Nutrição de leads e sua influência no crescimento de sua empresa

Digamos que o site de sua empresa tenha centenas de visitantes e uma enorme lista de leads, mas suas taxas de conversão ainda são baixas ou suas vendas estão flutuando mês a mês. O que está faltando na sua estratégia de marketing de conteúdo? Nutrição de leads é uma boa resposta.

Para ser bem-sucedido na conversão de leads em clientes, sua equipe ou agência de marketing digital devem se concentrar no desenvolvimento de sua estratégia de marketing de conteúdo. E é sobre isso que falamos falar a seguir – então siga com a gente na leitura!

O que é nutrição de leads?

Esta técnica de marketing de conteúdo envolve a construção de relacionamentos com potenciais clientes durante todas as etapas do processo de inbound marketing e vendas. Resumindo bem a jornada de compra, temos as seguintes etapas:

  1. Conscientização
  2. Consideração
  3. Decisão

Esses estágios envolvem desde o primeiro contato da pessoa com o seu site, que depois se converte em lead e depois em clientes.

Finalmente, se sua equipe de vendas consegue envolver seus clientes o suficiente, eles também podem se tornar garotos propaganda de seus produtos e serviços.

Use a nutrição de leads para educar os prospects sobre sua marca e garantir que eles continuem a avançar para os próximos passos no funil de vendas: os estágios de consideração e decisão.

A nutrição é fundamental na fase de consideração, assim os leads terão sua empresa em mente ao pesquisar suas opções de compra.

Na fase de decisão, ao tomarem suas decisões de compra, os leads irão comparar suas relações custo x benefício e quais produtos e serviços das marcas são as melhores soluções para seus problemas antes de fechar a venda.

Por que investir na nutrição de leads?

Sem incentivo, os leads provavelmente não estarão prontos para tomar decisões e ações significativas para converter – e a equipe de vendas não vai conseguir fechar a venda.

Um estudo recente apontou que 73% dos leads B2B não estão prontos para se tornar clientes.

Existem muitas barreiras que dificultam a conversão no cenário B2B, inclusive quando os leads não percebem exatamente quais são seus problemas e como os produtos de sua empresa servem como soluções.

É aí que a nutrição de leads entra, derrubando essas barreiras e permitindo que sua empresa possa continuar a ganhar a confiança dos visitantes e estimular os prospects a realizar ações que os aproximem da conversão.

Comece com as Buyer Personas

Para entender melhor seus prospects e o processo de nutrição, é importante se voltar para as personas.

Esses perfis são uma representação dos clientes ideais, permitindo que a equipe de vendas determine se os leads possuem chances reais de conversão, com base em dados demográficos, pontos de dor e muito mais.

(se você ainda não criou as buyer personas de sua empresa, LEIA ESSE ARTIGO JÁ A SEGUIR).

Esta informação ajudará a equipe de vendas a elaborar estratégias. Já a equipe de marketing poderá desenvolver conteúdos não apenas para potenciais clientes em geral, mas adaptados para cada etapa da jornada de compras.

Crie conteúdo com um foco na nutrição de leads

Encare o marketing de conteúdo como uma ferramenta para impulsionar a geração de leads e leva-los através do funil de vendas.

Suas equipes podem usar formatos específicos de conteúdo para levar clientes potenciais para seu site, incluindo:

  • Páginas e palavras-chave otimizadas para o mecanismo de pesquisa;
  • Redes sociais e artigos no blog;
  • Infográficos e vídeos;
  • Conteúdo não orgânico, como anúncios de pagamento por clique.

Um grande papel de marketing de conteúdo é educar os prospects sobre seus problemas e como os produtos e serviços de sua empresa contribuem como soluções.

Os tipos de conteúdo que se concentram na nutrição de leads incluem:

  • Landing pages – preferencialmente que ofereçam algum material complementar;
  • Newsletters;
  • Cases;
  • Relatórios de pesquisa;
  • Whitepapers;
  • E-books;
  • Webinars.

Além de tornar os prospects mais conscientes dos seus desafios, sua empresa pode usar o marketing de conteúdo para obter dados dos visitantes e transformá-los em leads.

Esses tipos de ofertas de conteúdo são eficazes porque mostram rapidamente que sua empresa fornece valor e dá a eles um panorama sobre o que sua empresa tem para oferecer a longo prazo.

Use conteúdo personalizado para evoluir a relação entre lead e empresa

Depois de se tornar um lead, a equipe de vendas deve oferecer a este contato uma série de conteúdos personalizados.

Isso é essencial para construir relações mais estreitas entre seus negócios e os clientes. Exemplos de conteúdo personalizado incluem:

  • Usar informações como o nome, empresa ou cargo do lead a cada comunicação;
  • Oferecer ofertas exclusivas e cupons;
  • Enviar respostas pessoais para perguntas de clientes ou postagens nas redes sociais.

Essas interações devem mostrar aos leads que eles são reconhecidos e valorizados. Estas pessoas querem se sentir especiais, então fique longe de respostas padrão, como declarações preparadas para reclamações de clientes em mídias sociais. O resultado certamente será o contrário do pretendido.

Depois de tudo isso, é importante mensurar os resultados de suas estratégias de marketing de conteúdo. Só assim sua empresa consegue melhorar o seu plano, investir nos recursos de marketing diretos e aumentar as taxas de conversão. Caso você enfrente alguma dificuldade nisso, consulte uma agência de inbound marketing de resultados, como a UP2Place.

Com a ajuda da nutrição de leads, sua equipe de vendas pode criar relacionamentos mais eficientes e amigáveis. O que é o sonho qualquer empresa que deseje resultados altamente positivos em suas vendas e base de clientes.

Para receber mais dicas sobre nutrição de leads e outros aspectos do inbound marketing, siga a UP2Place no LinkedIn!

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