Estratégia de marketing de diferenciação: guia para sair da mesmice

A internet aproximou mais as empresas de seu público-alvo. A conexão também aumentou o alcance das ações, abrindo possibilidades para que marcas de pequeno, médio ou grande porte pudessem disputar um mesmo público. Porém, com mais opções no mercado, a concorrência também aumentou, o que fez o marketing de diferenciação se tornar uma grande potência.

As estratégias para fazer de sua marca uma referência no mercado são bastante buscadas pelos empreendedores ou responsáveis pela organização. O intuito é realmente a diferenciação, mostrando seus valores e os motivos que as pessoas têm para escolher a sua empresa, e não os concorrentes.

Por isso, criamos este conteúdo sobre a estratégia de marketing de diferenciação — um guia para sair da mesmice que detalha as ações que você pode aplicar na sua empresa para não ficar para trás da concorrência.

Neste guia, você vai descobrir:

  • a força do marketing de diferenciação;
  • como aplicar as estratégias de diferenciação;
  • 5 fatores que interferem nas estratégias competitivas;
  • se realmente vale a pena investir nesse tipo de estratégia.

E então, você vai avaliar o conteúdo ou vai deixar a concorrência ficar na sua frente?

Descubra a força do marketing de diferenciação

Toda empresa tem alguns diferenciais que a destacam da concorrência. Essas características podem estar na qualidade dos produtos ou serviços oferecidos, no atendimento prestado, nas ações de comunicação ou em outras áreas.

Porém, nem todas as marcas exploram essas diferenças da forma como poderiam. Muitas delas nem sabem que têm essas vantagens até que seus concorrentes as enxergam e começam a explorá-las.

O marketing de diferenciação é justamente o conjunto de estratégias para conquistar o público e tornar a sua empresa uma referência no seu nicho de mercado. O foco aqui é dizer ao seu público-alvo que a sua marca é a melhor opção que ele tem — e é claro que não adianta só falar, você precisa provar!

Ah, se você já está pensando que as estratégias de diferenciação são resumidas ao preço, está muito enganado. Simplesmente baixar o preço de um produto não vai fazer com que o cliente seja fidelizado pela marca.

Já ouviu a expressão “quem vem por preço, vai por preço”? Pois é! Ela é muito real e não define o marketing de diferenciação.

As estratégias de diferenciação têm o foco em atrair e fidelizar os clientes, fazendo-os reconhecer na sua empresa os diferenciais importantes que farão com que eles permaneçam ali, mesmo que os preços sejam mais altos do que os dos concorrentes.

Mesmo que você não perceba, há algumas marcas que conquistam a sua preferência por uma percepção de valor que você mesmo dá a ela. Por exemplo, a marca de um celular, carro, moto ou roupa — basta parar e pensar um pouco que você vai se lembrar de alguma marca que sempre está entre as suas preferidas.

Essa percepção de valor está associada ao marketing de diferenciação. A Apple é um grande exemplo de empresa que investe nas estratégias de diferenciação. Seus produtos, principalmente os celulares, atraem um público muito grande, mesmo tendo um valor de mercado acima de seus concorrentes.

Toda vez que a Apple anuncia um lançamento de um modelo, longas filas são formadas com clientes fãs da empresa — que se sentem até mesmo privilegiados por terem acesso ao produto antes de outras pessoas.

Outro grande exemplo do marketing de diferenciação está no mercado das motocicletas: a Harley-Davidson. Fundada em 1903, a marca estadunidense reúne uma legião de fãs em todo o mundo. Tão emblemática, uma moto da Harley custa mais que suas concorrentes, mas seus clientes não se importam com isso, uma vez que o valor agregado está muito acima do preço.

Aprenda como aplicar as estratégias de diferenciação

No tópico anterior, você viu o que realmente representa o marketing de diferenciação e até mesmo alguns exemplos de ações. Agora, vamos nos aprofundar no que você precisa fazer para explorar as técnicas e obter os resultados possíveis. Acompanhe!

Segmente seu público-alvo

Seus produtos ou serviços são feitos para quem? Pense nessa pergunta, porque ela é a primeira etapa e, talvez, a mais crucial para você ter sucesso com o marketing de diferenciação.

Como dissemos no início deste guia, a internet quebrou as barreiras físicas do mercado. Se antes uma empresa era limitada à sua região para vender, agora ela pode impactar públicos a milhares de quilômetros de distância com bastante facilidade.

As estratégias de marketing digital permitem que as ações de comunicação das marcas cheguem a todos os cantos do mundo, atraindo os clientes. Porém, a segmentação do público-alvo é fundamental, porque não faz sentido buscar aquelas pessoas que não têm interesse ou condições de serem clientes da marca.

Imagine, por exemplo, que a sua empresa produz revistas informativas para o público jovem. A linguagem utilizada é bem extrovertida, cheia de gírias. As informações são diversas, mas nada técnicas. Agora, você acha que essa revista teria sucesso entre o público da faixa etária acima dos 60 anos? Provavelmente não!

Nesse exemplo, se a empresa segmenta seu público, ela consegue direcionar melhor suas estratégias de marketing. Isso não só melhora o rendimento das ações, mas também consegue melhores resultados com o público buscado, uma vez que as informações são mais direcionadas.

Defina o posicionamento da sua marca

Depois que a segmentação do público for definida, chega o momento de pensar no posicionamento da marca. Aqui, estamos falando da cultura, dos valores e dos princípios que a empresa segue.

A construção da identidade visual — logo, slogan, tipo de linguagem, canais de comunicação, elementos gráficos, embalagem — pode gerar experiências aos clientes.

As empresas que conseguem estabelecer um forte posicionamento conquistam um fator muito importante: lembrança de marca! Isso acontece quando um potencial cliente identifica uma necessidade e logo pensa na empresa para solucionar o problema.

A Chilli Beans é um ótimo exemplo de empresa nacional que se diferenciou no mercado. Com sua identidade sempre jovem e inovadora, a marca esbanja originalidade e cria produtos cada vez mais personalizados para seu público, que se identifica com os valores e a postura da empresa.

Invista em inovação

O título deste guia esclarece muito bem o sentido do marketing de diferenciação: fugir da mesmice. Os consumidores não querem mais do mesmo, e sim marcas originais, com características marcantes e novas.

Para isso, investir na inovação não é só indicado, mas extremamente necessário. Marcas inovadoras, além de conseguirem se distinguir das demais, conquistam mais consumidores e têm vendas mais expressivas.

Muitas pessoas acham que a inovação consiste em criar algo extraordinário, totalmente revolucionário e que nunca foi visto antes. Na verdade, não é bem isso.

Inovar é não ficar preso àquilo que seus concorrentes estão fazendo, sair da mesmice, do óbvio. Você pode muito bem ter grandes referências de empresas fora do seu mercado, em outros nichos de atuação, e adaptar as ideias para o seu universo.

A inovação pode vir a cada dia, por meio de uma postagem diferente nas redes sociais, uma campanha de pós-venda para avaliar a satisfação dos seus clientes e oferecer algo em troca, uma embalagem nova para seus produtos, entre outras ideias.

Certamente, se você estabelecer que a inovação deve ser um dos pilares na sua empresa e estimular que os colaboradores busquem novas ideias, mesmo em aspectos do cotidiano, sua empresa será lembrada pela originalidade e personalidade.

Aposte na criação e divulgação de conteúdo relevante

Você já ouviu falar em marketing de conteúdo, certo? Essa estratégia é o coração do inbound marketing, conhecido pela atração dos clientes e construção de uma jornada de compra. O ciclo de venda é feito de forma consultiva e a experiência gerada ao cliente é totalmente otimizada, de forma agradável.

O uso do inbound marketing está associado à maturidade digital da sua empresa, uma vez que os consumidores se tornaram bastante exigentes e não querem mais aquelas marcas que usam vendedores invasivos e insistentes.

Por isso, investir em marketing de conteúdo — criando materiais ricos e bem relevantes e compartilhando-os com o público — tem potencial para gerar grandes resultados.

Se você criar um blog dentro do seu site e começar a publicar conteúdos interessantes de forma regular, seu público sempre voltará para acompanhar a divulgação de novos materiais. Assim, o Google e demais buscadores reconhecerão seu domínio como importante, alavancando as páginas na busca orgânica (não paga). Isso vai atrair cada vez mais pessoas, elevar o tráfego e, consequentemente, aumentar a chance de fechar vendas.

Além disso, o público passará a enxergar na sua empresa a preocupação em criar materiais relevantes que ajudam as pessoas a tirar dúvidas, encontrar oportunidades e ter mais clareza antes de fechar uma compra.

Para criar esses conteúdos, é importante que você estude sobre SEO (Search Engine Optimization). Esse trabalho representa a otimização das páginas para a busca orgânica. Basicamente, você vai deixar seu site mais atrativo aos mecanismos de busca. Entre as técnicas de otimização, podemos citar:

  • uso estratégico de palavras-chave long tail e head tail;
  • link building;
  • estruturação dos conteúdos;
  • otimização de imagens e vídeos;
  • obtenção de backlinks de qualidade;
  • entre outros.

Conheça 5 fatores que interferem nas estratégias competitivas

Um dos profissionais de referência quando se fala em marketing de diferenciação é Michael Eugene Porter, professor renomado de Harvard e diretor do ranking de competitividade das Nações do Fórum Econômico Mundial.

Sobre as estratégias competitivas, ele as descreve da seguinte forma:

“Ações defensivas e ofensivas de uma companhia com o fim de criar uma oposição sustentável no segmento, com base nas cinco forças competitivas da empresa.”

Então, agora vamos analisar cada uma das cinco estratégias competitivas.

Rivalidade dos concorrentes

A rivalidade dos concorrentes está relacionada à análise e comparação entre as empresas que estão disputando o mesmo público-alvo, com produtos ou serviços similares.

Essa análise é essencial para implantar o marketing de diferenciação. Para isso, você deve estudar diferentes pontos, como a qualidade dos produtos, o nível de publicidade e a taxa de crescimento das empresas.

Poder de negociação dos clientes

O poder de negociação dos clientes está relacionado ao preço de compra e às opções que eles têm no mercado com produtos ou serviços similares.

Ou seja, você deve analisar o que os clientes podem tentar negociar, sabendo o que eles encontram na concorrência, tanto em relação ao preço como à disponibilidade. Nessas horas, investir em inovação e ter um produto exclusivo faz toda a diferença!

Poder de negociação dos fornecedores

Seus fornecedores também entram na análise das estratégias competitivas. Avalie o custo e a qualidade da matéria-prima da sua empresa e de seus concorrentes.

Com essa avaliação, você será capaz de criar parâmetros e encontrar diferenciais. Por exemplo, se a sua companhia usa uma matéria-prima de alta qualidade, superior à de seu concorrente, o preço praticado por você pode ser maior, uma vez que há um diferencial importante.

Ameaça de entrada de novos concorrentes

A ameaça de entrada de novos concorrentes é o quarto fator que interfere nas estratégias competitivas. Você deve analisar quais são as facilidades e dificuldades para que um novo concorrente entre no mercado. Isso pode envolver o investimento inicial, experiência, canais de publicidade, pontos de distribuição ou até mesmo patentes.

É claro que quanto maior for a dificuldade para uma nova empresa entrar no seu mercado, maior será o diferencial para a marca.

Ameaça de produtos substitutos

Por fim, o último fator é o de ameaça de produtos substitutos. Esse ponto está relacionado à possibilidade de que o consumidor simplesmente substitua o seu produto por outro de menor preço.

Se houver no mercado algum produto que possa substituir o seu, analise as diferenças de preço, qualidade e eficiência e trabalhe para mitigá-las.

Saiba como essas estratégias se diferenciam do marketing atual

Toda empresa deve investir em marketing, isso é fato! O setor de marketing é responsável por gerar as estratégias de comunicação da empresa, apresentar seus produtos ou serviços, atrair novos consumidores e gerar valor à marca.

No entanto, as possibilidades para construir as ações são diversas. Pode-se utilizar o meio online, com campanhas de anúncios, e-mail marketing, redes sociais, vídeos — inclusive vídeos ao vivo — e muitas outras ações. Também é possível explorar os meios offline, tradicionais, como propagandas na televisão, rádio ou impressos.

A questão que distingue o marketing de diferenciação do marketing atual é o foco. Enquanto o primeiro visa explorar mais os diferenciais da marca e produzir estratégias únicas e inovadoras, o marketing atual tem toda uma cartilha com melhores práticas e passo a passo.

As estratégias de diferenciação precisam ser pensadas para cada empresa, como um projeto único. Afinal, os diferenciais de uma marca não são os mesmos de outra. O mercado é diferente, os colaboradores são diferentes e os produtos e serviços também.

Não estamos dizendo que você deve escolher um tipo de marketing ou outro. É preciso apenas pensar em tornar a sua marca única, uma referência para o público. Sempre que um potencial cliente identificar a necessidade de comprar um produto ou serviço que você oferece, ele deve lembrar da sua marca.

Aplicar essas estratégias não só atrai o interesse do público, mas também permite que a gestão estratégica da companhia seja mais inteligente. Você reconhecerá oportunidades que até então não eram exploradas e limitações que precisam ser corrigidas rapidamente.

Descubra se realmente vale a pena investir nesse tipo de estratégia

Neste guia completo, você viu muitas informações sobre o marketing de diferenciação. Agora, vamos analisar os benefícios para as empresas de investir nas estratégias e conferir se, de fato, o marketing de diferenciação vale a pena.

Aumento da receita

O primeiro benefício que podemos considerar ao aplicar o marketing de diferenciação é o aumento da receita. Isso porque sua empresa será uma referência no mercado.

É claro que para alcançar isso não basta simplesmente querer e esperar que os resultados comecem a aparecer do dia para a noite. O marketing de diferenciação é um trabalho feito continuamente e construído por pequenos detalhes.

O aumento da receita é uma consequência das estratégias, pois há uma maior procura do público e a marca se torna a principal opção para atender às suas necessidades.

Redução de custos

Vimos que o marketing de diferenciação é o apanhado de estratégias utilizadas pela organização com o intuito de ser reconhecida frente à concorrência pelos seus diferenciais.

Com ações eficazes traçadas para atender a esse objetivo, adotar a liderança no custo total é fundamental para se manter competitivo no mercado. O foco será, essencialmente, a redução global dos custos sem perda de qualidade.

Veja bem, ações de marketing, quando bem aplicadas e gerenciadas, trazem um aumento de público e, consequentemente, uma maior taxa de conversão.

Tenha em mente que para definir a estratégia de liderança de custos mais aplicável ao seu negócio é fundamental investir em participação no mercado e buscar um caminho que não interfira na qualidade do seu produto ou serviço final. Sendo assim, investir em publicidade significa diminuir os custos globais de sua empresa.

Redução de riscos

Aplicar as estratégias de diferenciação pode reduzir bastante os riscos relacionados ao seu negócio, porque você deverá fazer um mapeamento dos pontos que mostramos no tópico anterior (concorrentes, fornecedores, clientes, novas entradas e substituição dos produtos).

Ao analisar os concorrentes, por exemplo, você pode identificar um potencial risco e agir com prevenção para que essa empresa não tome sua posição no mercado e, consequentemente, seus clientes.

De forma análoga, analisar o poder de negociação do seu cliente é fundamental para saber como proceder nas negociações de vendas. Seu time de vendedores saberá até que ponto pode ir.

Em processos de venda complexa, por exemplo, é muito comum que os compradores de grandes empresas usem o famoso blefe para tentar alcançar preços mais baixos, usando outras ofertas. Se você sabe quais são os limites de custos dos seus concorrentes, pode ter uma estratégia melhor de venda e reduzir os riscos de perder o negócio.

Além disso, por meio das estratégias de publicidade traçadas você saberá quem é seu público-alvo, quais são seus desejos e necessidades, como ele se posiciona e como falar com ele.

Seu conhecimento sobre o mercado se amplia e você entende como seu negócio deve se posicionar para obter um maior retorno de capital, visibilidade e valor de marca.

As oportunidades para expandir a empresa, firmar parcerias ou negociar fusões entre empresas do mesmo segmento também serão visualizadas de forma mais clara, assim como as ameaças que possam surgir no decorrer do caminho.

A redução dos riscos com a aplicação das estratégias de competitividade é bastante visível e importante para o futuro da companhia.

Maior longevidade para a empresa

Por fim, não podemos nos esquecer de que o marketing de diferenciação resulta em um futuro mais próspero para a empresa. Não só isso, a marca ganha mais condições de resultados em longo prazo.

Os efeitos das estratégias de diferenciação não aparecem instantaneamente, mas sim em médio e longo prazo. Uma empresa que conquista não só clientes, mas fãs da marca, consegue ter vendas frequentes e recorrentes. Esses fãs também trazem novos consumidores por meio de indicações, depoimentos e postagens nos meios de comunicação.

Vimos ao longo deste guia que o marketing de diferenciação é uma grande potência para qualquer empresa. Os gestores e responsáveis devem sempre buscar maneiras inteligentes para colocar suas marcas em evidência, gerando valor perante o público.

As estratégias de diferenciação servem não só para destacar a empresa, mas também para analisar internamente os pontos positivos e negativos. Mostramos que, para aplicar essas estratégias, você precisa analisar os cinco pilares que vão ajudar sua organização a ter uma visão mais completa do mercado, dos concorrentes, dos fornecedores, do público e de sua própria empresa.

Então, agora é hora de você começar a explorar o marketing de diferenciação na sua empresa! Siga as dicas que fornecemos e veja como elas podem alavancar seus resultados!

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MARKETING & NEGÓCIOS

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