Retargeting B2B: garanta mais vendas para sua empresa

O retargeting B2B é uma das melhores maneiras de incentivar clientes em potencial a visitar e voltar ao site de sua empresa.

Os números são altamente encorajadores: visitantes que foram impactados por retargeting através de anúncios gráficos têm 70% mais chances de converter.

Isso acontece porque leads ou clientes em potencial geralmente navegam por vários sites como parte de suas pesquisas. Eles consomem vários conteúdos para ajudá-los a tomar uma decisão. O retargeting dá-lhes um pequeno impulso na direção de sua empresa, então quando um cliente em potencial vê um anúncio de retargeting, as chances de sua empresa atrai-lo são superiores às da concorrência.

No caso do B2B, o retargeting pode ser ainda mais efetivo – siga na leitura e descubra como essa estratégia de inbound marketing pode fazer sua empresa converter cada vez mais.

Como o retargeting B2B funciona?

O primeiro passo é gerar tráfego para o seu site, onde cada usuário recebe um cookie de retargeting B2B.

Em seguida, esses cookies posicionarão anúncios estratégicos nos sites que estes usuários visitarem, sejam em mecanismos de pesquisa ou mídias sociais.

Por fim, quando clicam no anúncio, o lead retorna ao seu site para concluir a venda.

Com o B2B, o maior desafio são os visitantes, porque sua empresa precisa de visitantes para pontuar as vendas. As estimativas atuais são de que 98% dos visitantes deixam seu site sem converter. Com o retargeting B2B, sua empresa pode envolver estes usuários novamente, com o auxílio de anúncios, enquanto navegam pela internet.

Para isso, é possível contar com três formatos diferentes – saiba mais no tópico abaixo.

Entenda os quatro tipos de retargeting

O retargeting B2B apresenta melhor desempenho quando implementado como parte de um plano de marketing digital integrado mais amplo, que incorpora estratégias de geração de leads, saída e geração de demanda.

O marketing de conteúdo, o Google AdWords e os esforços de mídia social fazem um excelente trabalho direcionando tráfego, mas não necessariamente ajudam a converter leads em clientes. Ao mesmo tempo, o foco do retargeting não é aumentar o tráfego. Portanto, sua empresa precisa do pacote completo para explorar todo o potencial do meio digital.

Existem três tipos principais de retargeting, cada um com vantagens diferentes, dependendo de suas metas de marketing. Entenda cada um deles a seguir:

1) Retargeting baseado em pixel:

  • A empresa insere um código JavaScript em seu site. Ele mantém-se completamente oculto dos visitantes e não afeta o desempenho do site;
  • O código descarta um cookie (também chamado de pixel) no navegador de um visitante. Cookies são pequenos pedaços de dados que armazenam informações sobre a atividade do visitante;
  • Quando o visitante continua navegando em outro ponto da internet, o cookie segue sua trajetória e sinaliza sua plataforma de marketing programático;
  • Sua plataforma passa a oferecer lances automáticos para o espaço do anúncio e exibe um anúncio onde quer que ele esteja navegando no momento.

Benefícios

O retargeting B2B pode acontecer imediatamente depois que um visitante deixa o seu site (enquanto sua consulta ainda é relevante). Ele também é baseado em comportamento e personalizado, o que significa que o visitante será veiculado com um anúncio que tenha como base a página que ele visualizou em seu site.

Desvantagens

Os resultados dependem inteiramente do número de visitantes que são atraídos para o seu site. E pode ser necessário tempo e esforço extra para codificar corretamente o JavaScript, dependendo de como seu site foi construído.

2) Retargeting baseado em lista:

  • A empresa compila uma lista de contatos (incluindo endereços de e-mail). Esta lista pode ser de uma campanha de marketing por e-mail, um formulário de landing page etc;
  • Sua equipe ou agência de marketing digital carrega a lista para uma campanha de retargeting B2B (geralmente uma rede de mídia social, como o Facebook ou o LinkedIn);
  • A plataforma social identifica os usuários com informações de contato correspondentes e impacta essa parcela de público com um anúncio especialmente segmentado.

Benefícios

Sua empresa pode obter mais público com esse tipo de retargeting porque ele usa mais do que apenas dados comportamentais. Também há mais controle sobre como as listas são organizadas com base em outros critérios.

Desvantagens

É mais demorado e menos automatizado. Além disso, se seus contatos fornecerem um endereço de e-mail, mas estiverem registrados em uma rede social com outra, sua campanha de retargeting B2B será exibida com baixas taxas de correspondência. Para obter melhores resultados, opte por listas de contatos mais extensas.

3) Retargeting de pesquisa:

  • O usuário pesquisa por uma determinada palavra-chave do usuário no Google, Yahoo ou Bing;
  • As empresas de dados de terceiros incorporam cookies no navegador do usuário (post search), o que cria segmentos de público;
  • A empresa define as regras da campanha e, quando essas regras correspondem aos segmentos de público, os usuários são impactados pelo anúncio.

Benefícios

Sua empresa pode fazer negócios com pessoas que nunca visitaram seu site. Isso significa que sua estratégia pode atrair públicos novos e relevantes, expandindo seu alcance.

Desvantagens

O formato não necessariamente ajuda a nutrir os leads que sua empresa já adquiriu, como os visitantes do site pela primeira vez.

4) Retargeting de CRM

  • A empresa seleciona os endereços de e-mail de leads potenciais para veicular anúncios redirecionados aos usuários;
  • Mesmo que eles não visitem seu site, cliquem ou até mesmo abram o e-mail, sua empresa pode veicular anúncios gráficos redirecionados para cada pessoa na sua lista de e-mail, mesmo que o envolvimento tenha expirado;
  • É possível usar ainda sua lista de e-mails anônimos para encontrar esses usuários on-line e exibir seus anúncios de forma segmentada e altamente relevante.

Benefícios

O principal benefício do retargeting B2B de CRM é que ele não exige nenhuma ação em nome do usuário, desde que sua empresa tenha o endereço de e-mail dele.

Desvantagens

Sem uma plataforma de CRM, sua empresa não consegue executar essa estratégia.

Seja qual for o formato escolhido, a grande vantagem é que os anúncios gráficos de retargeting obtém um tratamento diferenciado de outros tipos de anúncios – que costumam ser até bloqueados pelo usuário, pois lembram os visitantes sobre produtos e serviços pelos quais mostraram interesse no passado.

A efetividade o retargeting B2B pode ser observada através de diversos pontos – confira os principais a seguir.

Por que o retargeting B2B é efetivo?

Em primeiro lugar, o retargeting é uma forma econômica de envolver clientes em potencial ou até mesmo trazê-los de volta ao seu site.

Além disso, o retargeting B2B ajuda a manter o reconhecimento da marca, o que é essencial para os ciclos de compra mais longos do comprador B2B.

Uma pesquisa apontou que o retargeting converte até 50% de tráfego, enquanto as campanhas de pesquisa convertem aproximadamente 2%.

O retargeting B2B é especialmente benéfico se sua empresa oferecer testes gratuitos, que eliminam riscos e geram inscrições imediatas para sua marca.

Dessa forma, os usuários que se inscreveram para o seu teste gratuito serão lembrados para tomar as medidas necessárias para se inscrever no serviço pago que sua empresa oferece.

Uma coisa importante de se ter em mente: os clientes não gostam de ver anúncios de serviços ou produtos que já compraram. É essencial garantir que sua organização não esteja usando anúncios de retargeting B2B para atrair de volta os clientes que já se inscreveram ou sobre algo que já compraram.

Ainda é possível anunciar para clientes existentes, mas sua estratégia deve fazer isso de maneira a agregar valor ao seu anúncio. Uma maneira seria sugerir um produto pago para aqueles com o teste gratuito, como um upsell através de um produto freemium.

Como o retargeting B2B beneficia empresas do setor?

Usar o retargeting para empresas B2B permite reconectar-se com visitantes anteriores, fornecendo valor de várias maneiras. Isso ajuda a conscientizar a sua marca.

Uma máxima popular afirma que tudo o que é repetido por três vezes tem mais chances de ser lembrado.

O mesmo vale para os seus clientes potenciais: ao lembrá-los de sua marca, serviços, produtos e por que eles são relevantes para suas necessidades, eles têm mais probabilidade de comprar de sua empresa. Os consumidores tendem a comprar de marcas familiares, com as quais eles tiveram associações positivas.

Reconectar-se com seu público-alvo aumenta o engajamento, não importa onde o cliente esteja dentro do ciclo de compra.

O segredo para conquistar clientes B2B é usar branding e engajamento a seu favor, usando o retargeting para criar uma mensagem para os visitantes anteriores, que estão mais próximos da conversão, como aqueles que colocaram um item no carrinho, mas saíram antes de finalizar a transação.

Como o retargeting B2B gera leads?

Com o B2B, o ciclo de vendas costuma ser maior que o dos bens de consumo. É mais provável que os clientes pesquisem cuidadosamente todas as opções de forma diligente – especialmente quando contemplamos o novo perfil do consumidor B2B.

O retargeting mantém seus clientes próximos de sua marca enquanto estão olhando para a concorrência, o que ajuda a manter a atenção e, assim, gerar leads. Também ajuda a cultivar esses leads, mantendo-os envolvidos.

Quatro estratégias de retargeting B2B que podem trazer resultados para a sua empresa

Muita gente ainda acredita que o retargeting se trata puramente uma solução específica para empresas que possuem comércio eletrônico.

Essa confusão pode, em parte, derivar do fato de que a explicação mais comum para o funcionamento do retargeting é porque basta uma visita a um e-commerce, onde o usuário visualiza o produto e, depois de abandonar a compra, começa a ver todos os anúncios pela web.

No entanto, o retargeting B2B muitas vezes pode fornecer benefícios significativos para as empresas do setor e, em alguns casos, até mesmo funciona melhor do que para os varejistas.

Embora seja óbvio como os varejistas podem se beneficiar do retargeting, nem sempre é aparente como a tecnologia pode funcionar para o B2B.

Qualquer empresa B2B que usa uma avaliação gratuita, tem um produto freemium, participa da geração de leads ativos ou executa campanhas de incentivo de leads pode obter bons resultados do retargeting B2B, aumentando as conversões e gerando receita. Entenda melhor cada caso:

Avaliações gratuitas

Os benefícios de oferecer um teste gratuito são óbvios: eliminar o risco e aumentar as inscrições. O risco está naqueles usuários que se inscreveram gratuitamente, mas acabaram não convertendo.

Dependendo de como a avaliação é estruturada, os usuários podem precisar tomar medidas adicionais para se inscreverem no serviço pago. Aplicar o retargeting nos usuários que se inscreveram para uma avaliação gratuita irá lembrá-los para tomar estas medidas adicionais.

O marketing por e-mail é uma solução comum para o alcance de usuários gratuitos que estão no gatilho – só é preciso encontrar o ponto de equilíbrio entre a oferta de valor e a importunação.

O retargeting B2B fornece um ponto de contato adicional que, particularmente quando acoplado a uma estratégia de e-mail marketing, pode ajudar a convencer os usuários a converter.

Produtos Freemium

Na maior parte, os usuários não querem ver anúncios de um produto que já compraram. Um dos maiores erros que vemos no retargeting B2B são os anúncios que solicitam aos usuários que realizem uma ação já tomada.

No entanto, isso não significa que sua empresa não possa anunciar para clientes existentes – basta fazê-lo de uma forma que agregue valor.

Um bom exemplo são os produtos freemium: exaltar os benefícios da versão paga para seus usuários free (via retargeting B2B) pode ajudar a aumentar upsells.

Geração de Leads

Mesmo que seu produto não inclua uma avaliação gratuita ou opere em um modelo freemium, o retargeting B2B pode ser um acréscimo inteligente ao seu mix de marketing digital.

No universo B2B, o processo de vendas é normalmente mais longo. Compradores em potencial fazem suas pesquisas habituais e provavelmente pesquisarão exaustivamente todas as suas opções disponíveis.

O retargeting B2B manterá sua empresa próxima dos clientes em potencial enquanto eles avaliam a concorrência, ajudando a melhorar o reconhecimento da marca e, consequentemente, gerando mais leads.

Se sua empresa estiver dedicando recursos de marketing digital para trazer tráfego para uma landing page ou um formulário de geração de leads, aplicar o retargeting nas pessoas que retornam destes pontos de contato ajudará a manter contato com seu tráfego qualificado durante todo o ciclo de vendas.

Nutrição

Se você estiver usando qualquer tipo de estratégia de e-mail marketing para manter os leads ativos engajados, o retargeting B2B pode garantir resultados expressivos.

Basta adicionar um código de retargeting B2B ao HTML ou à assinatura de seus e-mails: todos que abrirem o e-mail começarão a ser impactados por seus anúncios em toda a internet.

O benefício aqui é a possibilidade de segmentar ainda mais seus e-mails com base no estágio quem seus leads se encontram no funil.

Dessa forma, sua empresa pode garantir que vai engajar através da mensagem mais relevante para seus leads. Falaremos mais sobre isso na próxima parte deste artigo.

Retargeting B2B com base em e-mail marketing

O marketing por e-mail é uma das ações fundamentais dentro de um plano do marketing digital por ser uma maneira incrivelmente eficaz de alcançar seus clientes.

A prova disso é que 77% das pessoas preferem receber materiais promocionais por e-mail do que qualquer outro canal e são mais propensos a usar meio para compartilhar conteúdo individualmente, em vez de transmitir através de uma rede social.

Os consumidores são bombardeados com informações de inúmeras empresas e obter sua atenção nunca foi um desafio para os profissionais de marketing digital.

Aumentar a frequência do envio de seus e-mails não é uma solução viável para os déficits de atenção, pois os consumidores cancelam a inscrição quando se sentem incomodados com o excesso de e-mails.

A melhor maneira de executar uma estratégia de e-mail é complementar a ação com outra forma de divulgação, já que o marketing omnichannel tende a ser mais eficaz do que uma única forma de divulgação.

A incorporação de anúncios gráficos em uma campanha de e-mail pode ser mais fácil do que se imagina. Com o retargeting B2B, sua empresa pode veicular anúncios para qualquer usuário que abrir seus e-mails e até para aqueles que não o fazem.

Como o retargeting B2B pode ajudar sua empresa a atingir seu público-alvo?

Cada visitante do seu site é um candidato a retargeting, embora financeiramente, pode não fazer sentido atingir cada visitante.

As empresas muitas vezes concentram seus recursos naqueles que melhor se alinham aos objetivos de negócios, mas muitas vezes nem sempre a intenção de comprar é a meta destes usuários.

Uma maneira fácil de fazer isso de forma mais efetiva é segmentar os clientes que iniciam o processo de inscrição para uma avaliação gratuita ou até mesmo a versão paga da sua solução, mas saiam antes de finalizar a transação.

Através do retargeting B2B fica mais fácil lembra-los de que a conversão ainda está pendente – o que os levaria a retornar ao seu site e concluir a ação desejada.

Outro aspecto importante das campanhas de retargeting B2B é descobrir onde e como seus leads investem seu tempo quando estão on-line.

Eles estão passando seu tempo em sites de concorrentes? Eles estão acompanhando suas redes sociais?

Usar as mídias sociais a seu favor pode ser altamente eficaz. Isso se deve à probabilidade de as pessoas compartilharem abertamente informações ou discutirem sobre marcas.

De fato, há uma infinidade de maneiras de ajudar as empresas B2B com seus objetivos, seja aumentar o reconhecimento da marca e se familiarizar com os clientes.

Aumentando o tráfego para seu site, sua empresa pode aumentar os índices de conversão de leads e consequentemente, o volume de receita.

Pode até levar algum tempo para que os usuários voltem para finalizar a compra – especialmente no universo B2B. É por isso que o retargeting B2B é uma maneira eficaz de lembrar os clientes dos serviços e produtos que sua empresa oferece.

Para colocar isso em prática, separamos algumas dicas que sua empresa pode colocar em prática desde já:

Segmentar públicos-alvo

Com o suporte do lead scoring, categorize seus contatos em grupos com base no comportamento e no estágio onde se encontram. Isso ajudará a determinar qual anúncio eles receberão (dependendo de onde eles estão na jornada do comprador) para criar uma interação mais personalizada.

Aplicar os limites de frequência

Limites de frequência envolve o número de vezes que um determinado anúncio será veiculado para um usuário. Assim é possível determinar o número de impressões que sua empresa faz em um cliente em potencial.

Em outras palavras, eles ajudam a evitar que sua comunicação deixe de oferecer valor e se torne desagradável. O ideal é que seus anúncios sejam exibidos para um possível cliente num total de vezes entre 17 a 20.

Teste a duração

Duração refere-se à vida útil do cookie. Teste campanhas mais longas (de um a três meses) em comparação com campanhas mais curtas (uma semana ou menos) para ver quais convertem mais leads.

Faça testes A / B

Não há abordagem holística suficientemente eficaz para refletir sobre quais anúncios apresentam melhor desempenho e por quê. O teste A / B pode ser aplicado para descobrir quais proposições de tamanho, conteúdo e valor funcionam melhor junto ao seu público.

Mantenha os anúncios atualizados

Dificilmente alguém vai a um restaurante e pede o mesmo prato 17 a 20 vezes por mês, mesmo que seja um dos seus favoritos. O mesmo pode ser dito sobre os seus anúncios.

Repetir o mesmo anúncio repetidamente pode eventualmente fazer com que seus leads fiquem frustrados ou passem a ignorar suas tentativas de atraí-los. Mantenha seus anúncios atualizados rotineiramente, fazendo rodízios entre um certo número de peças e mesclando-os com novos anúncios.

O retargeting B2B é para a sua empresa?

Como você pode ver aqui, o retargeting pode trazer uma série de bons resultados para empresas B2B.

Ele ajuda sua empresa a manter-se presente na mente de seu comprador mesmo durante soa mais longos ciclos de vendas, tão característicos do setor. E ainda pode ajudar a gerar mais leads e aumentar suas conversões.

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