Entenda o conceito de marketing de pipeline

O marketing de pipeline tem se tornado cada vez mais popular quando se pensa em funil de vendas.

Enquanto o time de marketing trabalha como o topo e o meio (visitantes, leads e MQLs), a equipe de vendas se foca no fundo do funil (MQLs, SQLs, oportunidades e clientes). Essa transição do marketing para o pessoal de vendas reflete a progressão de um contato através da jornada do consumidor.

Você deve estar se perguntando onde é que entra o marketing de pipeline então. A resposta é: na parte inferior do funil, onde as oportunidades de vendas residem. Seu objetivo é estender os esforços do marketing até o ponto em que um contato se torna uma oportunidade – e não apenas até o status de MQL.

Como mencionamos, a maioria dos esforços de marketing concentra-se nos visitantes, leads e MQLs – para, em seguida, entregar os leads qualificados para sua equipe de vendas.

Mas por que encerrar por aí? Continuar fornecendo valor e incutindo confiança em prospects não pode ajudar a acelerar a trajetória desse contato até o fundo do funil?

Essa é a ideia do marketing de pipeline – e você vai entender como ele pode ajudar sua empresa a converter mais no artigo a seguir.

Marketing de pipeline e a jornada do consumidor

A jornada do consumidor tem três etapas básicas:

  • Consciência;
  • Consideração;
  • Decisão.

Embora estes três estágios da jornada do consumidor sejam importantes, a fase da decisão é a mais crítica – é por isso que o marketing de pipeline é tão importante.

No estágio do ciclo de vida da oportunidade, seus leads estão no estágio de decisão da jornada do consumidor – e é seu trabalho provar o valor de sua solução.

Sua equipe de vendas pode ser capaz de deixar claro o valor do seu produto, mas sua empresa pode obter resultados mais expressivos se criar conteúdo que mostre esse valor.

Existem muitas formas que podem ser aproveitadas ao longo do pipeline de vendas para reforçar esse esforço – como

  • Estudos de caso;
  • Depoimentos;
  • Provas sociais;
  • Demonstrações do produto.

Ao fornecer aos seus clientes em potencial um estudo de caso específico sobre seu setor ou um ótimo testemunho de um cliente satisfeito, sua empresa mostra que suas habilidades e conhecimento estão totalmente de acordo com o que tem sido prometido durante o processo de vendas.

Marketing de pipeline x marketing tradicional

Ao contrário de uma estratégia de marketing tradicional, o marketing de pipeline requer uma abordagem mais individualizada.

Quando os clientes em potencial estão no topo do funil, o objetivo é ajudá-los a se conscientizar de um problema e instruí-los sobre como sua empresa pode ajudá-los a resolvê-lo.

Há também muito mais contatos no topo do funil, então é possível atuar em escala e confiar na automação de marketing para ajudar sua empresa a educar esses clientes potenciais.

O mesmo não acontece na parte inferior do funil. Há muito menos oportunidades de contatar seus leads, então sua abordagem precisa ser mais individualizada – ou seja: automação de marketing e marketing de pipeline são coisas que não se misturam.

Quando a estratégia de pipeline está em andamento, o conteúdo com o qual seus leads se envolverão deve ser adaptado ao caso específico deles – o que torna inúteis os fluxos de trabalho automatizados.

No marketing tradicional, sua empresa está vendendo para várias pessoas ao mesmo tempo. Já no marketing de pipeline, sua empresa está vendendo para uma pessoa ou empresa específica.

Marketing de pipeline x análise preditiva

As empresas estão se tornando mais conscientes da análise preditiva a cada dia – e buscando soluções nesse sentido.

Isso é especialmente promissor para o marketing de pipeline, que precisa de dados sobre quais esforços estão obtendo resultado e gerando receita para ser bem-sucedido.

Na geração de leads, 20% deles são responsáveis por 80% das vendas. A análise preditiva isso prevê 20% antes do tempo, aumentando a eficiência do processo de marketing e vendas.

Agora que o marketing de pipeline ficou mais claro, que tal começar a aplica-lo em seus negócios? Clique aqui e deixe nossos especialistas cuidarem disso!

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