No inbound marketing, parece que é sempre tudo sobre geração de leads: atração de leads, geração de leads, converter leads em clientes pagantes e muito mais.

Não é para menos: os leads são uma parte importante, já que eles é que trazem os resultados que toda empresa espera – seja o crescimento em vendas, em fortalecimento de marca ou expansão da empresa em mercado e territórios.

Mas você entende de fato o conceito de lead – e seu papel dentro do sucesso de sua empresa? É hora de saber mais – e esse artigo vai explicar tudo sobre geração de leads para você.

O que é um lead?

Em termos gerais, um lead é um indivíduo ou organização com interesse no que sua empresa está vendendo.

O interesse é expresso ao compartilhar informações de contato, como um e-mail, um número de telefone ou até mesmo um identificador de mídia social.

A definição parece tão simples que parece até ser uma pergunta que não merece muita atenção. Mas isso não é verdade.

Prova disso é que um dos grandes debates entre os departamentos de marketing e vendas surge justamente da pergunta “o que é um lead afinal?”.

A questão aí envolvida esse refere às visões de cada departamento sobre o que define o termo. Os profissionais de marketing se voltam mais para o número de leads que geraram – mas algumas vezes podem esquecer de checar a qualidade dos leads que estão gerando.

Por usa vez, o time de vendas pode muitas vezes deixar leads gerados através do marketing de lado – justamente por não acreditarem no potencial destes contatos para a conversão. Dessa forma eles acabam muitas vezes atrasando os acompanhamentos e, com isso, perdendo oportunidades que poderiam ter se convertido.

Como podemos resolver isso e fazer os dois departamentos se alinharem em uma mesma visão que englobe tudo sobre leads? Veja alguns caminhos para esta solução – que podem ampliar a geração de leads – a seguir.

A necessidade de uma boa sincronização entre marketing e vendas

Segundo a MarketingProfs, empresas com departamentos de vendas e marketing alinhados podem gerar 208% a mais de receita com marketing.

A grande lição que fica e que as empresas não devem pensar apenas em gerar leads, mas sim em gerar leads de alta qualidade. Por sua vez, as equipes de vendas devem compartilhar feedbacks constantes com a equipe de marketing sobre a qualidade dos leads recebidos. Esse alinhamento pode ficar mais fácil com os seguintes passos:

  • Definir um lead ideal: de acordo com seus dados, que tipos de leads se aproximam com mais frequência? Deve haver dados demográficos, geográficos e comportamentais específicos comuns ao seu perfil de cliente ideal;
  • Contar com um lead scoring adequado em vigor: os leads devem progredir para as vendas apenas quando eles corresponderem ao perfil de cliente ideal e realizarem uma ação específica de vendas. Você pode monitorar isso usando ferramentas como lead scoring e rastreamento de leads.

Entender quais são os tipos de leads é fundamental neste processo. Pule para o próximo tópico para saber mais.

Tipos de leads B2B

Existem muitos tipos de leads B2B, mas eles são classificados basicamente em três categorias.

1) Lead Qualificado por Informações (IQL)

Quando um lead é convertido pela primeira vez, ele geralmente fornece suas informações de contato em troca de algum tipo de informação útil, também conhecida como material rico.  Um eBook, whitepaper ou infográfico, por exemplo.

Normalmente, este lead está apenas começando a pesquisar a solução para um problema. Ele geralmente não conhece sua empresa e como ela pode ajudar.

Nesta fase, então, o lead é Lead Qualificado por Informação (IQL).

Usando uma plataforma de automação de marketing, o IQL é direcionado para uma página de agradecimento com um link para baixar a oferta. Depois ele recebe um e-mail de acompanhamento com o mesmo link de download. Alguns dias depois, o lead recebe outro e-mail com informações adicionais relacionadas ao que ele baixou. Mais alguns e-mails desse tipo acontecem, similarmente espaçados ao longo do tempo.

Em cada uma dessas interações desencadeadas pelo primeiro download (páginas de agradecimento, e-mails etc.), o IQL também é convidado a aprender mais sobre como sua empresa pode ajudar a resolver o problema relacionado ao conteúdo que ele fez download.

Exemplos de incentivos para este próximo estágio incluem webinars gratuitos, estudos de caso, amostras grátis, folhas de especificações de produtos e catálogos.

Muitos IQLs terão as informações iniciais de que precisam, mas não passarão para o próximo estágio. Sua empresa pode certamente manter contato com eles por meio de boletins informativos por e-mail e novas ofertas de conteúdo, mas com base apenas em suas ações, o IQL pode ser considerado um lead frio e uma prioridade menor para o acompanhamento de vendas.

2) Lead Qualificado de Marketing (MQL)

Digamos que o IQL esteja interessado em saber como sua empresa pode resolver o problema para o qual ele está pesquisando uma solução. Ele decide fazer o download das informações sobre o produto ou serviço de sua empresa.

Parabéns, agora você tem um Lead Qualificado de Marketing (MQL) em mãos: o lead agora está quente.

Como quando eles eram um IQL, sua automação de marketing aciona um novo fluxo de trabalho que gera uma página de agradecimento, um e-mail de agradecimento e outros e-mails de acompanhamento com informações sobre o problema e como sua empresa pode ajudar.

Com cada um desses contatos, sua empresa nutre e guia o MQL para o próximo estágio da jornada, a decisão de compra.

Para ajudar um MQL a avançar para o estágio de decisão, é possível oferecer testes gratuitos, demonstrações, consultas gratuitas, estimativas / cotações ou cupons.

Se o MQL levantar a mão e passar para o estágio de decisão, agora sua empresa tem um Lead Qualificado de Vendas (SQL).

3) Lead qualificado de vendas (SQL)

Agora é o momento de ser ágil e colocar sua equipe de vendas para atuar de forma rápida e certeira. Sem brincadeira: estudos mostram que quanto mais rápido as vendas seguem com um SQL, maior a taxa de fechamento.

Além disso, a capacidade de resposta rápida por parte de sua empresa envia uma mensagem poderosa sobre o foco no cliente e a atenção aos detalhes.

Ao colocar seus leads em três intervalos distintos com base nas ações de seus clientes em potencial no seu website, sua empresa pode garantir que o time de vendas mantenha foco total nos leads com maior potencial, ao invés de investir tempo e esforços nos leads frios.

5 movimentos que ajudam a identificar e trabalhar melhor a geração de leads

Como mencionamos no tópico anterior, quando um novo cliente em potencial chega à sua empresa pela primeira vez, ou até mesmo solicita informações sobre produtos ou preços, ele tem certas expectativas sobre a rapidez com que sua empresa deve reagir a isso.

Embora as expectativas variem de acordo com os diferentes métodos de contato, a regra geral é a mesma. Quanto mais tempo sua empresa demora para responder a um novo contato ou lead, menos provável é que escolham sua empresa.

Mas como sua organização pode determinar quais contatos e leads deve seguir? (Dica: a verdadeira resposta é todas!)

Você já viu acima os tipos de leads e porque eles são classificados dessa forma. Mas vamos nos aprofundar mais aqui e analisar quais formas e contatos comuns mostram o interesse destes leads e por que sua empresa deve dedicar um tempo para acompanhar cada um deles.

O lead liga para sua empresa

Seu website foi otimizado para apresentar seu número de telefone na parte superior de todas as páginas. Seu número também está listado em seus perfis de redes sociais, perfis de diretório local, Google+ e em suas peças de mídia offline – como anúncios de jornal, spot de rádio, TV e sinalização urbana.

Assim, quando um possível cliente realmente investe tempo para ligar para sua empresa e não é atendido, todos estes esforços para receber a ligação são desperdiçados. Os clientes esperam falar com alguém quando ela atende o telefone. Portanto, certifique-se de que alguém esteja presente para atender o telefone e capturar informações importantes, como dados de contato: número de telefone e endereço de e-mail e produtos ou serviços nos quais ele está interessado.

Responder um cliente em potencial dentro de uma hora faz com que sua empresa tenha sete vezes mais probabilidade de convertê-lo do que se esperasse mais de uma hora.

O lead envia um e-mail para sua empresa

O cliente que envia um e-mail ou envia um formulário da Web para a sua empresa provavelmente tem um forte interesse em seus produtos e serviços.

Retornar o mais rápido possível ajuda a mostrar para este lead que você está prestando atenção às necessidades dele e ajudando a convertê-los em clientes.

O lead diz que precisa do seu produto ou serviço agora

Quando um cliente em potencial entra em contato com sua empresa e expressa uma necessidade imediata de seus produtos ou serviços, é preciso fornecer a eles as informações que estão procurando imediatamente.

Esses leads muitas vezes não têm um prazo muito extenso para encontrar uma empresa com qual querem fazer negócios. Ao retornar o contato com eles em questão de minutos, sua empresa pode atender a essa necessidade antes que seus concorrentes tenham a chance de entrar na jogada.

O lead solicita informações sobre preços

É comum para os clientes em potencial solicitar informações gerais sobre seus produtos ou serviços. Mas a coisa muda radicalmente quando eles começam a perguntar sobre preços específicos e cotações com base em suas necessidades. Isso demonstra que eles têm extremo interesse em fazer negócios com sua empresa – mas, se não for possível acompanhá-los rapidamente e fornecer o que eles estão procurando, é provável que você os perca para a concorrência.

O lead solicita um orçamento

Sua empresa recebeu uma ligação, seguiu a orientação, forneceu um orçamento e enviou um representante para fazer uma reunião com o responsável pela decisão de compra.

Basicamente, eles fizeram tudo – menos assinar na linha pontilhada. É neste ponto que algumas empresas podem deixar esses leads em suspenso, porque eles não têm uma estratégia para seguir no acompanhamento.

Isso é bastante comum nos ciclos de vendas B2B, que costumam ser longos e envolver uma série de pessoas a cada etapa. Como fazer para não perder esse lead? É preciso investir em nutrição de leads – veja como ser bem-sucedido nesta etapa com as dicas a seguir.

Táticas Importantes de nutrição de leads

Ciclos longos de vendas podem ser um risco para a sua geração de leads: em meio a este período, a concorrência pode surgir e “esquentar” aquele lead morno que sua empresa largou pelo caminho.

Para evitar isso, é preciso contar com uma boa estratégia de nutrição para dar suporte à geração de leads, nos canais mais adequados às suas buyer personas. Confira alguns deles a seguir:

1) Marketing de Conteúdo

Blogs e marketing de conteúdo são os melhores métodos de geração de leads. O marketing de conteúdo atrai e fornece conhecimento ao público interessado sobre o que sua empresa é e oferece.

O que o marketing de conteúdo faz é facilitar o trabalho da equipe de vendas, ajudando-os a coletar leads relevantes com conhecimento prévio de seus produtos e serviços.

2) Marketing de mídia social

A mídia social está aumentando – em termos de oferta de recursos e oportunidades para empresas B2B – tornando-se provavelmente a plataforma mais amplamente reconhecida para promover o seu negócio.

Através das mídias sociais, é fácil obter popularidade rápida e também focar na geração de leads potenciais, o que é muito necessário. Hoje as redes sociais deixaram de ser apenas um meio de conectar pessoas online para se tornar o maior centro de conexão de pessoas aos produtos e serviços de que precisam.

3) SEO (Search Engine Optimization)

Search Engine Optimization (SEO) é um processo essencial que é feito para classificar sites de acordo com a relevância junto às necessidades dos usuários.

Quanto melhor a classificação do seu site nos mecanismos de busca – como o Google e o Bing, por exemplo – maiores são as chances dele receber um tráfego maior e mais relevante. Mais tráfego significa mais geração de leads e, se esses leads forem convertidos, não haverá como impedir que seus negócios alcancem novos horizontes.

Importância do gerenciamento de CRM

Falamos muito até aqui sobre o conceito e a importância da geração de leads para os seus negócios. Melhorar o seu processo de vendas sempre que possível é necessário para ficar à frente da concorrência – e promover um pipeline de leads qualificados é um aspecto crítico desse procedimento.

Você pode se surpreender ao descobrir que há várias dimensões nos leads de sua empresa e entender esses vários componentes trará muitos benefícios que repercutirão em todo o seu modelo de negócios.

Para isso, vale apostar no uso de um programa abrangente de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM): ele permite o acesso a informações como custo de lead, leads perdidos em um determinado período, a origem de seus leads, o membro da equipe que lidou com mais leads e muito mais.

O que a ferramenta de CRM faz?

As soluções de rastreamento de leads mais bem-sucedidas visam satisfazer, de uma forma ou de outra, os seguintes aspectos:

  • Acompanhamento de prospecção: manter o controle dos visitantes de seu website é essencial para o acompanhamento eficiente da geração de leads. As ferramentas de acompanhamento de prospecção registrarão quem visitou seu site, bem como as páginas específicas em que elas acessaram e até mesmo a progressão de sua visita. Eles geralmente navegavam ou seguiam um padrão de pesquisa lógica?
  • Inteligência de dados: os programas irão compilar dados de várias fontes – como formulários de envio, análises de e-mail, visitas a páginas da Web e interações de mídia social – para desenvolver perfis de leads mais quentes;
  • Pontuação e organização de leads: todos os seus leads serão diferentes em sua prontidão para se envolver com sua empresa. As ferramentas que organizam a geração de leads ajudam a estimular o fluxo de seus clientes e melhoram a taxa de sucesso de seus representantes de vendas quando eles entram em contato;
  • Nutrição de leads em andamento: leads que têm uma classificação mais baixa em sua lista de prontidão oferecem o risco de grandes quantidades de oportunidades perdidas quando não são bem gerenciados. Essas oportunidades de longo prazo costumam ser mais lucrativas do que as imediatas, o que torna a construção de relacionamentos uma meta crítica. Campanhas de nutrição de leads fornecerão essas metas com informações relevantes e personalizadas para ajudar em suas jornadas de compra.

Estes são os principais recursos que ajudam na geração de leads. O mercado hoje está passando por muitas mudanças, dia após dia. Tudo isso por causa dos algoritmos mutáveis ​​dos mecanismos de busca e de várias ferramentas de marketing digital integrado.

A geração de leads é uma solução que oferece uma boa relação custo-benefício e resultados para todas as empresas que buscam ampliar o crescimento e as oportunidades de seus negócios.

É preciso ter em mente que quanto mais leads qualificados sua empresa tiver, mais clientes e mais lucros virão.

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