Estratégias de marketing B2B para colocar em prática já – e estimular o crescimento dos negócios

A grande função do marketing é gerar, nutrir e converter leads. Para isso, é preciso utilizar uma variedade diferente de estratégias de marketing B2B, contemplando um novo cenário: hoje há um novo processo de compras B2B, iniciado e controlado pelo consumidor:

  • As decisões de compra no B2B são cada vez mais digitais;
  • Os compradores chegarem cada vez mais preparados quando conversam pela primeira vez com os vendedores;
  • Há mais pessoas envolvidas em uma única decisão;
  • Todos estes envolvidos têm grandes demandas pela experiência do cliente.

É preciso entender e saber operar neste novo modelo de negócios – e as estratégias de marketing B2B são uma ferramenta poderosa. Siga na leitura e saiba mais.

O cenário B2B moderno

Para garantir que as estratégias de marketing B2B de sua empresa sejam bem-sucedidas, é essencial garantir que elas refletem os seguintes elementos-chave do cenário moderno de compras B2B:

Pesquisa Preliminar Substancial

Graças ao poder da Internet, os compradores B2B geralmente realizam uma extensa pesquisa antes de terem sua primeira conversa com um de seus representantes.

Eles usam vários canais e várias formas de mídia – incluindo sites, mídias sociais, vídeos on-line e provas sociais. Preveja isso e prepare bem o terreno.

Compradores cada vez mais digitais – e mais jovens

A chegada dos millennials ao mercado de trabalho está transformando o setor: cerca de metade dos tomadores de decisão B2B de hoje tem menos de 35 anos.

São pessoas que costumam rejeitar propostas de vendas insistentes, como anúncios pagos, ligações frias e qualquer outra maneira pela qual uma empresa tenta bombardeá-los com informações.

Em vez disso, esses nativos digitais estão iniciando o processo e pesquisando o que desejam on-line (e ficam longe dos vendedores até que estejam razoavelmente adiantados em suas pesquisas).

Eles estão consultando as avaliações e recomendações de outras pessoas. E a presença digital de uma empresa – especialmente seu site, fundamental dentro das estratégias de marketing B2B – é um fator de risco para as decisões dessas partes interessadas. O site atua como o primeiro vendedor, portanto, deve fornecer as informações que os compradores buscam o mais rápido possível.

Jornada de vendas longa e com várias etapas

As empresas B2B geralmente passam por um longo processo de tomada de decisão e uma jornada de vendas em várias etapas, incluindo demonstrações e períodos de questionamento, antes de fazer uma compra. Portanto, suas estratégias de marketing B2B devem contemplar uma boa dose de marketing de conteúdo, de modo a manter esses leads bem nutridos e próximos de sua marca durante todas as etapas.

Vários tomadores de decisão

Os B2Bs consultam várias partes interessadas antes de fazer uma compra. E o número de tomadores de decisão envolvidos continua aumentando. A quantidade média de partes interessadas envolvidas em uma decisão de compra B2B é de 6 a 10, cada uma com suas próprias perspectivas distintas. E as pessoas fora da suíte C estão se tornando cada vez mais envolvidas no processo.

Experiência de compra personalizada

Os compradores B2B buscam personalização em todas as etapas da jornada de vendas: eles desejam saber como um produto ou serviço atenderá suas necessidades distintas, buscarão atendimento e suporte detalhados ao cliente em todos os canais e desejam uma experiência personalizada em todas as partes do funil de vendas – que agora tem um modelo bem diferente daquele que estamos acostumados a ver – entenda melhor essa questão no próximo tópico.

Entenda o novo “funil” B2B

O funil de marketing B2B não é mais como nós conhecemos: hoje ele se assemelha menos a um funil e parece mais como uma montanha-russa em loop.

Dizemos isso porque os compradores atuais têm a tendência de repetir ações em sua jornada para uma compra, especialmente durante a fase de pesquisa. Vamos recapitular as etapas da jornada do novo comprador B2B para fundamentar a criação de suas estratégias de marketing B2B:

  • Sensibilização: os compradores adquirem primeiro conhecimento de determinados produtos ou serviços. Isso geralmente acontece quando eles fazem uma pergunta ou procuram uma solução para um problema;
  • Consideração: vários compradores realizam uma extensa pesquisa, fazendo uma intensa comparação entre as opções e consultando-se repetidamente. As primeiras conversas com representantes de vendas ocorrem em um momento final dentro da etapa de consideração;
  • Compra: os compradores estão convencidos e convertidos – mas isso não significa que a jornada para por aqui. Na verdade, pode ser apenas o começo;
  • Pós-compra: os compradores procuram atendimento e suporte ao cliente excepcionais. Se eles estiverem satisfeitos, continuarão comprando de sua empresa (o loop mais positivo desta relação).

Tenha em mente que sua empresa precisará de diferentes tipos de estratégias de marketing B2B para cada estágio. As estratégias podem ser divididas em três categorias (embora muitas se encaixem em mais de uma categoria ou até cubram as três):

  • Geração de demanda: as estratégias de geração de demanda informam e criam interesse em seu produto ou serviço. Essas estratégias evidenciam os problemas que os compradores têm e mostram como sua empresa tem a solução para suas necessidades, através dos recursos que seu produto oferece. Eles criam reconhecimento da marca e têm o objetivo de colocar sua marca em uma lista de “considerações”;
  • Geração / conversão de leads: as estratégias de geração de leads mobilizam os compradores na fase de consideração e os motivam a agir – envie suas informações de contato, agende uma ligação com um representante e, finalmente, faça uma compra;
  • Retenção e satisfação: essas estratégias pós-compra visam convencer os clientes a fazer recompras e renovações de contrato. É tudo sobre o ciclo de lealdade!

Dados esses elementos da compra B2B, que estratégias sua empresa deve usar para capturar e nutrir leads, gerar conversões e manter os clientes existentes satisfeitos? Saiba a resposta no próximo tópico.

11 estratégias de marketing B2B altamente eficazes para o seu negócio

Listamos a seguir as estratégias mais eficazes para que busca atrair mais leads, gerar mais conversões e garantir clientes mais fiéis para a sua empresa – confira a seguir:

1) Conheça o seu perfil de cliente

Todas as outras estratégias de marketing B2B nesta lista não funcionarão se você não tiver definido claramente o público com o qual quer fazer negócios.

Porém, como existem várias partes interessadas envolvidas em uma compra B2B, você precisará definir várias personas distintas – uma para cada figura comum que terá a chance de dizer se seu produto ou serviço é comprado.

Quando dizemos “definir personas”, não estamos falando apenas sobre dados demográficos, posições e tamanho, tipo e localização da empresa em que trabalham. Em vez disso, vá muito mais fundo e defina suas motivações – só assim você conseguirá definir seu perfil de cliente ideal.

2) Defina metas e faça planos para segui-las

É importante definir dois tipos de metas interconectadas – metas estratégicas e metas mensuráveis ​​- para obter o maior sucesso.

Os objetivos estratégicos são centrados no marketing, não nas vendas. Esses objetivos definem como sua marca se diferencia dos concorrentes em seus esforços de marketing e, assim, estabelecem as mensagens que sua empresa aplica nas estratégias que usa.

Ao decidir sobre as metas estratégicas, estabeleça os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da sua empresa (a análise SWOT). Como você já tem vantagem sobre os concorrentes? E que mudanças você deve fazer para mitigar suas fraquezas e neutralizar os pontos fortes de sua concorrência?

É essencial definir também metas mensuráveis, ​​para determinar se as estratégias selecionadas estão funcionando corretamente. Ser capaz de provar um ROI sólido é crucial.

Por exemplo, considere rastrear as métricas a seguir – defina metas por mês, trimestre ou ano e defina como você acompanhará se elas foram cumpridas:

  • Número de novos visitantes do site;
  • Tempo médio gasto pelos visitantes no site;
  • Leads qualificados capturados;
  • Taxa de retenção de clientes.

3) Ofereça conteúdo e abordagem personalizados

Para os compradores B2B atuais, ser tratado como uma pessoa – e não como um número – é o primeiro passo para uma decisão de compra a favor de uma empresa.

Por isso é decisivo apostar na personalização: é preciso adaptar seus esforços de publicidade, ofertas e comunicação para atender às necessidades de cada cliente B2B, com segmentação mais inteligente e melhor entendimento para oferecer experiências mais rápidas, relevantes e esperadas.

Como sua empresa pode oferecer uma experiência personalizada para cada comprador?

Certifique-se de definir solidamente suas personas ideais para os clientes e colete dados sobre as necessidades e preferências de compradores específicos;

Em seguida, considere os quatro principais fatores de personalização:

  • Canais: direcione clientes em potencial através dos meios e canais nos quais eles preferem se comunicar e coletar informações;
  • Intenção: determine como sua empresa segmentará melhor os clientes em potencial de alta intenção (o mais provável de comprar, que se encaixam no seu perfil de persona ideal);
  • Mensagens: descubra quais call to actions, mensagens e partes de conteúdo motivarão melhor cada comprador a avançar no funil e aplique-os;
  • Tempo real: antecipe as necessidades de cada comprador conforme ele se move pelo funil e forneça soluções quase instantaneamente. Sua empresa hoje oferece assistência humana em tempo real, usa chatbots ou emprega os dois?

4) Otimize seu site

O site de sua empresa é o primeiro “vendedor” que seus compradores encontram e consideram. Ele desempenha um papel crucial em suas estratégias de marketing B2B e em todas as etapas da jornada do comprador, pois seus leads consultam continuamente seu site para obter informações úteis.

Portanto, verifique se o site é profissional, prático e rápido de navegar, para que os clientes em potencial possam encontrar facilmente as informações que procuram.

5) Crie uma experiência otimizada para celular

Ao refinar seu site, verifique se ele funciona igualmente bem no celular e no computador. E garanta que outros conteúdos, como e-mails e documentos técnicos, sejam otimizados para visualização em dispositivos móveis.

As estratégias de marketing B2B devem ter isso como premissa básica, já que as pessoas estão cada vez mais atuando profissionalmente também através de seus dispositivos móveis.

6) Aplique SEO em suas estratégias de marketing B2B

Invista no seu SEO ou na otimização de mecanismos de pesquisa. O SEO tem como objetivo personalizar o conteúdo do seu site, para que ele tenha uma classificação alta no Google e em outros mecanismos de pesquisa, quando são realizadas pesquisas por determinadas palavras-chave relevantes.

A maioria dos compradores B2B iniciam sua pesquisa com uma palavra-chave genérica de produto, para comparar opções. E, em média, são necessárias 12 pesquisas antes que um comprador comece a interagir com o site de uma determinada marca (muitas oportunidades para serem vistas se sua empresa classificar seu conteúdo pelos termos certos). Veja este caso:

  • Otimize para palavras-chave que descrevam sua empresa e seus produtos ou serviços.    Além disso, otimize as palavras-chave relevantes que seus compradores provavelmente procurarão em diferentes pontos da jornada;
  • Por exemplo, alguém que procura “gestão escolar” está na fase de conscientização. Eles podem descobrir como seu produto pode ajudar seus negócios a partir de um artigo sobre o tópico e começar sua busca por ferramentas para ajudar no processo;
  • Enquanto isso, alguém que procura por “software de gestão escolar” está em fase de pesquisa e descoberta, se aproximando de uma compra.

7) Aproveite o poder das críticas

Seja B2B ou B2C, os clientes em potencial confiam nas recomendações de outras pessoas muito mais do que em qualquer mensagem que vem diretamente da sua marca.

Revisões e provas sociais são vitais na tomada de decisões B2B, mas poucas empresas consideram utilizá-las como uma de suas estratégias de marketing B2B. Portanto, gerar e acessar comentários é uma maneira fácil de se antecipar à concorrência.

Reaproveite críticas positivas e depoimentos. Considere incluí-los nesses e em outros locais onde os possíveis compradores procuram informações:

  • Na página inicial e na landing page;
  • Em uma página de avaliações dentro do site de sua empresa;
  • Nas redes sociais;
  • Em vídeos de depoimento;
  • Nas postagens do blog.

8) Crie um conjunto de landing pages com alta conversão

Se suas estratégias de marketing B2B estão explorando anúncios pagos, ofertas pop-up em seu site ou os dois métodos para capturar leads em paralelo, convém direcionar clientes em potencial para landing pages dedicadas que expliquem como sua empresa pode atender às necessidades deles.

O conteúdo das landing pages será diferente com base no estágio da jornada em que as partes interessadas estão e nos dados que sua empresa coletou sobre as partes interessadas individuais, para melhor alcançá-los.

Primeiro: defina a meta da sua landing page – a conversão que você deseja criar. Sim, você está capturando informações dos leads, mas seja mais específico. Você deseja garantir que a landing page direcione rapidamente as partes interessadas para executar qual ação?

  • Deseja que o lead se inscreva em um curso ou webinar?
  • Fazer o download de um eBook ou whitepaper?
  • Faça uma compra?
  • Preencha um formulário detalhado de lead?
  • Inscreva-se para uma demonstração?

9) Produza um conteúdo que atenda às necessidades dos compradores

62% dos compradores B2B tomam decisões de compra com base apenas no conteúdo online. E, segundo o mesmo estudo, 80% dos tomadores de decisão preferem artigos a anúncios como fonte de informações sobre uma empresa.

Por isso suas estratégias de marketing B2B devem focar em estabelecer sua empresa como especialista em nichos através de conteúdo informativo e relevante – porque isso pagará dividendos.

Lembre-se, porém, que o conteúdo deve sempre ser voltado para o comprador e suas necessidades. Não caia na armadilha de falar apenas de si mesmo.

Em vez disso, pense nos diferentes estágios pelos quais os possíveis compradores percorrem. Em seguida, analise: que tarefas os compradores devem concluir à medida que percorrem cada parte do funil moderno? Quais informações os ajudariam a executar essas tarefas? E quais meios eles usam mais?

Além disso, lembre-se de que uma única compra B2B envolve vários compradores com diferentes pontos de vista. Então, é tudo sobre contexto e relevância.

Como sua empresa pode falar com cada um desses compradores em suas posições e fornecer as informações específicas que eles estão procurando, por meio de diferentes partes do conteúdo? Através de estratégias de marketing B2B específica como as listadas a seguir:

  • Crie artigos de blog informativos sobre tópicos gerais e específicos que seus leads pesquisam. Otimize as postagens para palavras-chave relevantes, para que as pessoas certas tenham mais probabilidade de encontrar o conteúdo ao pesquisar;
  • Considere pesquisar o que a concorrência tem oferecido em termos de conteúdo para obter informações sobre tópicos populares e compartilhar essas informações com seu público-alvo em diferentes formas de conteúdo;
  • Produza eBooks, white papers e estudos de caso que mostrem como seus produtos resolveram problemas de seus clientes atuais – isso ajuda o lead a visualizar melhor como sua solução se aplica à dor dele;
  • Pense fora do texto. Imagens e vídeos envolventes facilitam a lembrança do conteúdo (e da sua empresa) e são mais fáceis de processar pelas partes interessadas;
  • As imagens são impressionantes para comunicar estatísticas, depoimentos e pequenas quantidades de informações – por isso invista na produção de bons infográficos;
  • Considere usar vídeos para nutrição, sobre tópicos específicos, depoimentos e demonstrações;
  • As mídias sociais desempenham um papel maior na tomada de decisões B2B do que você pensa – por isso desenvolva um bom trabalho nelas com a sua marca!

10) Lembre-se sempre da fase de pós-compra

É fácil ficar tão focado na captura e criação de novos leads que você esquece a experiência dos clientes existentes. Mas isso não deve acontecer de maneira alguma!

O atendimento e a satisfação do cliente são especialmente cruciais com os acordos de longo prazo baseados em assinaturas envolvidos na maioria dos B2Bs. Se um cliente não estiver satisfeito, partirá para um serviço concorrente.

Mas, se estiverem satisfeitos, podem continuar comprando de sua empresa por anos e anos – o que é altamente positivo, quando consideramos o alto custo de aquisição de novos clientes. Por isso lembre-se de incluir ações para esta etapa em suas estratégias de marketing B2B. Mantenha seus clientes informados e envolvidos com sua empresa através de uma experiência personalizada do cliente. Lembre-se de que os compradores B2B procuram serviços personalizados, assim como os compradores B2C.

Não deixe seus clientes esperando depois de garantir uma venda. Em vez disso, apoie-os em todos os estágios após a compra e verifique se eles possuem todos os canais necessários para comunicar suas dúvidas, preocupações e problemas com seu time de vendas. Por exemplo, se sua empresa vende softwares, preste todo o auxílio os clientes com a instalação e efetue check-in periodicamente para resolver seus problemas e responder suas perguntas.

Além disso, comprometa-se a construir relacionamentos duradouros com os clientes. Conheça cada um dos negócios de seus clientes individualmente, ouça suas necessidades e preocupações. Peça feedback aos seus clientes sobre o que você está fazendo bem e o que pode melhorar.

Dessa forma, você pode fornecer um serviço personalizado para cada cliente, melhorar todas as experiências de seus clientes atuais e fazer com que eles se sintam especialmente valorizados.

Cultivar relacionamentos fortes e de longo prazo é essencial para promover a satisfação do cliente.

11) Automatize processos

Implementar estratégias de marketing B2B para todas as partes do funil de vendas e rastrear seu sucesso pode parecer muito trabalhoso – especialmente se sua empresa decidir executar o processo manualmente.

Mas automatizar esses processos facilitará muito suas rotinas – e ainda economizará muito tempo e energia para a sua empresa. Portanto, não deixe de pesquisar e selecionar ferramentas que ajudarão você a automatizar os processos de marketing B2B.

Considere as ferramentas dessas categorias para ajudá-lo a gerar leads, incentivá-los aos clientes e manter os clientes satisfeitos. Para tomar as melhores decisões, considere todas as etapas da jornada do comprador ao escolher quais processos automatizar:

  • MRMs (software de gerenciamento de recursos de marketing);
  • Software de análise de marketing / rastreamento de dados;
  • Ferramentas de SEO;
  • Ferramentas de marketing por e-mail;
  • CRMs (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente) / software de suporte técnico;
  • Software de gerenciamento de conteúdo;
  • Software de marketing de referência.

Agora que você conhece as 11 principais estratégias de marketing B2B para o cenário moderno de compradores B2B, é hora de implementá-las da maneira mais adequada ao seu negócio. Lembre-se sempre de que os compradores estão no controle do processo – e sempre haverá várias partes interessadas envolvidas na decisão de uma única empresa. Cabe à sua empresa personalizar o processo e atender às necessidades deles em todas as etapas da jornada de compra.

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