Inbound sales: saiba as técnicas certas e faça mais negócios

O conceito de inbound sales veio para revolucionar a forma como as empresas fazem seus negócios. E, principalmente, o volume de conversões obtidos ao fim da jornada de compra.

Saiba mais sobre ele, descubra os benefícios de sua aplicação e as melhores técnicas no artigo a seguir.

Entendendo o conceito de inbound sales

Antigamente, a maioria das empresas trabalhava sua comunicação visando atingir o maior número possível de pessoas e esperar o melhor.

Com isso, há um grande desperdício de verba (já que sua empresa investe para muitas vezes falar com quem não é seu lead potencial), tempo e esforços do time ou agência de marketing.

O inbound sales chegou para otimizar essas questões. Através dele sua empresa tem a chance de fazer uma conexão genuína com os clientes potenciais, aumentando as chances de obter resultados verdadeiramente positivos.

Uma das principais razões para o inbound marketing ser tão poderoso é que ele está fundamentado na permissão: no início do relacionamento, os leads indicam que estão dispostos a ouvir sua empresa.

Mas a partir do momento que essa permissão é obtida, o que deve ser feito? É aí que as técnicas de inbound sales entram.

Veja nos tópicos a seguir as sete melhores técnicas de inbound sales identificadas por nossos especialistas.

1) Desenvolva a jornada de compra em detalhes

O uso do inbound efetivamente significa que sua empresa precisa estabelecer um diálogo com cada lead, em cada passo do seu caminho. Desde a consciência, passando pela consideração à decisão.

Mas: um cliente potencial provavelmente só entrará em contato com seu time de vendas no final do processo. Seu site, e-mails automatizados e outras estratégias de nutrição deverão cuidar das demais etapas.

Mas como tornar essas ferramentas eficazes – e não intrusivas?

A resposta é mais simples do que parece. Organize a jornada de compra que seus clientes potenciais poderão ter.

Que pontos de dor podem levá-los através do seu funil de vendas? Em quais produtos e serviços a sua comunicação deve focar para cada um?

Só quando sua empresa refina a compreensão do processo de compra, é possível certificar-se de que as ferramentas automatizadas são uma extensão real do seu valor.

2) Faça sua pesquisa antes de se conectar

Com a jornada de compra bem desenhada, torna-se mais fácil acompanhar as interações entre seus clientes potenciais e seu site – e entender seus pensamentos.

Com uma visão detalhada das atividades dos leads, as equipes de vendas têm a chance de estabelecer uma relação com base nas ações dele. Isso otimiza os esforços da equipe, que passa a trabalhar em cima de um dado, não com o que eles acham que o usuário faz ou quer.

3) Descubra o que fazer e ensinar nas call to action

Para seu time de marketing e vendas, o objetivo final de uma CAT é fazer uma venda.

Este objetivo e a tensão que ele causa podem sabotar a estratégia. Para avançar, adote a perspectiva do lead: o que eles querem aprender com seu contato? Como sua empresa pode ajudá-los?

Na metodologia do inbound, os profissionais de vendas precisam se sentir mais à vontade com o papel de mentor e conselheiro. Assim a “venda consultiva” é apresentada ao próximo nível.

4) Abra um diálogo para entender cada lead

Quanto mais confortável o lead estiver em sua jornada de compra, mais provável é que ele ou ela faça uma compra.

Como fazer com que esse lead se sinta mais confortável? Da mesma maneira que você faria com qualquer outra pessoa: demonstre um interesse genuíno por ele.

A melhor maneira de estimular o relacionamento é fazer perguntas. Não sobre o que as perspectivas pensam de sua empresa ou se e quando planejam fazer a compra. Mas sim o que os trouxe para este ponto, o que eles tentaram e o que eles precisam.

5) À medida que a conversa se desenvolve, deixe-os optar pela compra

A premissa do outbound marketing é forçar a venda: compre agora, compre rápido, compre antes que acabe.

Mas o novo comportamento do consumidor já não comporta mais isso. É preciso leva-los através do funil de vendas de forma que eles se convençam de que sua solução é a melhor.

As pessoas tendem a gostar mais das conclusões as quais chegaram do que às ideias que outras pessoas lhes deram.

O papel de sua equipe de vendas e de sua estratégia de inbound sales é dar a cada lead informações suficientes para justificar a própria decisão de cada um.

6) Concentre-se na Liderança do Pensamento

Liderança de pensamento é provavelmente um dos termos mais populares ​​em vendas e marketing hoje.

Todos no mercado querem ser um “líder de pensamento”, mas poucas marcas têm a real compreensão do que isso significa. E, principalmente, como isso afeta seu processo de vendas.

Resumidamente, pode-se dizer que a liderança de pensamento não é dizer às pessoas que a sua ideia ou solução é a melhor, mas mostrar o porquê e a diferença que isso faz.

Ao trabalhar um marketing de conteúdo verdadeiramente inovador e provocativo, sua empresa atrai mais leads interessados ​​no que você tem a dizer.

Quando as pessoas que se conectam com sua marca, já têm interesse no que sua empresa tem a dizer. Isso faz com que reconheçam que seus concorrentes podem não oferecer o mesmo valor da sua marca.

7) Pratique a escuta ativa

Se há uma coisa que liga todos os aspectos do inbound sales juntos, é ouvir o seu público.

E isso começa com o projeto dos webdesigners e os profissionais de marketing, que desenvolvem novas formas de “ouvir” os clientes muito antes qualquer contato.

Usando uma jornada de compra objetiva, call to actions diretos e boas análises, toda a equipe pode fazer inferências sobre o que os leads estão pensando.

A escuta ativa ajuda as pessoas a baixar suas guardas porque, novamente, eles têm a sensação de que são importantes para sua empresa. E se interessam por sua marca.

Ao ouvi-los, transmite-se que sua empresa valoriza seu tempo e tem toda a sua atenção. E isso mostra o que eles podem esperar de você se efetuarem a compra.

Considerando que 68% dos compradores on-line passa um tempo considerável lendo conteúdos publicados por uma marca pela qual estão interessados, essa é uma ótima estratégia.

Inbound sales chegou para ficar: ponha já em prática

Se usado corretamente, o inbound é parte de todos os aspectos de um negócio on-line:

  • Designer de Web,
  • Desenvolvimento de Produto,
  • Marketing,
  • Analytics,
  • Vendas.

Se você quer começar já a fazer inbound sales, baixe nosso e-book sobre inbound marketing. E prepare sua empresa desde já para o próximo ciclo de negócios!

 

 

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