Entenda o novo perfil dos compradores B2B

O mercado tem experimentado uma série de mudanças relacionadas aos compradores B2B:

  • As tomadas de decisão de compra são cada vez mais por conta própria;
  • O processo de aquisição tem sido conduzido por comitês de compradores B2B;
  • Há pouco ou nenhum envolvimento direto de equipes de marketing ou vendas;
  • Compradores acessam as empresas quando estão bem nutridos.

Hoje os compradores B2B já estão com 57% da decisão de compra definida quando entram em contato com um fornecedor. Cerca de 68% dos leads preferem pesquisar sobre um problema de negócios ou solução por conta própria. Isso faz com que menos de 30% dos compradores B2B queiram falar com seu time de vendas quando compram.

Que lições podemos tirar disso? Em primeiro lugar está a necessidade de entender esse novo padrão de compradores B2B.

Além disso, é notável que o marketing está assumindo cada vez mais as responsabilidades tradicionalmente atribuídas às equipes de vendas. Com o inbound marketing, os horizontes desse setor se expandiram – hoje vai desde atrair o interesse inicial até a educação de possíveis clientes. Em outras palavras, o funil de conversão também está evoluindo junto com o ciclo de compra – e sua empresa precisa se preparar para isso.

Então siga na leitura e descubra como fazer negócios com os compradores B2B neste cenário atual.

O novo comprador B2B

Tudo indica que aquele tradicional diagrama de funil que a maioria das empresas vem empregando em suas jornadas de compra está passando por profundas transformações.

O comprador B2B de hoje pode chegar a uma decisão de compra sem precisar entrar em contato com o fornecedor, apenas se comunicando com um representante para finalizar a transação.

Isso significa que, ao identificar um problema e se inscrever para uma solução, o cliente em potencial traça seu próprio caminho para a compra.

É por isso que sua empresa precisa se familiarizar com as peculiaridades e tendências do comprador moderno de B2B. Isso ajudará seu time ou agência de marketing digital a remodelar seu funil de vendas e marketing através de uma estratégia mais assertiva.

Características-chave dos compradores B2B atuais:

  • Mais informados: 74% dos compradores B2B realizam pelo menos metade de suas pesquisas on-line antes de fazer uma compra offline. Os clientes B2B de hoje têm acesso a mais informações e estão aproveitando isso para obter vantagens em suas negociações;
  • Mais influenciáveis: compradores B2B estão cada vez mais tomando suas decisões com base nas recomendações dos pares e contatos do setor – tornando as provas sociais essenciais para qualquer empresa que busca aumentar seu número de vendas. À medida que os compradores B2B se conectam cada vez mais com suas redes e colegas, fica mais fácil entender por que o boca-a-boca agora gera muitas decisões de compra;
  • Em maior número: o número de responsáveis pelas decisões de compra subiu de 5,4 para 6,8 nos últimos dois anos. Conforme o número de interessados ​​no processo de compra aumenta, mais os compradores B2B evitam riscos em suas transações.
  • Mais atentos à personalização: 75% dos compradores B2B afirmam ser essencial ver um conteúdo que aborde diretamente as suas necessidades da empresa. Os leads B2B desejam receber recomendações personalizadas em cada ponto de contato, em diferentes canais, dispositivos e estágios no ciclo de compra.

Como os compradores B2B estão encontrando novos fornecedores

Como estruturar seu novo processo de compra B2B?

Como você pode ver, o processo de compra B2B mudou – e ele deve continuar evoluindo. As empresas que prosperam no atual cenário de mudança não são necessariamente aquelas com o maior orçamento e recursos, mas aquelas que podem se adaptar rapidamente.

Veja como ajustar seu funil para atender às demandas dos compradores de B2B de hoje:

1) Descomplique o acesso à informação

Facilite a localização de informações relevantes. O site de sua empresa deve ser um recurso para obter informações que aproximam os leads de uma decisão de compra. Por isso ofereça estudos de caso, documentos técnicos relacionados ao setor, artigos relevantes, manuais de melhores práticas, entre outros.

2) Estimule as provas sociais

Mostre sua experiência através da participação em mídias sociais e fóruns online, convide clientes e parceiros a contarem porque optaram por seus produtos e serviços ajudaram a resolver suas dores.

3) Entenda os processos de compras de seus possíveis clientes

Para garantir que suas estratégias de inbound marketing garantam a adesão de todas as partes interessadas, concentre-se nos pontos de uma decisão de compra B2B:

  • Problema: é preciso mostrar que seu produto pode resolver o problema deles;
  • Conexão emocional: estabeleça um relacionamento entre eles, sua equipe e sua solução;
  • Custos: mostre que seu preço está dentro do orçamento;
  • ROI: mostre casos de outros clientes que obtiveram benefícios reais;
  • Requisitos de tempo e implementação: entenda o cronograma deles;
  • Pontos de prova: lógicas e sociais;
  • Perguntas e preocupações: ofereça conteúdo relevante que garanta as respostas buscadas.

Seja qual for o aspecto do seu funil de conversão agora, ele precisa se alinhar à maneira como os compradores B2B chegam a uma decisão de compra. Seu objetivo agora deve ser ajudá-los a encontrar os recursos de que precisam para fazer escolhas bem informadas.

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