Outbound e inbound marketing: o equilíbrio certo para seus negócios

Mesmo com a chegada da transformação digital, muitas empresas ainda fazem ações de outbound e inbound marketing. E isso pode ser muito bom e atrair resultados expressivos.

Afinal, o inbound marketing garante resultados excelentes por um custo muito menor. Porém, o outbound ainda pode desempenhar um papel importante dentro de um planejamento de marketing.

Mas para isso funcionar, é importante haver uma unidade entre as campanhas. Além disso, as estratégias precisam ter total convergência.

Por que é importante salientar isso? Porque muitas empresas ainda optam por manter duas agências. Então enquanto uma cuida da parte digital, outra produz para a parte offline.

O problema é que, em alguns casos, a briga de egos pode prejudicar os resultados do que seria uma boa campanha. Além disso, a falta de alinhamento e de comunicação criam caminhos distintos. O resultado disso é o risco que a empresa corre de jogar dinheiro fora.

Como resolver isso e garantir esse equilíbrio entre outbound e inbound marketing? É isso que vamos ver a seguir.

O que é outbound marketing?

O outbound marketing se refere a qualquer tipo de marketing em que uma empresa inicia a conversa e envia sua mensagem a um público.

Exemplos de outbound marketing incluem as formas mais tradicionais de marketing e publicidade, como:

Comerciais de TV,
Anúncios de rádio,
Anúncios impressos (em jornais, em revistas, folhetos, brochuras, catálogos etc.),
Feiras comerciais,
Ligações de vendas externas (também chamadas de “ligações não solicitadas”),
Spam de e-mail.

O outbound marketing é o oposto do inbound marketing, em que os clientes encontram você quando precisam de sua empresa. Dessa forma, este tipo de estratégia foca em ações como marketing de conteúdo, blogs, SEO e marketing opcional por e-mail.

Além disso, a publicidade de pesquisa paga é considerada inbound marketing. Afinal, seus anúncios só aparecem quando as pessoas procuram os produtos ou serviços que você oferece.

Ao elaborar seu plano de investimentos, é importante considerar que o outbound marketing é geralmente mais difícil de rastrear e menos lucrativo do que o inbound marketing. No entanto, ironicamente, as organizações ainda gastam até 90% de seus orçamentos de marketing em outbound marketing.

Por isso, se sua empresa busca melhorar suas vendas e o retorno sobre os gastos com marketing, o ideal é realocar uma porcentagem crescente de seu orçamento de marketing em técnicas de inbound marketing.

Qual é o problema do outbound marketing?

O outbound marketing ainda constitui a maior parte dos orçamentos de marketing de muitas empresas. Ele existe há muito tempo e alguns até consideram isso um custo para fazer negócios.

Porém, o outbound marketing traz algumas desvantagens que tirar a competitividade do seu negócio. Os problemas com outbound marketing incluem:

Dificuldade em rastrear o retorno do investimento (ROI),
Aumentar as técnicas de bloqueio (lista de não chamadas, filtros de spam etc.),
Alto custo, baixo rendimento.

Especialistas apontam que quase metade das empresas que implementam esforços de inbound marketing obtêm um ROI (retorno sobre o investimento) 25% maior do que as empresas que não o fazem.

Além disso, a pesquisa descobriu que os canais de inbound marketing podem entregar até 30 vezes mais na taxa de conversão de campanhas de mala direta de outbound.

Por que isso acontece? A resposta é simples: o inbound marketing é mais fácil de rastrear, tem um ROI mais alto e custos gerais mais baixos do que o outbound marketing. Sendo assim, sua próxima etapa deve ser cortar custos e aumentar as conversões, mudando do outbound para o inbound marketing.

O que é inbound marketing afinal?

Atualmente, as empresas têm apostado mais no inbound marketing. Afinal, é o tipo de estratégia que atrai o público para o seu site. Isso acontece através da oferta de conteúdo para os clientes em potencial acessarem quando procuram informações. Exemplos incluem:

Postagens no blog;
Avaliações;
Infográficos;
Vídeos;
White papers;
Materiais ricos – como eBooks, estudos de casos e webinars;
SEO eficaz, entre outras ações.

O inbound marketing se conecta a um público menor, mas mais específico. Sendo assim, as ações são pensadas para atrair quem busca ativamente informações sobre seus produtos ou serviços. Ao oferecer conteúdo útil gratuitamente, sua empresa pode construir a identidade da sua marca e seu relacionamento com os clientes em potencial.

Por exemplo: uma empresa que vende instrumentos musicais pode criar um site com conteúdo útil:

Partituras para download,
Tutoriais e dicas de conservação,
Análises de instrumentos finos,
Entrevistas com expoentes do setor,
Artigos técnicos.

Dessa forma, as pessoas interessadas nestes produtos encontrarão esse conteúdo, o que pode auxiliar em suas tomadas de decisão. Além disso, podem ainda compartilhar em suas próprias redes sociais, trazendo mais amantes da música seu ao site.

Por meio desse processo, sua empresa cria um vínculo com seus clientes em potencial. Também obtém vantagens como:

Estabelece sua expertise e identidade de marca,
Coleta endereços de e-mail,
Realiza vendas.

Sendo assim, o investimento em conteúdo pode até não trazer resultados imediatos. Mas, gradualmente, atrairá tráfego para o site e trará o reconhecimento da marca na comunidade de músicos e interessados.

O papel do conteúdo dentro do inbound marketing

Ao elaborar sua estratégia de inbound, é essencial adaptar seu conteúdo de acordo com os diferentes estágios da jornada do consumidor:

Pesquisando problemas e soluções,
Comparando soluções potenciais,
Tomando uma decisão final.

Neste momento é preciso pensar cada conteúdo individualmente. Desde informações gerais até avaliações e guias de compra: como usar isso para atrair o tráfego de pesquisa durante as diferentes etapas dessa jornada.

Os consumidores, em média, iniciam uma dúzia de pesquisas durante o processo de compra. Por isso sua empresa tem mais chances com o inbound marketing. Afinal, ele oferece muitas chances de entregar seu conteúdo para os compradores. Além disso, o marketing de conteúdo também permite que sua empresa forneça informações úteis e gratuitas para clientes em potencial.

Apostar no inbound marketing também permite abordagens mais assertivas. Afinal, em vez de irritar os clientes com discursos de vendas sobre seus produtos ou comerciais que interrompem sua programação, sua marca pode construir relacionamentos positivos e provar seu valor.

Conheça a seguir estão algumas vantagens e desvantagens de adotar uma estratégia de inbound.

Vantagens do Inbound Marketing

Cria autoridade de marca,
Traz clientes que estão prestes a tomar uma decisão de compra,
Constrói relacionamentos,
Não interrompe nem irrita o público,
Oferece um alto retorno do investimento de longo prazo,
Tem uma longa vida útil, especialmente para conteúdo perene.

Desvantagens do Inbound Marketing

Pode demandar um investimento maior no início,
Desconhecimento das técnicas por parte do corpo diretor de uma empresa mais conservadora,
Pode não oferecer resultados imediatos.

Qual é a diferença entre Outbound e Inbound Marketing?

Então vejamos aqui os vários parâmetros de como Outbound e Inbound Marketing diferem entre si.

Público e engajamento

O Inbound Marketing sai na frente quando se trata de público e engajamento. Como o modelo segue uma abordagem baseada em valor, o público consome e interage muito mais com essas mensagens.

Por outro lado, como o envio se concentra principalmente em mensagens promocionais, o público muitas vezes pode optar por ignorar a mensagem por completo.

Posicionamento de marca

Este ponto lida principalmente com a forma como o nome da marca é organicamente posicionado na frente da tela do visualizador.

No caso de inbound, o destaque está na marca. Afinal, o público já visitou propriedades da marca – um blog, por exemplo. Mas com o envio, a mensagem é sempre um complemento para outras páginas. Então essas mensagens devem receber algum destaque nas páginas de host em que são publicadas.

Mensagens

É principalmente aqui que o debate entre outbound e inbound marketing se agita. Como as mensagens de outbound têm pouco tempo para serem exibidas, se tornam amplas e complexas.

Isso ocorre porque ele deve captar a atenção de um público amplo e diverso de uma só vez. Com o inbound, o problema de duração limitada desaparece. Isso permite que sua empresa se concentre em um grupo de público específico e selecionem mensagens específicas. Assim é possível retransmitir algum valor para o leitor que deseja consumir o conteúdo por vontade própria.

Distribuição

Essa faceta lida diretamente com o conteúdo e sua duração. Com o outbound marketing, sua empresa precisa usar o espaço de outros hosts (por exemplo, canais de rádio, anúncios em mecanismos de pesquisa, feiras de negócios etc.).

Dessa forma, a mensagem criada durará apenas enquanto o espaço for alugado. Aquela edição do jornal impresso. O break daquele programa na TV. Isso resulta em leads e acertos erráticos, com pico quando uma campanha está no ar. Então uma calmaria persiste enquanto a próxima campanha está sendo projetada.

Isso mudou completamente com o surgimento do inbound marketing. Afinal, o conteúdo agora é postado em plataformas de mídia próprias – como um blog ou perfil de rede social. Então uma vez postado, poderá permanecer lá para sempre. Dessa forma sua empresa poderá contar com leads consistentes e crescentes ao longo de um período. Não só o conteúdo antigo, como os mais novos também podem ser consumidos de acordo com o conforto dos espectadores.

Portanto, vemos aí por que o debate entre outbound e inbound marketing alega oferecer o melhor ROI. Pois sua empresa rentabiliza melhor seus investimentos em produção de conteúdo.

Dados e análises

Seu departamento e/ou agência de marketing digital certamente têm várias plataformas disponíveis. Afinal, é essencial medir o sucesso de cada ação com métricas de dados. No entanto, com um modelo de comunicação unilateral na outbound, medir o sucesso se torna muito difícil e frequentemente impreciso.

Não há como saber o sucesso real de quantos leads potencialmente vieram de plataformas tradicionais. Porém, com o inbound marketing, é possível aproveitar de fato as estatísticas. Como tudo é puramente digital, medir os cliques, conversões, entre outros torna-se fácil e assertivo.

Dessa forma sua empresa pode analisar de fato o que funciona e o que não funciona. Sendo assim, poderá criar campanhas com resultados cada vez mais expressivos.

Comunicação: a chave para a integração entre outbound e inbound marketing

O cliente de hoje é cada vez mais omnichannel. Então isso significa que ele é impactado e interage com marcas e empresas através de vários canais. Isso vale tanto no ambiente digital – blogs, redes sociais e nos anúncios em sites de buscas – quanto em ambientes físicos, como o PDV, eventos e demonstrações.

É justamente essa convergência de impactos que obriga as empresas a integrar campanhas de on e off. Inclusive, essa questão deixou de ser uma opção, uma iniciativa de uma empresa “antenada”. Atualmente isso é uma necessidade real.

Por isso, o melhor caminho para as empresas que querem sobreviver e ser bem-sucedidas nessa era de transformação digital é integrar todos os seus canais de comunicação.

Só assim os clientes terão esta experiência unificada que eles tanto esperam encontrar. Dessa forma, sua empresa garante que vai satisfazer, reter e levar esse público a lhe recomendar aos seus familiares, amigos e rede de contatos.

Outbound e Inbound marketing: que caminho seguir?

Saber a diferença entre inbound marketing e outbound ajudará você a escolher as técnicas certas para o seu negócio.

Porém, a melhor maneira de escolher entre inbound marketing e outbound – ou encontrar um equilíbrio entre os dois – é analisar sua situação cuidadosamente:

Defina seu mercado-alvo,
Veja como os clientes em potencial pesquisam e tomam decisões de compra,
Estude o marketing de seus concorrentes,
Seja específico sobre seus objetivos de marketing em relação ao reconhecimento da marca, vendas, tráfego, relacionamento com o cliente ou outras áreas,
Especifique sua linha do tempo. Você pode se dar ao luxo de adotar uma estratégia de longo prazo que trará um crescimento estável ou precisa de vendas imediatas?

Em geral, se sua empresa deseja obter resultados rápidos, o outbound marketing pode funcionar bem. Além disso, ele funciona bem para alcançar um grande número de pessoas rapidamente. Sua empresa poderá obter um retorno do investimento mais rápido. No entanto, você terá que continuar a gastar para gerar vendas. Então, a longo prazo, é mais caro.

Agora se você está pensando a longo prazo, o inbound marketing é sua melhor aposta. Afinal, é o caminho certo para quem está tentando construir uma identidade de marca e um relacionamento com os clientes.

Isso porque o inbound marketing requer um investimento inicial mais alto. Nem sempre traz resultados instantâneos. Porém, todo o conteúdo criado por sua empresa seguirá trabalhando em prol de sua marca por meses, ou mesmo anos.

Por outro lado, combinar as duas abordagens com sabedoria pode fornecer as vantagens de ambos os métodos.

8 dicas quentes para transformar suas estratégias de outbound e inbound marketing

Sua empresa participa ou promove eventos? Tem uma comunicação poderosa em seu ponto de venda? Tem uma campanha de marketing acertada em jornais, canais de TV, rádio e jornais?

Você acredita que sua empresa já tem uma boa estratégia de marketing offline, mas ainda não encontrou o caminho certo no digital?

Então veja oito exemplos práticos que podem contribuir para garantir a conexão certa entre outbound e inbound marketing:

1) Transmita seu conteúdo no ambiente digital

Sua empresa deve aproveitar todas as participações em eventos para produzir conteúdo. Portanto a oportunidade deve ser explorada quando sua organização figura como apoiadora ou patrocinadora. Ou quando algum membro da equipe estiver no papel de mediador ou palestrante.

Uma dica é registrar estas participações em eventos, palestras e cursos em vídeo. Dessa forma, esse conteúdo pode ser utilizado em inúmeros canais:

Releases para veículos de comunicação e portais do setor,
Ser compartilhado através de uma cobertura do evento em seu blog corporativo;
Se transformar em posts para suas redes sociais.

2) Faça live streamings

Ou melhor ainda: faça transmissões ao vivo (streaming) destes eventos. Atualmente existem diversas plataformas que dão suporte a este tipo de ação.

Dessa forma, eventos deste tipo podem virar conteúdo para o YouTube, Facebook Live, Instagram Stories e Snapchat. Além disso, a produção deste conteúdo é simples, mais fácil e sem maiores custos.

3) Use esse material para capturar leads

Aproveite esses conteúdos em vídeo para garantir mais leads. Dessa forma, você pode criar uma landing page e solicitar alguns dados dos interessados. Então a curto prazo estes dados poderão liberar o acesso em tempo real ou o download depois do evento. Já a longo prazo, você engorda sua lista de leads qualificados.

4) Divulgue seu site e redes sociais em seus materiais impressos

Seus anúncios, cartazes e panfletos podem ajudar na divulgação de suas estratégias digitais. Por isso, coloque seus perfis, site ou um código QR que sua empresa deseje promover.

Então quando participar de eventos, garanta que as peças físicas tragam seu site e redes sociais:

Banners,
Sinalizações,
Uniformes do staff,
Brindes,
Materiais de apoio.

Você também pode aproveitar a oportunidade para criar uma landing page ou até mesmo uma oferta especial. Além disso, essa landind ainda pode ajudar a capturar leads e MQL.

5) Abuse das hashtags

Alguns eventos são muito populares e naturalmente geram um buzz entre os participantes. Pois isso é bastante comum em eventos esportivos, artísticos ou musicais, palestras e congressos.

Então sua empresa pode rentabilizar ainda mais sua participação ao criar uma hashtag específica. Depois é só convidar as pessoas para a usarem em suas postagens no Instagram, Facebook e Twitter.

7) Use seus canais digitais para promoções

Quando sua empresa faz promoções, sorteios ou concursos offline, deve agregar conteúdo para suas redes sociais também.

Isso pode ajudar não só a divulgar suas redes, como também vai aumentar sua fanbase. Apenas lembre-se de seguir o regulamento para sorteios.

8) Use o poder dos influenciadores

Sua empresa também pode fazer projetos em conjunto com influenciadores. Mas como isso pode funcionar na prática? Veja aqui algumas sugestões:

Ofereça seu produto ou serviço gratuitamente,
Contrate-os para participar de seus eventos,
Promova eventos e concursos em parceria, entre outros.

O segredo é sempre ter em mente que a figura escolhida seja relevante junto ao seu público. Dessa forma, a divulgação que sua empresa receberá através das redes sociais deles vai expandir sua audiência e fazer crescer a sua marca.

É hora de parar com o outbound marketing?

Ok: sua está pensando em optar por focar especificamente no inbound. Afinal, a transformação digital tornou essa transição mais propícia. Além disso, as mudanças nos hábitos de consumo trazidas pela pandemia tornaram o meio digital um canal rico em oportunidades.

Atualmente temos mais plataformas de mídia do que nunca e as pessoas estão sobrecarregadas com dados e informações.

À medida que mais pessoas optam por evitar a publicidade, o outbound marketing se tornou menos eficaz do que antes. No entanto, o outbound marketing ainda tem seu espaço dentro das estratégias de empresas de todo o mundo.

Afinal, o outbound ainda é relevante. Especialmente para produtos de alta tecnologia, que requerem alcance pessoal para tomadores de decisão. Porém, tenha em mente que as ações devem sempre ser apoiadas por inbound. Assim como por uma estratégia de conteúdo forte e uso consistente de mídia social.

Em resumo: é importante ter uma combinação de ambos e usar os dados que sua empresa obteve dos esforços de inbound em seus métodos de outbound e vice-versa.

Outbound e Inbound Marketing: um bom casamento

O inbound marketing é bastante eficaz em mover leads no pipeline e, eventualmente, convertê-los em clientes. Então você deve estar se perguntando como exatamente o outbound se encaixa em sua estratégia de marketing. Por isso é importante ter em mente que muitas vezes é a combinação de atividades de outbound e inbound marketing que é mais eficaz.

Conforme sua empresa cresce, seu foco de marketing mudará continuamente entre branding, publicidade, divulgação proativa, SEO, marketing de conteúdo e mídia social. Além disso, também transitará entre as abordagens de outbound e inbound marketing.

Usar todas as ferramentas disponíveis é crucial para a geração de leads. Então balancear sua proporção de inbound e outbound para obter “a medida certa” requer um ajuste fino. Por isso contar com o parceiro certo pode ser essencial.

Se você gostou das nossas dicas para integrar outbound e inbound marketing em sua empresa, pode contar com a gente. Afinal, a hora de partir para a ação colher os resultados é agora.