Leads qualificados: como deixar que eles façam isso por você

Sua empresa já fez um bom trabalho definindo suas buyer personas e hoje tem um perfil bem definido de leads qualificados e suas necessidades. Mas como transformá-los de leads em clientes convertidos?

O segredo está no seu marketing de conteúdo. A estratégia é fazer com que seus próprios leads se qualifiquem antes de chegarem ao seu time de vendas. Descubra como fazer isso a seguir.

Compreender a jornada do consumidor: 1º passo para obter leads qualificados

Quantas vezes em sua vida você sentiu algum sintoma fora do habitual e pesquisou no Google, para autodiagnosticar o problema? Muitas, pode admitir – todo mundo faz isso hoje em dia.

Você coloca seus sintomas no campo de busca e obtém uma lista de possíveis doenças. E vai restringindo as possibilidades com base nas descrições.

E quando você chega à conclusão mais possível, decide qual opção de tratamento é a melhor para você neste momento. Essa é, em essência, a jornada do consumidor.

Como já explicamos mais detalhadamente aqui, a jornada do consumidor envolve as etapas necessárias para a decisão de uma compra:

  • Conscientização,
  • Consideração,
  • Decisão.

Veja a seguir como usar o seu conteúdo em cada uma delas. Assim sua empresa vai otimizar custos e o tempo de sua equipe de vendas, garantindo leads qualificados a cada estágio.

Estágio da conscientização: alimente-os – e eles virão!

Neste ponto, seu lead está percebendo os sintomas de um problema, mas ainda não deu um nome para isso. Ele está buscando possíveis soluções e como otimizar sua situação atual.

É aqui que o conteúdo que sua empresa disponibiliza para atrair leads qualificados entra em campo. Crie conteúdo que ajude seus visitantes a colocar um nome nesse problema e a enxergar as soluções possíveis.

Publicar artigos no blog da empresa, e-books educacionais ou até postagens nas redes sociais. A chave para este conteúdo é fornecer-lhes o conhecimento necessário para definirem claramente o problema. E não para apenas vender seus produtos e serviços.

O objetivo neste momento é educá-los, estabelecer uma relação de confiança e orientá-los para a próxima fase da jornada.

Consideração: mostre como sua empresa entende as dores do cliente – e as soluções necessárias

Nesta fase, o seu cliente potencial já compreende suas necessidades e está buscando ativamente todas as soluções possíveis. Ele passa então a comparar ferramentas e ofertas de serviços ou produtos.

Agora é a hora de apresentar sua empresa como autoridade no tipo de solução que ele busca. Ou seja: se alguém do seu segmento é especialista e oferece soluções para este tipo de problema, é a sua empresa!

Neste ponto, oferecer o conteúdo certo é essencial para atrair leads qualificados: disponibilize estudos de caso, cases de sucesso e relatórios de eficácia.

Mostre a esses leads quais clientes de sua empresa utilizaram suas soluções e obtiveram bons resultados. Isso ajuda a materializar a qualidade de sua empresa para alguém que pode não ter o conhecimento real do valor que suas soluções oferecem.

Investir em remarketing pode ser uma boa estratégia aqui, como forma de manter-se inserido no contexto de buscas realizadas por seu cliente potencial. A campanha certa de inbound marketing faz a diferença nesse estágio! Se você atua no B2B, lembre-se: 88% das empresas B2B usa o marketing de conteúdo em suas estratégias de vendas.

Use este conteúdo para ajudar esses visitantes a direcionar sua empresa como um possível parceiro para atingir seus objetivos.

Mais uma vez fica o alerta: ainda não é hora de partir para uma abordagem vendedora. Continue fornecendo-lhes conteúdo específico para prepara-los para a terceira e última fase.

Decisão: hora de converter leads qualificados em clientes convertidos

Agora seu lead já sabe qual solução quer e está apenas tentando descobrir quem irá fornecer esse produto ou serviço. Ele está cotando com sua empresa e seus concorrentes – e avaliando custos, prazos de entrega e adequação ao problema.

Se você estava esperando o momento certo para colocar sua equipe de vendas em ação, a hora é agora! Aqui vão algumas ideias de como colocar isso em prática:

  • Peça à sua equipe de vendas que forneça uma demonstração do seu produto ou serviço,
  • Forneça uma oferta exclusiva ou código promocional com prazo de validade,
  • Faça uma reunião com o lead e apresente-o à equipe que trabalharia em seu projeto.

Agora é a hora de fechar o acordo.

E partir pro abraço! – via GIPHY

 

Como você pode perceber nos tópicos acima, sua empresa otimiza seus investimentos ao usar seu conteúdo para garantir leads qualificados. Deixa essa tarefa nas mãos do time de vendas.

Seu conteúdo pode orientar os leads em todo o processo de tomada de decisão. Eles podem ser nutridos através da jornada do consumidor e evoluíram até confiar em sua empresa. Eles agora a veem como uma conselheira especialista que os ajudou. E não como um site repleto de ofertas e call to actions “compre agora” “promoção por tempo limitado” que os abordou antes mesmos de estarem prontos.

Ter buyer personas bem definidas e uma sólida estratégia de conteúdo garantirão que os leads qualificados corretamente cheguem à sua equipe de vendas prontos para a conversão.

 

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