficiente: os departamentos de vendas e marketing devem trabalhar juntos em um plano de longo prazo para agregar continuamente valor após a venda.

Hoje, isso significa usar conteúdo direcionado e uma estratégia de acompanhamento clara para oferecer aos clientes uma visão de melhoria.

Quando o cliente B2B entende o ROI potencial de uma oportunidade, fica mais fácil garantir sua conversão.

7) O conteúdo é a chave para fisgar o cliente B2B

Se tivermos que resumir todos os tópicos acima em um único conceito, é este: conteúdo gera conversão de clientes B2B.

Ao pensar em sua estratégia de marketing de conteúdo, considere:

  • Conteúdo útil, informativo e útil disponível em todas as etapas da jornada do consumidor;
  • Site e conteúdos devem ser otimizados para dispositivos móveis, para que possa ser acessado de qualquer lugar;
  • As atualizações das redes sociais devem ser realizadas em quantidade suficiente para acompanhar um ciclo de vendas que não seja linear;
  • Seu conteúdo deve propor valores que vão além do preço e das características;
  • Estabeleça relacionamentos de longo prazo, que dão suporte ao sucesso do seu cliente à medida que as condições do mercado mudam.

Adapte suas estratégias de vendas e marketing em torno desses pontos e sua empresa estará pronta para trilhar o caminho rumo às conversões de uma forma mais sólida e eficaz.

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