Lead Scoring: qualifique prospects e amplie sua oportunidade de vendas

O lead scoring é crucial para o sucesso dos seus negócios. Junto com a criação e a nutrição de leads, ele auxilia no processo de transformar leads em clientes potenciais.

Quando sua empresa coloca o conceito em prática, passa a saber exatamente o perfil dos leads que serão encaminhados para a equipe de vendas. E isso ajuda a realizar negociações com sucesso, já que leads ruins acabam desperdiçando tempo e capital de qualquer empresa.

Entenda um pouco mais sobre esse conceito e como ele pode trabalhar em prol de suas vendas e de sua receita.

Entendendo o conceito

O lead scoring é um método para qualificar leads de modo a priorizar aqueles que estão mais prontos para a etapa de compra.

Seu principal uso está na identificação de leads com o maior potencial de vendas. Mas ele também é frequentemente usado em conjunto com ferramentas de marketing, para projetar cenários.

Quando sua empresa tem acesso a estes dados, os leads com maior potencial podem ser repassados ao time de vendas, que vai dar continuidade no processo de negociação.

Trabalhar leads mais qualificados aumentam as chances de conversão – o que aumenta as oportunidades de negócios para sua empresa.

Vantagens de aplicar o lead scoring

A principal razão para utilizar o lead scoring está na possibilidade de fazer com que as equipes de Marketing e Vendas sejam mais eficientes. Ou seja:

  • A análise dos leads passa a ser mais ágil e precisa,
  • Os leads com as melhores qualificações são entregues à equipe de vendas, agilizando o processo de negociação,
  • É possível ter uma comunicação específica com cada lead conforme o perfil e/ou interesse de cada um.

Pesquisas recentes colheram dados que provam a eficácia do lead scoring na estratégia de marketing digital de sua empresa.

No total, 42% das empresas apontou o ROI mensurável como o principal benefício do lead scoring. E 38% citou o aumento das taxas de conversão como vantagem.

Já para 31% o diferencial competitivo está no aumento da produtividade e da eficácia das vendas.
E 27% apontou a diminuição do ciclo de vendas encurtado. Números que mostram porque sua empresa deve começar já a colocar o lead scoring em prática.

Colocando o lead scoring em prática

O processo de funcionamento deste conceito é simples e se baseia na avaliação de alguns critérios. Isso gera uma ou mais notas para determinar o nível de maturidade do lead para realizar uma compra.

Existem diversas ferramentas capazes de realizar o lead scoring, mas, no geral, planilhas simples em Excel ou até sistemas mais elaborados são capazes automatizar a tarefa.

Independente da ferramenta utilizada, vale avaliar o lead em dois pontos diferentes, dando também duas notas.
Esta prática proporciona uma melhor compreensão do momento e ajudará a determinar qual ação tomar com aquele lead.

Critérios para qualificação

A etapa de definição dos critérios para qualificação dos leads varia de empresa para empresa. Procure definir quais os critérios serão mais relevantes em sua operação, ao invés de se preocupar com o peso de cada um deles.

Estabeleça entre dois e quatro critérios que ajudem sua equipe a identificar se o lead poderá ou não ser um bom comprador.

Um bom ponto de partida é selecionar os melhores e os piores clientes que sua empresa possui e encontrar características comuns neles.

A partir daí, é preciso tomar algumas ações que definirão o sucesso da aplicação do lead scoring. Ou seja, para que sua empresa realmente tenha sucesso no processo é preciso tratá-lo conforme as suas notas.

  • Leads com alto interesse e bom perfil: devem ser repassados ao time de vendas;
  • Leads com bom perfil, mas ainda com baixo interesse: devem ser um pouco mais nutridos;
  • Leads com perfil ruim e muito interesse: economize energia com estes;
  • Leads com perfil ruim e baixo interesse: evite este perfil.

Como vimos, o Lead Scoring é uma excelente ferramenta para “separar o joio do trigo” quando o assunto é repassar os leads para a equipe de vendas.

Esta ferramenta pode ser utilizada por empresas de todos os portes, não se restringindo apenas a grandes companhias. No entanto, a única condição é já estar utilizando a estratégia de Inbound Marketing na sua empresa para a captura de leads.

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