Leads qualificados: como deixar que eles façam isso por você

Atualmente sua empresa tem um perfil bem definido de leads qualificados? Sua equipe já fez um bom trabalho definindo suas buyer personas e suas necessidades? Então é hora de transformá-los de leads em clientes convertidos.

O segredo está no seu marketing de conteúdo. A estratégia é fazer com que seus próprios leads se qualifiquem. Assim estarão prontos para seu time de vendas conduzi-los à conversão. Descubra como fazer isso a seguir.

Relembrando: o que é um lead qualificado?

Nem todo mundo que entra em seu ciclo de vendas pode chegar até a conclusão de uma compra. Em muitos casos, isso será totalmente previsível.

Algumas pessoas estão apenas navegando. Alguns estão procurando uma solução para um problema com o qual seu produto não se alinha. Outros simplesmente podem não ser capazes de pagar seus preços.

É por isso que é importante qualificar leads. Afinal, é uma maneira de garantir que a pessoa em questão tenha uma chance razoável de se tornar um cliente seu. Então perseguir cada lead é uma maneira infalível de perder tempo, recursos e dinheiro.

Existem vários tipos de leads. Começando com aqueles que não têm nenhuma probabilidade de comprar e terminando com aqueles que já fizeram uma compra. Então entender esses tipos de leads construirá as bases de um funil de vendas bem-sucedido. Além disso, ajudará você a ter uma ideia geral do que são leads qualificados e como funciona a qualificação.

Definições úteis de qualificação de leads

Assinante: alguém que está inscrito no seu blog ou boletim informativo, é novo no seu CRM;
Lead: qualquer pessoa que preencheu um formulário para baixar um conteúdo. Sendo assim, sua empresa tem mais do que apenas o endereço de e-mail.
MQL (Marketing Qualified Lead): alguém que preencheu uma parte inferior do formulário de funil. Como pessoas que pediram uma demonstração ou iniciaram uma avaliação gratuita, por exemplo. A partir disso, você sabe que eles estão interessados em comprar;
SQL (Sales Qualified Lead): seu time de vendas qualificou ainda mais o lead, apontando que ele está pronto para vendas. Dessa forma, eles se encaixam em suas personas e seriam adequados para seu produto;
Oportunidade: é qualquer SQL com o qual a equipe de vendas tenha conversado e verificado que é adequado para o negócio e o produto. Em outras palavras, existe uma oportunidade de vender para eles. Então quando um lead se torna uma oportunidade, o ciclo de vendas começa. Mas é importante lembrar que decidir um lead está pronto para vendas (estágio SQL) e determinar sua capacidade de compra (parte do ciclo de vendas) são duas coisas diferentes;
Cliente: qualquer oportunidade que sua empresa fechou e conquistou o negócio.

Quando e por que você deve-se desqualificar leads?

Saber qualificar leads é tão importante quanto saber a hora de desqualifica-los. Sabemos que o mero conceito de desqualificar leads pode assustar alguns representantes de vendas. Afinal, muitos cometem o erro de pensar que quanto maior o pool de leads, maior a chance de aumentar suas taxas de conversão.

Isso pode parecer verdade em um nível superficial – mais leads equivalem a mais leads mais qualificados. Por outro lado, isso pode resultar em muito tempo e recursos perdidos perseguindo os leads que não valem a pena.

Você deve desqualificar um lead assim que ficar óbvio que uma venda provavelmente não acontecerá. Essa percepção pode acontecer de muitas maneiras diferentes. Saiba mais no tópico a seguir.

Dicas para desqualificar leads

Vamos dar uma olhada nas principais categorias de pessoas que devem ser desqualificadas. Assim sua empresa otimiza tempo e custos.

As buyer personas da sua empresa representam os vários tipos de pessoas com potencial para comprar seus produtos. Especialmente se foram criadas de forma eficaz. Então se o lead em questão não corresponder a qualquer uma dessas personas, há aí uma boa chance dessa venda não acontecer. Afinal, seu produto pode não ser capaz de fornecer o valor ele está procurando;
Nem todos que mostram interesse em seu produto terão autoridade para realmente tomar uma decisão de compra. Porém, é importante lembrar que eles podem atuar como influenciadores para os tomadores de decisão. Além disso, eles podem ter uma longa cadeia de comando a ser seguida a fim de obter autorização. Analise com cautela estes casos;
Seu produto foi projetado para lidar com certos pontos problemáticos que os clientes em potencial têm. Mesmo que seu cliente potencial corresponda a uma de suas buyer personas e tenha total autoridade de compra, é possível que ele não precise de uma solução para o problema específico que você resolve. Não perca tempo perseguindo uma necessidade que simplesmente não existe.

Ao desqualificar rapidamente leads ruins, você garante mais tempo e energia para investir em leads de alta qualidade. Naqueles que efetivamente estão prontos para comprar.

Quanto mais suas equipes de vendas e marketing conversam, mais cedo esses leads inadequados podem ser identificados. Então você consegue liberar o tempo das equipes de vendas para atividades mais valiosas.

O papel do marketing de conteúdo na conversão de leads

Conteúdo relevante e alinhado às dores de seus clientes potenciais. Essa é a melhor isca para atrair leads. Além disso, é também a melhor forma de garantir leads qualificados por conta própria.

Segundo especialistas, as taxas de conversão são cerca de 6x maiores para quem aplica o marketing de conteúdo nos negócios, se comparado a quem não usa a estratégia.

Para colocar isso em prática, é preciso ter em mente alguns conceitos e processos. Saiba mais a seguir.

Compreender a jornada do consumidor: 1º passo para obter leads qualificados

Quantas vezes em sua vida você sentiu algum sintoma fora do habitual e pesquisou no Google? Tentou se autodiagnosticar para achar uma solução para o problema? Muitas, pode admitir – todo mundo faz isso hoje em dia.

Então você colocou seus sintomas no campo de busca e obteve uma lista de possíveis doenças. Dessa forma, foi restringindo as possibilidades com base nas descrições.

Assim, quando você chegou à conclusão mais possível, decidiu qual opção de tratamento era a melhor opção no momento. Essa é, em essência, a jornada do consumidor.

Como já explicamos mais detalhadamente em outros artigos, a jornada do consumidor envolve as etapas necessárias para a decisão de uma compra:

Conscientização,
Consideração,
Decisão.

Então o segredo para qualificar leads dentro desse processo de forma automática é o conteúdo aplicado a cada etapa.

Por isso veja a seguir como usar o seu conteúdo em cada uma delas. Dessa forma, fica mais fácil garantir leads qualificados a cada estágio. Além disso, sua empresa vai otimizar custos e o tempo de sua equipe de vendas.

Estágio da conscientização: alimente-os – e eles virão!

Neste ponto, seu lead está percebendo os sintomas de um problema. Porém, ainda não deu um nome para isso. Então ele está buscando possíveis soluções e como otimizar sua situação atual.

Então é aqui que o conteúdo entra. Disponibilizar informações relevantes vai atrair leads, fazendo com que sejam qualificados e nutridos.

Por isso crie conteúdo para ajudar seus visitantes a colocar um nome nesse problema e a enxergar as soluções possíveis, como:

Publique artigos no blog da empresa,
Ofereça e-books educacionais e estudos de casos,
Alimente suas redes sociais;
Promova lives com especialistas;
Ofereça demonstrações de seus produtos e serviços.

A chave para este conteúdo é fornecer-lhes o conhecimento necessário para definirem claramente o problema. E não para apenas vender seus produtos e serviços.

Afinal, o objetivo neste momento é educar os leads. Ao estabelecer uma relação de confiança, fica mais fácil conduzi-los para a próxima fase da jornada.

Consideração: mostre como sua empresa entende as dores do cliente – e as soluções necessárias

Nesta fase, o seu cliente potencial já compreende suas necessidades. Então agora está buscando ativamente todas as soluções possíveis. Dessa forma ele passa a comparar ferramentas e ofertas de serviços ou produtos.

Por isso agora é a hora de apresentar sua empresa como autoridade no tipo de solução que ele busca. Ou seja: se alguém do seu segmento é especialista e oferece soluções para este tipo de problema, é a sua empresa!

Então neste ponto, oferecer o conteúdo certo é essencial para atrair leads qualificados. Portanto disponibilize estudos de caso, cases de sucesso e relatórios de eficácia.

Mostre a esses leads quais clientes de sua empresa utilizaram suas soluções e obtiveram bons resultados. Dessa forma você ajuda a materializar a qualidade de sua empresa. Ao conhecer outros players do mesmo setor que ele, o lead passa a enxergar melhor o valor que suas soluções oferecem.

Por isso investir em remarketing pode ser uma boa estratégia aqui. Afinal, este é um caminho para manter-se inserido no contexto de buscas realizadas por seu cliente potencial.

A campanha certa de inbound marketing faz a diferença nesse estágio! Então se você atua no B2B, lembre-se: 88% das empresas B2B usa o marketing de conteúdo em suas estratégias de vendas.

Neste momento é hora de usar este conteúdo de forma estratégica. Assim você ajuda esses visitantes a encararem sua empresa como um possível parceiro para atingir seus objetivos.

Mais uma vez fica o alerta: ainda não é hora de partir para uma abordagem vendedora. Por isso continue fornecendo-lhes conteúdo específico. Assim você vai prepará-los para a terceira e última fase.

Decisão: hora de converter leads qualificados em clientes convertidos

Agora seu lead já sabe qual solução quer. Neste momento ele está apenas tentando descobrir quem irá fornecer esse produto ou serviço.

Então ele está cotando com sua empresa e seus concorrentes. Também está avaliando custos, prazos de entrega e adequação ao problema.

Portanto, se você estava esperando o momento certo para colocar sua equipe de vendas em ação, a hora é agora! Aqui vão algumas ideias de como colocar isso em prática:

Peça à sua equipe de vendas que forneça uma demonstração do seu produto ou serviço,
Forneça uma oferta exclusiva ou código promocional com prazo de validade,
Faça uma reunião com o lead e apresente-o à equipe que trabalharia em seu projeto.

Como você aprendeu aqui, sua empresa otimiza seus investimentos ao usar seu conteúdo para garantir leads qualificados. Pois é justamente isso que prepara seus leads até que eles estejam prontos para seu time de vendas.

O conteúdo produzido por sua empresa pode orientar os leads em todo o processo de tomada de decisão. Então eles podem ser nutridos através da jornada do consumidor e evoluírem até confiar em sua empresa.

Atualmente eles veem sua empresa como uma conselheira especialista que os ajudou. Não como um site repleto de ofertas e call to actions como “compre agora”, “promoção por tempo limitado”. Ou como uma equipe de vendas que os abordou antes mesmos de estarem prontos.

Por que conteúdos para download ajuda a garantir leads qualificados?

Como você pode ver nos tópicos anteriores, o marketing de conteúdo valioso na qualificação de leads. De acordo com uma pesquisa recente, quase 70% das empresas investiram ativamente em marketing de conteúdo no último ano. No entanto, nem todos os conteúdos oferecem o mesmo resultado com relação à obtenção de leads.

De um modo geral, sua empresa deve usar conteúdo estratégico, útil e envolvente para gerar leads qualificados. Dessa forma, o objetivo em primeiro lugar é atrair a atenção de compradores em potencial por meio da criação de conteúdo (como postagens de blog). A partir daí, guiá-los gradualmente em sua própria jornada. Logo depois, sua empresa segue fornecendo cada vez mais conteúdo útil que responda às perguntas que eles têm.

Práticas recomendadas para blogs

A melhor maneira para transformar um visitante que lê casualmente o seu blog em um lead real é fazer com que ele preencha um formulário. Então amaneira mais assertiva de convencer alguém a preencher um formulário é oferecer um conteúdo mais aprofundado, acompanhado de um call-to-action certeiro.

O importante aqui é que sua empresa está criando conteúdo para download com o qual seus clientes em potencial realmente se importam. Você também verá em alguns sites – como o da própria UP2Place Digital – que esses materiais também podem ser chamados de “materiais ricos”

O que é conteúdo para download – ou material rico?

Conteúdo para download é todo tipo de compilado de informações que sua empresa pode usar para gerar leads através do inbound marketing.

Dessa forma, é um conteúdo que chama tanto a atenção dos visitantes do site que eles aceitam compartilhar seus endereços de e-mail e identidade em troca de acessá-los.

O conteúdo para download pode vir em várias formas, incluindo:

Estudos de caso;
eBooks;
Guias;
Checklists;
White papers;
Modelos;
Registro de webinars;
Tutoriais em vídeo;
Demonstrações gravadas;
Relatórios de pesquisa.

Existem, é claro, outras maneiras de converter visitantes em leads além do conteúdo para download. Então sua empresa pode explorar outros tipos de call-to-action, desde um formulário de contato até o agendamento de uma demonstração ou a solicitação de um orçamento. Ações como estas tendem a ser mais oportunidades de conversão no fundo do funil. Sendo assim, são igualmente importantes – mas exigem uma estratégia diferente do conteúdo para download.

Outros benefícios do uso de conteúdo para download

A geração de leads qualificados é de fato uma das grandes vantagens em apostar nos conteúdos para download. Mas ainda há outros benefícios em ter esse tipo de matéria relevante em seu site. Então confira a seguir:

1) Aumento do seu banco de dados parae e-mail marketing

Atualmente, cerca de 99% dos consumidores verificam seus e-mails todos os dias. Então esta é de longe a melhor maneira de entregar atualizações sobre sua marca e produtos.

Embora a maioria das empresas conheça e acredite na importância do marketing por e-mail, pode ser difícil construir um mailing qualificado. Por isso é que você deve apostar nos conteúdos para download. Através deles sua organização recebe os dados para enviar boletins informativos ou promoções, construindo o relacionamento com leads e clientes.

2) Liderança de pensamento

Criar conteúdo voltado para leads qualificados, relevante, exclusivo e instigante é uma parte crítica da promoção da marca de sua organização.

Assim seus vendedores e outros membros-chave da equipe podem se posicionar também como verdadeiros líderes de pensamento em sua indústria e / ou mercado. Pelo contexto, o conteúdo para download deve ser mais aprofundado e útil do que um artigo de blog comum. O objetivo é cumprir o que foi prometido, seja uma nova ferramenta útil para usar ou informações táticas que respondam a uma pergunta.

A liderança inovadora pode ser um conceito difícil de definir. Em última análise, significa que os outros não procuram sua empresa apenas para comprar algo. Mas também porque você está entregando outros tipos de valor. Eles procuram sua marca para obter informações, ideias e melhores práticas. Isso pode ser decisivo. Afinal, os líderes de pensamento são aqueles com os quais as pessoas desejam fazer negócios.

3) Capacitação de vendas

Todo o conteúdo criado também deve ser considerado material para capacitação de vendas. Afinal, o marketing é, em última análise, uma iniciativa de vendas.

Portanto, o conteúdo para download deve ter também esse intuito. Os vendedores devem olhar para o conteúdo que sua empresa está criando para gerar leads qualificados e aplicá-los para impulsionar os clientes potenciais no processo de vendas. O conteúdo premium pode ser usado para:

Responder a perguntas,
Fornecer educação mais aprofundada,
Avaliar o nível de interesse,
Construir confiança e credibilidade,
Persuadir e aproximar da conversão.

Além disso, sua equipe de vendas pode fazer com que seus próprios clientes em potencial preencham um formulário. Dessa forma haverá benefícios adicionais à inteligência de leads de que agora eles têm. Sendo assim, tanto o time de vendas quanto o de marketing terão em mãos dados para criar uma comunicação mais estratégica e útil com os clientes em potencial. Além disso, as melhores ideias de conteúdo que sua empresa pode obter virão do SAC e das conversas com seu time de vendas. Afinal, eles estão vendo e ouvindo todos os dias estes clientes em potencial.

O conteúdo para download costuma ser o incentivo que os clientes em potencial precisam para entrar em contato. Então não perca esta oportunidade de expandir seus negócios. Assim sua empresa garante que não está apenas direcionando visitantes e tráfego, mas também gerando leads qualificados.

Dicas extras para garantir mais leads qualificados

Como você pode ver até aqui, o conteúdo é fundamental para a qualificação de leads. Mas existem ainda outras questões que, quando combinadas, potencializam os resultados desta estratégia.

Dois bons exemplos disso estão na personalização e na automação de marketing. Entenda melhor como isso pode ajudar sua empresa a obter leads mais qualificados a seguir.

Personalização: sempre o tanto quanto possível

Todo mundo gosta de receber algo que foi pensado para si. Isso vale também para e-mails marketing. É por isso que os e-mails personalizados melhoram as taxas de cliques em 15% e as conversões em 10%.

Quanto mais pessoal sua empresa puder tornar suas campanhas de incentivo a leads, melhores serão os resultados. Mas isso é mais do que apenas adicionar o nome de alguém. Personalização pode significar:

Adicionar o nome da empresa,
Incluir referências do setor onde o lead atual, incluindo links de conteúdo específicos do setor ou da função;
Citar questões ligadas às dores daquele lead potencial;
Criar uma comunicação individual com seus clientes em potencial.

Como esses e-mails são um para um e parecerão e-mails pessoais (ao contrário dos e-mails marketing convencionais), quanto mais pessoais eles forem, melhor essa tática funcionará.

Automação: o caminho para agilizar respostas

Atualmente, os consumidores afirmam que quanto mais rápido os fornecedores potenciais respondem a eles, mais confortáveis eles se sentem com o fornecedor como um novo parceiro. Afinal, as pessoas escolhem parceiros com base em quem demonstra maior interesse.

Quando se trata de fomento de leads, uma resposta rápida pode ser facilmente incorporada a um processo automatizado. Dessa forma, a natureza automatizada da maioria das campanhas de fomento de leads torna a resposta rápida uma obrigação.

Mas você também precisa considerar a jornada do comprador para seus clientes em potencial. Normalmente, quão crítica é a dor associada ao seu produto ou serviço? Se for algo altamente agudo, o ideal é responder rapidamente.

Além disso, é importante considerar seu ciclo de vendas típico. Ciclos de vendas mais curtos (menos de 30 dias) devem ter respostas ultrarrápidas. Ciclos de vendas mais longos (mais de 90 dias) podem se utilizar melhor de tempos de resposta mais lentos.

Tenha isto em mente: se sua empresa pularem cima em seu novo cliente potencial, pode soar algo muito agressivo e de forte apelo vendedor. Este não é um sentimento que sua marca deseja despertar em qualquer situação.

Por outro lado, é importante ser responsivo e mostrar que se preocupa com eles. Então equilibre seus tempos de resposta e teste o desempenho de suas campanhas em uma variedade de sequências de tempo limite.

Agora você já sabe: ter buyer personas bem definidas e uma sólida estratégia de conteúdo é essencial. Afinal, é assim que seus leads chegam à equipe de vendas devidamente qualificados. Dessa forma, sua empresa otimiza tempo, dinheiro e esforços, trabalhando leads prontos para a conversão.