Como integrar o plano de inbound marketing com ações outbound

Cada vez mais empresas estão optando por um plano de inbound marketing e deixando o outbound marketing para trás. Isso é fato.
Afinal, apostar em inbound é uma chance de atingir mais pessoas, de um modo específico, com custos menores e sem abordagens intrusivas, como comerciais de TV.
Isso significa então que o marketing tradicional está morto? Não necessariamente.
Quando se trata de marketing efetivo, seu negócio não precisa escolher inbound ou outbound. Para muitas empresas, uma abordagem combinada é o que leva ao sucesso a longo prazo.
Os canais de mídia tradicional, como TV, mídia impressa e rádio, ainda funcionam. Na verdade, hoje as agências podem inclusive criar anúncios mais eficazes hoje, dado o que sabemos sobre inbound.
Mas como conseguir integrar seu plano de inbound marketing às ações de outbound – duas vertentes aparentemente tão distintas? É o que esse artigo pretende responder – e ir ainda além.

Primeiro passo: entenda o plano geral de marketing e os objetivos de sua empresa

Antes de investir em uma compra de mídia, certifique-se de que o plano de marketing geral de sua empresa está de acordo com os objetivos propostos.
Por exemplo, se sua equipe ou agência de marketing estiver no processo de redesenhar e relançar o site da empresa, uma compra de anúncios na TV não faria sentido agora.
Por que enviar pessoas para um site ainda em desenvolvimento?
Sem mencionar que você certamente vai querer mensurar o ROI que o novo site oferece. Você pode descobrir que criou uma máquina geradora de leads e tem mais negócios do que pode lidar. Afinal, esta é a magia do inbound: quando feito de forma direta e consistente, esse tipo de resultados ocorre de fato ao longo do tempo.
Mas digamos que seu plano de marketing é sólido:

  • O blog é alimentado regularmente;
  • As landing pages convertem;
  • O site está otimizado;
  • A geração de leads consistente;
  • Sua empresa está recebendo tráfego e conversões.

Mas não é suficiente – você quer mais, precisa de mais. E sua empresa quer mais visibilidade da marca em geral, talvez porque possua pontos de venda físicos.
Neste caso, uma compra de anúncios tradicionais pode ter sentido. Mas qual é o próximo passo?

Saiba com quais os meios sua audiência se envolve

Nesse ponto, as buyer personas são fundamentais. Não assuma que você sabe o que seus clientes e prospects leem ou escutam – pergunte a eles diretamente e peça que sejam específicos: canais de TV, jornais, rádios que escutam enquanto estão no trânsito, entre outros.
Em um determinado ponto, você verá alguns meios se repetindo. E, embora isso não seja exatamente científico, fornecerá um panorama para investir nos canais com mais chances de conversão.

Compreenda seus objetivos publicitários

A publicidade geralmente funciona como uma forma de reforçar sua marca existente. A ideia é que quanto mais as pessoas conhecem ou ouvem falar (bem) de sua empresa, produto ou serviço específico, maiores são as chances de lembrarem dela quando estiverem à procura do que você vende – ou prontos para comprar.
Por outro lado, alguns anúncios têm um propósito específico. Você pode utilizá-los para determinar uma ação: visitar uma página específica ou uma loja física, para garantirem uma oferta de tempo limitado. Muitas vezes, essa sensação de urgência funciona bem para esses anúncios.

Descobrir como rastrear resultados

Esse é um dos maiores deméritos do outbound marketing: você não consegue acompanhar as conversões em todos os anúncios (especialmente os impressos) e certamente não com a mesma precisão prevista em um plano de inbound marketing. Mas ainda existem estratégias que podem ser implementadas:

  • Atribua um número de telefone específico para um determinado anúncio;
  • Nos casos de anúncios no rádio e na TV, verifique o volume de chamadas via telefone, redes sociais e e-mail no horário em que eles estão sendo veiculados;
  • Ao promover uma página da Web em um anúncio, crie uma URL específica para o anúncio.

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Descubra sua definição de sucesso

Como é possível determinar se uma compra de mídia outbound foi bem-sucedida? O primeiro passo então é determinar o que de fato determina isso.
Sabemos que essa é uma tarefa complicada: sua equipe pode tentar rastrear resultados, mas muitas vezes é difícil saber com precisão a eficácia desse teste de três meses.
Ou não: se as vendas subirem durante esse período – e você não puder atribuir isso a qualquer outra ação de seu plano de inbound marketing, certamente poderá chamar isso de sucesso.

Compreenda que os custos do outbound são diferentes de um plano de inbound marketing

Um anúncio no jornal local de pequenas cidades é algo que pode caber no orçamento de pequenas e médias empresas podem pagar.
Mas se estamos falando de algo mais robusto – anúncios semanais de ¼ de página no Valor Econômico, spots de rádio diários na Band News – podemos facilmente chegar a valores na casa dos seis números.

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