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Acompanhar KPIs de Vendas é um cuidado essencial para melhorar os processos e o desempenho da sua equipe de vendas. Clique para saber mais!

7 KPIs de Vendas que você deve mensurar em 2022

Atualmente, os KPIs de Vendas são essenciais para qualquer negócio. Se você quer aumentar sua equipe de vendas, aumentar sua receita e vencer a concorrência, precisa entender estes dados.

Por isso, reunimos aqui informações completas para você poder ampliar o que está funcionando, cortar o que não está e melhorar processos que precisam de ajustes ou atualização. Então vamos lá!

Afinal, o que são KPIs de vendas?

Os KPIs de Vendas são medidas utilizadas para acompanhar e avaliar o desempenho da equipe de vendas. Assim como todas as atividades comerciais executadas.

Para um líder de vendas, os KPIs são muito importantes para ajudar a aumentar os esforços da sua equipe e atingir suas metas de vendas, prioridades e objetivos.

Então, quando o assunto é KPI, menos é mais. Portanto, é vital identificar e rastrear apenas os KPIs certos para o seu negócio, aqueles que fornecerão insights exclusivos sobre o desempenho da sua equipe.

Além disso, vão ajudar a:

  • Identificar oportunidades de treinamento,
  • Encontrar e sanar problemas de pipeline,
  • Maximizar o lucro,
  • Otimizar seu processo e táticas diárias de vendas, entre outros.

 

Métricas de vendas X KPIs de Vendas

Para garantir resultados expressivos, você deve saber diferenciar estes dois pontos. Por isso, tenha em mente que:

  • KPIs de Vendas são os dados que você deseja rastrear para ver o desempenho de suas equipes ou processos;
  • Métricas de Vendas são os pontos de dados reais que representam o desempenho do seu negócio.

 

Mas então qual é a diferença aqui?

Métricas de vendas são um registro do que aconteceu.

Por outro lado, os KPIs são métricas acionáveis. Sendo assim, estão ligados a um objetivo, indicando se você está na direção certa do que quer que aconteça.

 

Como escolher os KPIs de Vendas certos para o seu negócio?

A resposta curta é: depende. Pois muitos fatores influenciam o tipo e a quantidade certa de KPIs a serem mensurados por sua empresa.

Afinal, não há um processo simples, com um passo a passo para escolher os KPIs adequados. Porém, há uma série de coisas que você pode levar em consideração para decidir o que funciona melhor para suas metas – como:

  • Escolher apenas os KPIs que estão diretamente relacionados aos seus objetivos de negócio;
  • Concentrar-se em algumas métricas-chave. Não há necessidade de rastrear mais de dez KPIs;
  • Ter sempre em mente o estágio de crescimento da sua empresa. Pois algumas métricas se tornarão mais ou menos importantes à medida que as prioridades da sua empresa mudarem;
  • Identificar KPIs que mostrem o que aconteceu no passado e como sua empresa está progredindo em direção aos seus objetivos futuros;
  • Não confiar apenas em KPIs da sua indústria. Escolha os KPIs mais relevantes para sua situação específica neste momento.

 

Principais categorias de KPIs de Vendas

Agora que você sabe exatamente o conceito, vamos explorar o que você precisa rastrear. Por isso, a dica é seguir de acordo com as principais categorias de KPIs de Vendas: Atividade, Qualidade e Conversão.

Atividade

O que sua equipe está fazendo diariamente? Para isso, analise:

  • Número de chamadas diárias de entrada e saída;
  • Receita gerada por cada Representante de Vendas;
  • Métricas individuais de cada Representante de Vendas;
  • Total de clientes atuais;
  • O número de apresentações e demonstrações agendadas.

 

Saiba mais: Como o Representante de Vendas Digital pode revolucionar seus negócios?

 

Qualidade

Qual é o resultado das métricas acima? Então para acompanhar isso, é preciso obter e analisar dados como:

  • Taxa de abertura de e-mails;
  • Taxas de resposta por e-mail;
  • Taxas de alcance de cada chamada;
  • Duração da chamada;
  • Total de potenciais clientes fazendo testes e simulações;
  • Número de leads ou novas oportunidades de vendas criadas.

Conversão

Finalmente, qual é o resultado? O que sua equipe conseguiu em termos de:

  • Tempo médio de conversão;
  • Total de vendas por método de contato (e-mail, telefone, rede social);
  • Cotação para a próxima abordagem.

 

Para complementar esse assunto, sugerimos a leitura do artigo: Guia de Ofertas de Conteúdo para uma Geração Eficaz de Leads

 

Agora que conhecemos as três grandes áreas para rastrear, vamos mergulhar nos principais KPIs de Vendas – e o que eles significam.

KPIs de vendas que todo líder do setor deve acompanhar

Para obter o máximo de sua equipe de vendas, é crucial saber quais KPIs e métricas devem ser rastreados. Assim como o porquê dessas métricas importarem.

Então listamos aqui os principais KPIs de Vendas rastreados pelas empresas para você conhecer o que mais funciona. Contudo, formule sua lista de acordo com as metas e necessidades do seu negócio.

1) Ranking de Conversão de Oportunidades

Objetivo: mensurar a proporção de leads que se convertem em oportunidades qualificadas.

Nem todos os leads são qualificados. Então medir quantos leads se transformam em oportunidades reais permite verificar a eficácia de diferentes atividades de geração de leads.

 

2) Oportunidades para taxa de conversão de vendas

Objetivo: acompanhar a proporção de oportunidades que se convertem em pedidos.

Medir quantas oportunidades sua equipe de vendas converte em pedidos reais ajuda a identificar áreas para melhoria. Assim você garante a produtividade e também a eficácia de seu time.

 

3) Tamanho do seu ciclo de vendas

Objetivo: entender o volume de tempo investido em cada lead até sua conversão.

Ao rastrear o número de dias necessários para que um lead se transforme em uma conversão, seu time de vendas pode procurar áreas para melhorar a produtividade de seu funil de vendas.

Além disso, poderá identificar e entender quais representantes de vendas estão enfrentando ciclos mais extensos, quando comparados com outros.

 

4) Atividade de vendas

Objetivo: monitorar o volume de ligações, reuniões ou e-mails realizados a cada mês.

Ao rastrear a atividade de vendas, você consegue observar se os representantes estão se empenhando o suficiente nas atividades certas para atingir suas metas.

Os KPIs de Vendas podem ainda ser classificados conforme segue:

  • Se a chamada foi atendida,
  • Tempo gasto na chamada,
  • Se o e-mail foi aberto ou respondido
  • Reuniões/apresentações efetivadas junto ao lead.

 

5) Valor estimado do pipeline de vendas

Objetivo: entender o valor total estimado das oportunidades atuais.

Ao revisar regularmente o valor total dos pipelines individuais, sua empresa pode identificar possíveis lacunas no alcance de metas.

Dessa forma, fica mais fácil criar planos de ação para garantir que isso aconteça.

 

6) Ticket médio

Objetivo: conhecer o valor médio de cada pedido recebido.

Ao rastrear o ticket médio de cada venda, é possível analisar e encontrar onde há margem para upsells.

Além disso, você pode obter uma estimativa para saber se certos representantes consistentemente dão grandes descontos.

 

7) Desempenho do produto

Objetivo: rastrear o quão bem alguns produtos performam em comparação aos outros.

Acompanhar os KPIs de Vendas permite que sua empresa possa notar tendências de certos produtos. Assim como possíveis relutâncias ou dificuldades que os representantes podem ter para vender outros produtos.

Este KPI também pode apontar a possível concorrência no mercado ou os efeitos positivos dos esforços de marketing.

 

Automação de marketing ajuda a controlar seus KPIs de Vendas

Os KPIs de Vendas são de extrema importância para uma boa gestão da força comercial. Isso porque eles favorecem a criação de um sistema para motivar e gerenciar suas equipes comerciais e, assim, atingir metas.

Além disso, definir os KPIs certos é benéfico não apenas para a equipe. Mas também para seus clientes e a empresa em geral.

Por isso, a automação de marketing pode ser uma excelente ferramenta para monitorar estes e outros KPIs mensurados por sua empresa.

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