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Converter leads B2B durante a jornada pode ficar mais fácil com o conteúdo certo em seu blog.

Leads B2B: descubra como converter mais usando seu blog

Converter Leads B2B tem sido um grande desafio – especialmente nos dias de hoje. Afinal, o mercado vê hoje um novo perfil de comprador, o que tem obrigado as empresas a adaptarem seu funil de vendas.

Então antes de formular qualquer estratégia de marketing para o seu negócio digital, é fundamental entender como as negociações ocorrem no ambiente virtual.

Portanto, a chamada jornada de compra do usuário deve ser consolidada a partir de uma estratégia de vendas sólida, focada em qualificar cada vez mais a abordagem com o público para facilitar a conversão de leads B2B.  Então siga na leitura e saiba mais!

Geração de leads B2B

A geração de leads B2B é uma das primeiras etapas em um processo de vendas típico. Envolve a coleta de informações do cliente potencial, como nome, e-mail, nome da empresa e cargo.

Estas informações são críticas para fomentar vendas futuramente. Então essas pessoas são nutridas pela automação de marketing e passadas para o setor de vendas quando são qualificadas. Dessa forma é possível estabelecer um pipeline consistente de clientes em potencial de alta intenção que podem se tornar clientes em breve.

B2C X B2B

Embora ambos os tipos de leads compartilhem a maioria dos objetivos e estratégias fundamentais, é preciso lidar com cada um de maneira diferente.

Isso porque há um ingrediente importante na equação: o público-alvo, que difere enormemente entre os dois. A geração de leads B2C concentra-se mais nas características pessoais. Por outro lado, a geração de leads B2B atende às empresas e corporações.

A importância da geração de leads

O objetivo principal da geração de leads é criar um pipeline de vendas, capturando e estimulando o interesse dos compradores em um determinado produto ou serviço. Isso pode ser feito online, offline ou uma combinação de ambos.

Então existem muitos canais para adquirir leads. Porém, sem um processo sólido de geração de leads B2B, sua empresa estará apenas perdendo tempo.

Só que, em se tratando de processos, não existe uma solução única para todos. Frequentemente, ela consiste no produto da avaliação constante de seus processos existentes, onde você determina o que funciona e o que não funciona.

Além disso, um processo sólido de geração de leads B2B não se concentra apenas na aquisição, mas também leva em consideração as estratégias de incentivo e retenção de clientes. Em outras palavras: sua empresa deve adotar uma estratégia holística para obter resultados expressivos.

Listamos a seguir alguns pontos que ajudam a definir como um processo sólido de geração de leads B2B deve funcionar – confira:

Alinhar-se com a forma como os clientes B2B de hoje realmente começam sua jornada de compra

Até pouco tempo atrás, a geração de leads envolvia a equipe de marketing adquirindo nomes de clientes em potencial e os encaminhando para vendas. O comprador esperava que a equipe de vendas fornecesse informações detalhadas sobre o produto ou serviço. Por outro lado, a equipe de vendas esperava conversar com compradores em estágio inicial, que muitas vezes ainda não haviam sido qualificados.

O comprador B2B moderno, entretanto, é o oposto direto. Eles podem obter as informações de que precisam de uma variedade de recursos. Dessa forma, eles já conhecem o produto ou serviço antes mesmo de abordar a equipe de vendas.

Por isso sua empresa pode se tornar um recurso valioso para os clientes em potencial durante sua jornada de compra – basta contar com um programa sólido de geração de leads. Você se posiciona como um especialista que pode ajudá-los a resolver seus pontos fracos. Isso inclui dar conselhos de especialistas e responder a quaisquer perguntas que possam ter ao longo do caminho.

Ajustar ou dimensionar facilmente um programa de aquisição de clientes

Um bom sistema de geração de leads pode ser facilmente medido por KPIs. Seus critérios de KPI dependem de sua meta de negócios, processo e público-alvo. Eles permitem que você saiba se sua estratégia é eficaz ou não e dimensione seu programa de aquisição de clientes facilmente.

Leia também: KPIs de Marketing Digital que todo CEO / CMO deve acompanhar

Encurtar o ciclo de vendas e melhorar as taxas de ganho

Parte de um programa de geração de leads B2B sólido é um sistema de pontuação de leads B2B sólido.

Dessa forma sua empresa consegue determinar facilmente se um lead já está em processo de compra ou ainda decidindo. Se for possível determinar seus leads imediatamente, isso evitará que sua equipe perca tempo e faça coisas desnecessárias. Além disso, é possível avaliar facilmente quais áreas precisam de melhorias e quais são eficazes.

Atualmente também é possível filtrar, fornecer e aprimorar facilmente seus leads para diferentes sistemas. Depois de identificar os leads da mais alta qualidade, fica mais fácil direcioná-los para o processo de conversão correto. Dessa forma sua empresa evita perder tempo e dinheiro com aqueles que não atendem aos seus critérios.

Leia também: Lead Scoring: qualifique prospects e amplie sua oportunidade de vendas

Preparar o terreno para construir relacionamentos e confiança

O marketing de conteúdo é parte de um processo sólido de geração de leads. Por meio desse canal, você se posiciona não apenas como especialista, mas também como alguém que oferece uma solução por meio de um conteúdo valioso.

Então ao fornecer conteúdo relevante de forma regular e consistente, você ganha a confiança de seus clientes e clientes potenciais. Consequentemente, não é difícil construir relacionamentos uma vez que a confiança é estabelecida entre ambas as partes.

Aumentar o retorno do investimento em marketing

Processos claros dão origem a metas e objetivos claros. Quando sua equipe de marketing e vendas sabe o que deve procurar, ela se torna mais eficaz e produtiva com o que faz. Sendo assim, tudo está no lugar certo – e o aumento em seu ROI é inevitável.

Três motivos para usar seu blog para a geração de leads B2B

Os leads são frequentemente considerados a força vital de uma empresa e são extremamente importantes para o sucesso e o crescimento do seu negócio

Para alavancar a geração de leads, sua empresa pode explorar diversas ações de marketing – como como marketing por e-mail e marketing de mídia social. Porém, o blog é uma das principais fontes de leads com base no marketing de conteúdo.

Por isso vamos abordar neste tópico as principais razões pelas quais o blog é uma das melhores ferramentas de geração de leads B2B para empresas como a sua. Confira a seguir:

1) Ajuda a direcionar mais tráfego (qualificado) para seu site

Bons artigos são sempre uma excelente isca para atrair visitantes para o site da sua empresa. Uma tarefa que pode ser um desafio se sua empresa ainda não é uma das maiores e mais reconhecidas marcas do mundo.

Sem boas iscas, o site da sua empresa / loja online não oferece muito valor para um visitante em potencial. A não ser que ele já esteja familiarizado com o seu negócio e deseje comprar algo ou, de alguma forma, tenha encontrado o seu site online e decidido tentar.

Com um bom blog, por outro lado, sua empresa tem algo a promover. Você está dando às pessoas um bom motivo para visitar seu site, seja para obter informações relevantes ligadas aos seus pontos de dor ou baixar um recurso.

Os blogs não apenas ajudam a direcionar mais tráfego, mas também ajudam a manter os visitantes por mais tempo. Além disso, lhes dá um motivo para voltar ao seu site e, com sorte, converter ao longo do caminho à medida que aprendem mais sobre seu produto e sua empresa.

Blog X geração de leads B2B

Os blogs também ajudam a melhorar a otimização do mecanismo de pesquisa. Atualmente as pessoas fazem bilhões de pesquisas no Google todos os dias em busca de conteúdo. Portanto, se sua empresa deseja angariar uma parte desses resultados de pesquisa e obter mais tráfego orgânico, precisa criar conteúdo direcionado e otimizado. Então o blog é o canal certo.

As pessoas que clicarem nesses links provavelmente estarão interessadas nos temas que sua estratégia de marketing de conteúdo está explorando. Certamente até mesmo precisarão de alguma ajuda, que podem obter com essas ferramentas e serviços. Se o conteúdo for bom, eles provavelmente darão suas informações (por exemplo, para se inscrever em seu boletim informativo ou baixar um eBook). Dessa forma, fica mais fácil mantê-los por perto e, ao longo do caminho, até mesmo convertê-los em clientes.

2) O blog oferece aos visitantes um motivo para converter

Seguindo o motivo número um, o blog é uma ótima ferramenta de geração de leads B2B porque fornece valor para o leitor – e valor o faz querer converter.

No entanto, você também precisa incorporar algumas CTAs (call to action) bem colocadas em todo o seu blog para fazer com que os visitantes convertam:

  • Mostre que eles podem se inscrever no seu boletim informativo por e-mail para obter mais conteúdo diretamente em sua caixa de entrada;
  • Adicione CTAs relevantes aos artigos de seu blog, destacando seu produto ou serviço – e como eles podem ajudá-los a atingir seus objetivos ou satisfazer suas necessidades;
  • Crie um link para suas landing pages, assim você pode fazer com que as pessoas preencham seus formulários e ofereçam dados que podem ser usados futuramente pela equipe de vendas.

Um ótimo conteúdo ajuda a mostrar o seu valor e conhecimento. Então um blog bem produzido, que seja consistente com a qualidade e a frequência das postagens pode até mesmo ajudar a estabelecer sua empresa como um líder inovador em seu setor (algo especialmente estratégico para negócios b2b em particular).

3) É uma das estratégias de longo prazo mais econômicas

Uma das principais razões pelas quais o blog é uma estratégia tão econômica é que ele gera resultados a longo prazo.

Então apenas uma boa postagem no blog pode ajudá-lo a gerar resultados (tráfego e leads) nos próximos meses – ou até anos. Observe os resultados do seu Analytics: provavelmente alguns dos artigos mais populares no momento (os que obtêm mais tráfego e conversões) foram provavelmente publicados meses ou anos atrás.

Isso porque, mesmo depois de terminar de promover seus artigos publicados no blog (embora sua estratégia deva contemplar promover seu blog periodicamente, por exemplo, compartilhando-o em seus perfis de mídia social), as postagens de blog não desaparecem. Dessa forma elas começam a ser classificadas nos resultados de pesquisa, o que pode angariar ainda alguns novos leitores.

O compartilhamento certo vindo da pessoa certa pode até dar uma nova vida às postagens do seu blog. Você sabia que às vezes um vídeo pode ficar online por meses – até que alguém o compartilha com a atualização certa e da noite para o dia ele se torna viral? A mesma coisa pode acontecer com artigos no seu blog. Mesmo que não seja necessariamente viral, o compartilhamento certo da pessoa certa ainda pode ajudá-lo a obter um grande aumento no tráfego e nos compartilhamentos.

Dica extra: atenção à vida útil de seus artigos

É por isso que você também deve se esforçar para criar conteúdo perene (conteúdo que permanece relevante por longos períodos com poucas alterações / revisões, por meses ou até anos). Verifique se as postagens não estão sempre atreladas a acontecimentos pontuais, pesquisas ou datas específicas – que podem fazer com que o conteúdo “perda a validade”.

Esses tipos de artigos de blog continuarão gerando resultados por períodos muito longos. Portanto seu time ou agência de marketing digital só precisará fazer algumas alterações ao longo do caminho para garantir que ainda sejam relevantes.

Jornada e conversão de leads B2B

Uma plataforma digital como um blog pode ser uma grande porta de entrada para a nutrição desses leads. Porém, o primeiro passo é compreender a jornada do usuário, que passa pelas fases de Descoberta, Consideração e Decisão.

A primeira etapa é aquela em que o usuário é abordado pela primeira vez. Seja visitando um site de forma orgânica ou recebendo mensagens através de campanhas de e-mail marketing para tomar “consciência” do produto.

Um contato inicial adequado facilita as próximas fases, que envolvem a “consideração” das soluções apresentadas e, eventualmente, a “compra” – também chamada etapa de decisão.

Até o compromisso verbal e o acerto final, porém, a jornada é longa.

A busca pelo êxito envolve a criação de estratégias bem sucedidas para conversão de leads B2B. Além do investimento em mídia voltada aos anúncios, por exemplo, uma das formas de engajar o público e atrair clientes é produzir conteúdo relevante nas plataformas digitais – sobretudo blogs e redes sociais.

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Guia de ofertas de conteúdos para uma geração eficaz de leads

Guia prático de geração de leads

Como alcançar alta conversão de leads B2B através do blog

Uma estratégia de marketing bem pensada passa pela otimização de um blog e a criação de um ambiente atraente para a navegação do usuário. Conheça abaixo algumas formas de melhorar a abordagem da sua comunicação visando a qualificação de leads B2B.

1) Arquitetura da Informação, UX (User Experience) e a importância do layout

O design e a identidade da plataforma podem ter sério impacto sobre a experiência do usuário. Por isso, é essencial pensar em um layout limpo, atrativo, com linguagem assertiva e informação organizada para o seu site. Dessa forma fica mais fácil e eficaz direcionar a jornada do usuário da melhor forma rumo à conversão de leads B2B –  que também pode ser conhecida como a última etapa do funil de compra.

A disposição das informações, as opções de navegação e as interações da plataforma podem ajudar a prender a atenção do usuário durante a jornada. Então criar um bom ambiente para a navegação já é metade do caminho. Daí em diante, a preocupação é com o conteúdo.

2) Crie chamadas atrativas

Use e abuse da criatividade! Os textos do blog são território livre e que podem adquirir um tom específico dependendo do assunto – ou da abordagem da empresa. Por exemplo: um blog que trata sobre eventos, festas e shows de músicas não deve apostar em uma linguagem muito formal e rebuscada.

Tão importante quanto adequar o vocabulário, criar chamadas atrativas são essenciais para estimular o usuário a navegar pelo site. Assim ele será direcionado para novas abas que deem acesso ao site da empresa ou outros textos correlatos no mesmo blog. O chamado CTA (Call to Action) ideal é aquele que traz recomendações relevantes ao leitor já fazendo a ponte para outro conteúdo relacionado.

3) Otimize as ferramentas de SEO

O SEO (Search Engine Optimization) é uma ferramenta que possibilita a edição e a seleção de várias partes do texto, inclusive das palavras-chave. Dessa forma ele auxilia no ranqueamento do conteúdo junto aos principais buscadores da Internet, como o Google. Muitos usuários têm a percepção de que a relevância nos principais sites de busca se trata de um indicativo de navegação segura e confiável. Então isso pode ampliara atração de leads B2B.

Seu site pode obter uma classificação do conteúdo mais positiva preenchendo cabeçalhos, descrições e palavra-chave. Além disso, a inserção de links internos – que redirecionem o usuário para páginas correlatas – também é uma alternativa para ampliar o tempo médio de navegação do usuário. Dessa forma, isso consequentemente aumenta as chances de conversão de leads B2B, por exemplo.

4) Produza conteúdo relevante

Antes de sair produzindo conteúdo, saiba para quem você escreve!

Analise o seu público, faça a projeção dos buyer persona e foque nos anseios do seu potencial cliente. Por isso você deve focar nos conteúdos que podem converter os usuários em leads qualificados e causem repercussão.

Você pode conseguir isso na forma de comentários ou através da divulgação do artigo nas redes sociais – saiba mais a seguir.

5) Use ferramentas especulativas de mídia social para executar seu blog com eficiência

Existem inúmeras ferramentas disponíveis que o ajudarão a promover o seu blog nas redes sociais. Se você utilizar essas ferramentas corretamente, muitos leads B2B podem ser gerados facilmente pelo seu blog em menos tempo. As poucas ferramentas disponíveis são:

  • Use o Google Analytics para entender de onde vem seu tráfego e otimizar o SEO para direcionar o tráfego para o blog de suas fontes de destino;
  • Vincule seu site dentro de artigos e use CTAs fortes para incentivar os visitantes a redirecionar para seu site corporativo;
  • Garanta alta visibilidade do link do site no blog;
  • Use plataformas como o LinkedIn para divulgar seu blog para um grande público de profissionais com perfis semelhantes às de suas buyer personas. Faça parte de grupos relevantes para sua oferta e poste links no blog;
  • Estimule ou participe de conversas que ajudem sua empresa a posicionar seu produto como uma solução para as questões apontadas entre os participantes.

6) Responda a todos os e-mails e comentários em seu blog

Sua equipe ou agência de marketing digital deve ter sempre alguém preparado para interagir com o seu público. Afinal, se sua empresa está recebendo retornos via e-mail dos assinantes ou bons comentários em seu blog e redes sociais, é preciso envie uma resposta a esses usuários.

Uma resposta pessoal o ajudará a reter mais clientes do que uma resposta automática. Também o ajudará a entender o humor dos clientes sobre seus produtos ou serviços. Portanto, tente responder a cada um dos e-mails e comentários que receber. Lembre-se: não deixe nenhum cliente sair do seu blog sem ter suas questões respondidas – sejam elas dúvidas ou elogios, sempre com os melhores cumprimentos vindos de sua equipe.

7) Inove na medida certa!

Mais do que o texto escrito, as plataformas digitais atualmente estão bem adaptadas aos conteúdos multimídia. Por isso, saiba onde aplicar os recursos para diversificar a forma de se contar uma história.

Produzir infográficos, vídeos e mini documentários pode ser uma estratégia ideal para atrair a atenção do público e diferenciar a abordagem.

O conteúdo certo, produzido no momento certo, pode trazer grandes retornos – um bom exemplo é o infográfico que fizemos para ajudar as empresas a enfrentarem a Covid-19.

8) Faça a análise da audiência

Criar um banco de dados para as postagens e se encarregar da análise da audiência do blog é fundamental para seguir formando estratégias de conversão de leads.

Só desta forma é possível avaliar quais linhas criativas têm maior impacto, qual o assunto teve a repercussão mais relevante, e saber como otimizar as estratégias focando em uma melhora contínua.

Tenha todo o suporte para a transformação digital do seu negócio visando a formação de um bom ambiente para os usuários, gerando maior conversão de leads: solicite um orçamento sem compromisso.

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